中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文

　　中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文【1】

　　摘要：本文致力于研究中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的戰(zhàn)略方法，講述了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略的重大作用以及建立它的迫切性，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，制定了中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略

　　我國(guó)中小企業(yè)目前還處于初步發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)力還比較弱，這主要是由于受到資金、人力、技術(shù)等方面因素的限制。

　　所以，要適時(shí)調(diào)整我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，應(yīng)主要采取異化營(yíng)銷策略，在企業(yè)的初期發(fā)展階段要以正反饋為主導(dǎo)建立起路徑依賴的微觀擾動(dòng)，促使中小企業(yè)良性發(fā)展。

　　一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

　　1.經(jīng)營(yíng)管理方面的思想和理念過(guò)于落后保守。

　　在中小企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷或者不被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)較為薄弱的領(lǐng)導(dǎo)人所接受，或者錯(cuò)誤地以為營(yíng)銷就是銷售或者推銷，依舊習(xí)慣于舊的行政管理體制，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)行和操作缺乏了解。

　　2.科學(xué)理論在市場(chǎng)營(yíng)銷中未能實(shí)現(xiàn)有效的指導(dǎo)作用。

　　即使已經(jīng)有更多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到營(yíng)銷策略的重要性，但由于不能很好地實(shí)現(xiàn)科學(xué)理論的指導(dǎo)作用，與市場(chǎng)相適應(yīng)的決策就沒(méi)有辦法形成。

　　這表現(xiàn)在：在較為重要的大型項(xiàng)目和決策上，單純地以感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)就做決定，而不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，也不在市場(chǎng)調(diào)查上做深入的分析，以至于在戰(zhàn)略決策上失誤重大，導(dǎo)致企業(yè)困境的產(chǎn)生。

　　二、中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　1.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷是一個(gè)以營(yíng)銷效能最大化為目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程，它是由其相關(guān)要素組合而成。

　　中小企業(yè)為了能夠在“縫隙營(yíng)銷”的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，必須在營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新方面堅(jiān)持實(shí)施并且加以提升。

　　中小企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷主要包括：第一，營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。

　　及時(shí)搜集市場(chǎng)方面的信息，及時(shí)對(duì)觀念進(jìn)行更新，促進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的改進(jìn)與提升。

　　第二，產(chǎn)品和技術(shù)方面的創(chuàng)新。

　　以市場(chǎng)變化趨勢(shì)為出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，在開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合新的產(chǎn)業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品，開(kāi)辟市場(chǎng)、引領(lǐng)市場(chǎng)，注重產(chǎn)品科技含量的提升，盡力提高產(chǎn)品質(zhì)量，能夠優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

　　第三，機(jī)制創(chuàng)新。

　　把市場(chǎng)作為向?qū)В瑢?duì)企業(yè)的管理體制進(jìn)行改革，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效益的提高。

　　第四，管理方面的創(chuàng)新。

　　為了能夠提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要大力運(yùn)用信息化，結(jié)合使用公共資源、發(fā)揮企業(yè)專項(xiàng)特長(zhǎng)、運(yùn)用企業(yè)先進(jìn)管理體制。

　　第五，人才創(chuàng)新。

　　重點(diǎn)培養(yǎng)以及引進(jìn)高科技人才，創(chuàng)建一支擁有較高素質(zhì)的技術(shù)隊(duì)伍。

　　2.建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系。

　　營(yíng)銷人員的日常管理以及分配制度是創(chuàng)建科學(xué)營(yíng)銷體系的重中之重。

　　目前來(lái)看，大多數(shù)中小企業(yè)的分配制度主要體現(xiàn)為，以工作人員的銷售業(yè)績(jī)作為考察目標(biāo)進(jìn)行考核，其特點(diǎn)是典型且比較單一。

　　這種制度不能很好地帶動(dòng)銷售人員的積極性，對(duì)其成長(zhǎng)和發(fā)展極為不利，尤其是對(duì)新進(jìn)入公司的員工的培養(yǎng)更為不利。

　　由此可見(jiàn)，在中小企業(yè)中，營(yíng)銷員工的分配體制的改革成為了提高營(yíng)銷能力的關(guān)鍵。

　　做法如下：一是增加多項(xiàng)考核指標(biāo)，一改過(guò)去把銷售額作為唯一考核目標(biāo)的單一體系，建立多項(xiàng)目標(biāo)考核體系。

　　不僅考察銷售額，還要對(duì)銷售數(shù)量的多少、開(kāi)發(fā)新客戶的能力、回款率高低、銷售率的增長(zhǎng)、客戶的滿意程度以及市場(chǎng)占有率等多個(gè)方面進(jìn)行考察。

　　二是通過(guò)漲基本工資的途徑，帶動(dòng)員工積極性，建立一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的制度，具有激勵(lì)作用。

　　注重營(yíng)銷工作人員的個(gè)人發(fā)展，對(duì)其以后的工作生涯的規(guī)劃方面提供幫助，使得員工的個(gè)人發(fā)展和企業(yè)命運(yùn)相結(jié)合。

　　3.品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　品牌營(yíng)銷，作為一種高級(jí)形態(tài)，是品牌、企業(yè)與產(chǎn)品相結(jié)合的統(tǒng)一，在現(xiàn)代營(yíng)銷中占據(jù)重要地位。

　　任何一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)必定具有良好的產(chǎn)品和品牌;優(yōu)秀的品牌也需要在良好的產(chǎn)品和企業(yè)中得以生存，兩者相得益彰。

　　一系列好產(chǎn)品的生產(chǎn)，需要在優(yōu)秀企業(yè)里完成，并且通過(guò)品牌加以強(qiáng)化，以期在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　這是產(chǎn)品與品牌經(jīng)營(yíng)兩者同時(shí)進(jìn)行的，而不是單一的品牌經(jīng)營(yíng)或者產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)階段，并且致力于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)和強(qiáng)化的過(guò)程。

　　中小企業(yè)在進(jìn)行品牌戰(zhàn)略建設(shè)的過(guò)程中，應(yīng)該把產(chǎn)品的生產(chǎn)和品牌的創(chuàng)新相結(jié)合，通過(guò)保證產(chǎn)品的高質(zhì)量還有其它各種手段，努力創(chuàng)建屬于自己的品牌。

　　建立品牌的過(guò)程漫長(zhǎng)而艱難，為了能夠使得品牌實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功，一流的產(chǎn)品和服務(wù)起著至關(guān)重要的作用。

　　中小企業(yè)的發(fā)展情況，對(duì)社會(huì)穩(wěn)定的維護(hù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)等方面都起到不容忽視的作用。

　　目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，需要發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì)，規(guī)避不足，注意對(duì)先機(jī)的把握，做到制度上的創(chuàng)新，所謂“船小好調(diào)頭”，利用這一優(yōu)勢(shì)有效把握主動(dòng)權(quán)。

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　　中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略【2】

　　摘要：中小企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需要具備自己的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，然而現(xiàn)在中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著很多的問(wèn)題，需要我們面對(duì)，并要在此基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)的解決措施來(lái)幫助中小企業(yè)確定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，來(lái)提高中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;問(wèn)題;措施

　　一、前言

　　隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)中小企業(yè)得到了迅速的發(fā)展，而且中小企業(yè)有利于促進(jìn)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)問(wèn)題的解決，對(duì)于推進(jìn)我國(guó)就業(yè)問(wèn)題的解決有著重要的作用。

　　中小企業(yè)在我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。

　　但是，中小企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，如何讓中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中能夠經(jīng)的住考驗(yàn)，提高自己的優(yōu)勢(shì)地位，成為了重要的問(wèn)題。

　　中小企業(yè)可以積極的運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)創(chuàng)新，進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)化，來(lái)幫助中小企業(yè)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

　　由于中小企業(yè)相對(duì)于大型企業(yè)，受著生產(chǎn)規(guī)模和資金等的限制，讓中小企業(yè)存在技術(shù)力量弱，競(jìng)爭(zhēng)力低，人才缺乏，管理落后等需要我們面對(duì)。

　　因此，在此基礎(chǔ)上，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著一些問(wèn)題。

　　(一)指導(dǎo)思想較落后。

　　在中小企業(yè)中，許多管理者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定位不準(zhǔn)確，出現(xiàn)一些問(wèn)題。

　　首先，有些企業(yè)認(rèn)識(shí)不到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，不能夠用科學(xué)的理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　其次，由于企業(yè)管理者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)意識(shí)較為薄弱，比如錯(cuò)誤的把市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)為銷售，或者運(yùn)用以前落后的管理方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的操作。

　　最后，在重大的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目決策上，許多管理決策者以經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)來(lái)作為決定的依據(jù)，并沒(méi)有運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷做到市場(chǎng)的科學(xué)調(diào)查和預(yù)測(cè)，容易給企業(yè)造成一些不必要的損失。

　　(二)市場(chǎng)分析不到位。

　　很多中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)只是被動(dòng)的受著市場(chǎng)環(huán)境的影響，營(yíng)銷活動(dòng)的決策層應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。

　　[1]很多企業(yè)的決策者不能較好的對(duì)市場(chǎng)有著透徹的分析，只是單純的靠著決策者個(gè)人的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和想法來(lái)進(jìn)行現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，對(duì)企業(yè)的基本條件和環(huán)境都掌握不清楚，這樣都會(huì)給企業(yè)的整個(gè)的營(yíng)銷環(huán)境帶來(lái)很大的主觀性和隨意性，給企業(yè)造成不必要的損失。

　　(三)目標(biāo)定位不準(zhǔn)確。

　　中小企業(yè)的目標(biāo)定位不準(zhǔn)確主要表現(xiàn)在這樣幾個(gè)方面：首次，市場(chǎng)定位的不準(zhǔn)確，會(huì)嚴(yán)重破壞定向的消費(fèi)群體，這會(huì)讓企業(yè)不能找準(zhǔn)方向，從而影響企業(yè)的發(fā)展。

　　其次，對(duì)顧客的需求把握不到位，由于企業(yè)目標(biāo)定位不明確，造成對(duì)自己企業(yè)的顧客不能滿足其消費(fèi)心理，沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，對(duì)自己企業(yè)的顧客的需求不能做到真正的了解，容易讓企業(yè)難以銷售出自己的產(chǎn)品，出現(xiàn)了顧客需要的產(chǎn)品沒(méi)有，但是顧客不需要的產(chǎn)品積壓，賣不出去。

　　最后，目標(biāo)的定位不準(zhǔn)確，出現(xiàn)的是對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)不合理，有的企業(yè)只是貪圖高利潤(rùn)，在特殊時(shí)期，將價(jià)格定的過(guò)高，趁火打劫，這會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)企業(yè)產(chǎn)生抗拒心理，一旦恢復(fù)正常，會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展。

　　相反，如果產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不行，也會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

　　三、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略措施

　　(一)科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的建立。

　　建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。

　　[2]在企業(yè)中，目前，許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的分配和管理制度較單一，只是按照營(yíng)業(yè)銷售額度來(lái)進(jìn)行考察，這是不利于市場(chǎng)營(yíng)銷人員創(chuàng)新的。

　　因此，企業(yè)要改變單一的按照營(yíng)業(yè)額度來(lái)進(jìn)行考核的做法，要采取多樣化的形式來(lái)進(jìn)行，要考慮到新客戶的開(kāi)發(fā)，客戶的滿意，市場(chǎng)的占有率以及銷售增長(zhǎng)率等來(lái)進(jìn)行綜合考慮。

　　另外，要建立合適的激勵(lì)機(jī)制，提高營(yíng)銷人員的基本工資，建立獎(jiǎng)金制度等來(lái)提高企業(yè)營(yíng)銷人員的積極性。

　　(二)培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新文化。

　　要想創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷文化，首先，需要企業(yè)管理者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷文化的重視。

　　其次，要在企業(yè)中建立科學(xué)的價(jià)值觀，幫助企業(yè)員工樹(shù)立創(chuàng)新的思想和動(dòng)力，鼓勵(lì)員工的創(chuàng)新思想和創(chuàng)新行為，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新可以幫助企業(yè)獲得更廣闊的發(fā)展空間。

　　因此，企業(yè)要經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)和思想引導(dǎo)，培養(yǎng)出合適的與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，規(guī)范員工的行為，進(jìn)行創(chuàng)新文化的營(yíng)銷。

　　(三)確定正確目標(biāo)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷額關(guān)鍵就是要確定正確的目標(biāo)，這主要體現(xiàn)在這樣幾個(gè)方面：正確的產(chǎn)品，在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，企業(yè)要想具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，必須要不斷的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新新產(chǎn)品，但是由于中小企業(yè)的資金和科研都不夠，不能跟上國(guó)際大型企業(yè)的發(fā)展，中小企業(yè)可以借鑒大型企業(yè)的技術(shù)，生產(chǎn)一些仿制品來(lái)進(jìn)行提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　其次，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格要有一個(gè)正確的市場(chǎng)定位，這就需要根據(jù)國(guó)際上企業(yè)常采用的價(jià)格策略來(lái)進(jìn)行，但是由于中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力差，一般都是采用低價(jià)格的策略，來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者，可以幫助企業(yè)更快的在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

　　最后，正確的促銷策略，企業(yè)可以采取多種活動(dòng)或者媒體手段來(lái)進(jìn)行介紹和宣傳產(chǎn)品，讓產(chǎn)品闖進(jìn)消費(fèi)者的視野，讓消費(fèi)者記住并認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)銷售。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著很多的問(wèn)題，比如指導(dǎo)思想落后，市場(chǎng)分析不到位，目標(biāo)定位不明確等需要我們正視，需要中小企業(yè)建立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新文化，企業(yè)確定正確的目標(biāo)來(lái)幫助企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力。

　　因此，中小企業(yè)要把握好自己的優(yōu)勢(shì)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，來(lái)提高自己在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，提高中小企業(yè)的市場(chǎng)效益。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文【3】

　　[摘要] 中小企業(yè)具有規(guī)模小、市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)、市場(chǎng)反應(yīng)快捷、富有創(chuàng)新精神等優(yōu)勢(shì),但存在著技術(shù)力量薄弱、管理水平落后、競(jìng)爭(zhēng)能力差、經(jīng)濟(jì)效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。

　　根據(jù)自身的特點(diǎn)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短地制定出適合自身長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略, 第一，選擇較分散的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　對(duì)中小企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要;第二，選擇產(chǎn)品生產(chǎn)周期相對(duì)較短、更新速度快、顧客需求地域性較強(qiáng)的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　[關(guān)鍵詞] 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 渠道策略

　　自機(jī)器大工業(yè)在世界上出現(xiàn)以來(lái),每年有大量的中小企業(yè)誕生，又有很多中小企業(yè)破產(chǎn)。

　　在歷經(jīng)各種挫折與困難之后仍能堅(jiān)持下來(lái)，很多中小企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)和走向成熟，不少企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為大企業(yè)、大公司。

　　據(jù)有關(guān)資料顯示,從20世紀(jì)70年代至今,無(wú)論在發(fā)達(dá)國(guó)家還是在發(fā)展中國(guó)家,中小企業(yè)占現(xiàn)有企業(yè)總數(shù)的比例普遍都達(dá)到90%以上,甚至在“大企業(yè)王國(guó)”之稱的美國(guó)已超過(guò)了95%以上。

　　中小企業(yè)在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中也是功不可沒(méi)的，中小企業(yè)比大企業(yè)單位資金安置勞動(dòng)人數(shù)要高，有的要高出一倍，正因?yàn)槿绱�，在�?0年中國(guó)的工業(yè)化進(jìn)程中沒(méi)有出現(xiàn)嚴(yán)重的社會(huì)就業(yè)問(wèn)題。

　　中小企業(yè)之所以能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展,究其原因,除了外部提供的有利條件之外,主要還有賴于自身的特殊性及其相應(yīng)優(yōu)勢(shì)。

　　中小企業(yè)除具有規(guī)模小、市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)、市場(chǎng)反應(yīng)快捷、富有創(chuàng)新精神等優(yōu)勢(shì),但還存在著技術(shù)力量薄弱、管理水平落后、競(jìng)爭(zhēng)能力差、經(jīng)濟(jì)效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。

　　面對(duì)科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展、全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快所帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn),中小企業(yè)能否立足內(nèi)外環(huán)境、結(jié)合其組織特點(diǎn)、揚(yáng)長(zhǎng)避短地制定出適合自身長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,對(duì)中小企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要。

　　一、中小企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

　　將組成市場(chǎng)的不同群體找出來(lái)，然后為市場(chǎng)的某一特定群體開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這一特定群體就被稱這為“目標(biāo)市場(chǎng)”。

　　要取得商業(yè)上的成功，企業(yè)就必須確定它們服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　1.中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的重要性

　　三國(guó)時(shí)期，劉備初起之時(shí)力量薄弱，當(dāng)時(shí)天下諸侯割據(jù)，群雄紛爭(zhēng)，勢(shì)力比較大的則北有曹操南有孫權(quán)，而劉備審時(shí)度勢(shì)，選取蜀中為據(jù)點(diǎn)，終成三分天下之勢(shì)。

　　其中劉備旗下將相的鼎力相助功不可沒(méi)，但劉備在最初以蜀中為根據(jù)地，同時(shí)大肆宣揚(yáng)自己是皇室宗親，標(biāo)榜自己乃仁義之士的種種舉措則為這個(gè)局面展開(kāi)了很好的頭。

　　用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，這里就有個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的問(wèn)題。

　　我們常說(shuō)的目標(biāo)市場(chǎng)一般包括三個(gè)要素：目標(biāo)地域、目標(biāo)人群、目標(biāo)需求。

　　而劉備則正是在正確分析競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，選定了正確的目標(biāo)地域――被曹操與孫權(quán)忽略的蜀中，鎖定了正確的目標(biāo)人群，并迎合了他們的目標(biāo)需求――蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，從而為其日后市場(chǎng)地位的奠定打下了良好的基礎(chǔ)。

　　2.中小企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

　　根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，其可以選擇的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，選擇較分散的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　分散的目標(biāo)市場(chǎng)，顧客對(duì)商品的需求是小數(shù)量、多樣化,而且售后服務(wù)要求較高、交貨速度要快。

　　大企業(yè)生產(chǎn)時(shí)一般以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)規(guī)模為主，它難以適應(yīng)小數(shù)量、多樣化的要求。

　　小企業(yè)可發(fā)揮自己靈活性的優(yōu)勢(shì)，抓住這些發(fā)散的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　第二，選擇產(chǎn)品生產(chǎn)周期相對(duì)較短、更新速度快、顧客需求地域性較強(qiáng)的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　同樣，這些目標(biāo)市場(chǎng)是大企業(yè)進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)所無(wú)暇顧及的，同樣大企業(yè)選擇這部分目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，付出的成本較高，遠(yuǎn)不及小企業(yè)有優(yōu)勢(shì)。

　　二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇

　　中小企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)征地一席之地，除了要有正確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇，還要在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道的選擇等方面增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　1.運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

　　當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。

　　這就要求企業(yè)要不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

　　而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)支持，中小企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法與大企業(yè)抗衡。

　　在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。

　　香港的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨(dú)立研制產(chǎn)品的條件。

　　他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國(guó)際市場(chǎng)潮流，充分利用國(guó)際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。

　　2.選擇正確的銷售渠道，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

　　在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國(guó)際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接售于消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。

　　有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，再轉(zhuǎn)售出去;另外如經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)代表，銷售代理人，負(fù)責(zé)尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒(méi)有取得產(chǎn)品所有權(quán)。

　　3.采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

　　國(guó)際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略有：產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線定價(jià)策略、差別定價(jià)策略等。

　　而對(duì)于中小企業(yè)一般采用低價(jià)法策略，滿足顧客追求物美價(jià)廉的的動(dòng)機(jī)，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　香港的產(chǎn)品常以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價(jià)格策略，他們以微利低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，爭(zhēng)取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　由此可見(jiàn)，成功的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營(yíng)銷成功的又一關(guān)鍵因素。

　　4.選擇正確的促銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

　　產(chǎn)品的促銷就是人們通過(guò)一些有意識(shí)的活動(dòng)手段和媒介等來(lái)宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售的目的。

　　促銷活動(dòng)主要有廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等方式。

　　中小企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。

　　但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應(yīng)注重區(qū)域廣告和公共關(guān)系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實(shí)力的經(jīng)銷商。

　　總之，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中小企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì)，并揚(yáng)“船小好調(diào)頭”之長(zhǎng)，打主動(dòng)戰(zhàn)。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]周朝琦:《企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》[M].北京:經(jīng)濟(jì)管理出版社，2001.3

　　[2]《中小企業(yè)簡(jiǎn)報(bào)》2008第11期(總第458期)

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