銷售人員的培訓方案
為了確保事情或工作扎實開展，就常常需要事先準備方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達到預期的效果和意義。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？以下是小編收集整理的銷售人員的培訓方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售人員的培訓方案1
一、培訓目的
傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務指導，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進公司業(yè)務開展。
二、培訓對象
酒廠從事銷售工作的全體工作人員。
三、培訓內(nèi)容
1.理論知識培訓
�。�1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（x課時）
�、倬茦I(yè)銷售人員的角色定位與職責明細。
�、诰茦I(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應用。
�、劬茦I(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。
�、芫茦I(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。
�。�2）酒的基本知識（x課時）
�、倬频幕局R、文化背景與品評技巧。
�、诰频墓に嚵鞒膛c勾兌技術(shù)
�。�3）如何搜集市場信息
①如何開展有效的市場調(diào)研。
�、谌绾畏治雠c利用調(diào)研資料。
�。�4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施（x課時）
�、倬祁惍a(chǎn)品的推廣策略
A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析
B.市場推廣基本要素分解與應用
C.如何制定切實可行的市場推廣策略
D.目標客戶定位與分析
�、诰祁惍a(chǎn)品推廣實施
A.銷售隊伍組建與管理
B.區(qū)域市場調(diào)研計劃
C.區(qū)域市場界定
D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準備
E.怎樣鋪設銷售網(wǎng)絡
F.從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法
�。�5）銷售流程培訓
�。�6）客戶購買行為分析
�。�7）成功銷售拜訪步驟
�。�8）如何達成銷售協(xié)議
�。�9）客戶關(guān)系（x課時）
�、倏蛻粜枨笮畔⒌耐诰�
�、诳蛻絷P(guān)系的建立與維護
�、壑攸c客戶的開發(fā)與維護
�、芴幚砜蛻舢愖h的方法與技巧
2.營銷實操培訓
�。�1）白酒的品評和勾兌實踐培訓，在廠內(nèi)進行
�。�2）營銷實踐培訓。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務工作、網(wǎng)絡建設工作。
白酒的品評和勾兌實踐培訓，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使營銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認識
四、培訓方式
培訓方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓講師可以根據(jù)具體的培訓內(nèi)容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來進行培訓。
五、培訓考核與獎懲
1.培訓考核
�。�1）對培訓講師及課程的評價
即對講師的培訓技巧、教材的質(zhì)量、培訓課程設置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目進行評價。
�。�2）對培訓組織工作的評價
主要是對培訓組織工作者的工作情況，包括對培訓需求的調(diào)查、培訓場所的選擇、培訓時間的安排、培訓食宿情況等內(nèi)容進行評價。
�。�3）對受訓人員培訓效果的`評估
對銷售人員接受培訓的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。
①受訓銷售人員對培訓知識的掌握程度
�、谑苡栦N售人員的服務意識
受訓銷售人員的服務意識，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務水平是否有所提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。
�、凼苡栦N售人員的業(yè)績
即考核銷售人員的月、季及年銷售任務是否按時完成，與未培訓前相比，其工作業(yè)績有何變化。
2.培訓獎懲
�。�1）培訓后接受培訓的人員必須配合和接受培訓主管人員或主辦單位對其進行考核、測試及評估等。
�。�2）凡培訓成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。
�。�3）凡培訓考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用。
�。�4）遇培訓工作與其他各部門工作沖突時，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。
銷售人員的培訓方案2
一、培訓流程
新人入職，先接受公司入職培訓、到旅游部學習旅游業(yè)務操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負責簽證業(yè)務基礎培訓、再由證照部主管負責安排到證照部各崗位見習、最后進行綜合考核、通過后，安排到銷售部進行銷售技能培訓。
之所以如上述流程培訓，是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務后，銷售人員到證照部崗位見習的時候可以處理一些簡單的客戶咨詢。
二、培訓對象
熟悉公司理念及業(yè)務范圍后的銷售新人。
三、培訓內(nèi)容
業(yè)務體系回顧——各操作部門業(yè)務范圍及職能概況證照、簽證、預訂、旅游，客戶延展的公司合作。
銷售部門培訓——銷售培訓計劃。
1.實習情況回顧，模擬銷售現(xiàn)場。
指出銷售模擬中的不足，針對性調(diào)整。
2.公司優(yōu)勢的認知及對外宣傳：團隊優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏前景宣傳。
3.基礎銷售技巧：
加強自身專業(yè)學習，做到立體銷售。多聽少說，有的放矢；從客戶利益出發(fā)、杜絕功利，按需推廣。
直客的溝通：以指導客人填表為突破口；溝通客戶去向，推簽證業(yè)務、機票、酒店；最后達成辦證服務為前提；后續(xù)維系，延展到后期公司業(yè)務合作。
同行溝通：銷售要先了解同行反饋，傾聽同行意見，按需推薦；互利共贏。
4.競爭銷售技巧：
掌握自身優(yōu)勢：公司服務配套的周全性，大國簽證的過簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢，公司專業(yè)證照給同行帶來的客戶安全，省廳業(yè)務的壟斷性。
了解客戶需求：從客戶利益出發(fā)，為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務，全程跟蹤后續(xù)跟進。
后臺團隊支持：預訂部、旅游部提供后續(xù)支持。
5.市場公關(guān)：
關(guān)系第一，真誠溝通；生意第二，安撫擔當；先做人，后談業(yè)務；客戶關(guān)懷發(fā)自內(nèi)心，隨時隨地關(guān)懷維系，杜絕以業(yè)務為前提的功利主義。時刻牢記維護公司對外形象。
6.網(wǎng)絡管理：
從自身做起，帶領(lǐng)團隊共同完善，達到良好的口碑宣傳；
長期維系，開發(fā)客戶后續(xù)的人脈網(wǎng)。
公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場的潛在商機市局直客市場的可開發(fā)性、延展性，壟斷性xx室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部優(yōu)勢帶來的客戶平臺和客戶資源對簽證及后續(xù)業(yè)務的影響從辦證開始，一條龍的'需求
市場分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場空間介紹
未涉及的可開發(fā)領(lǐng)域——公司客戶、周邊單位；學校、留學機構(gòu)、中介公司的合作；翻譯公司的市場空間，翻譯業(yè)務的外接；外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。
客戶資源的后續(xù)開發(fā)——客戶資料反應出的客戶后期的業(yè)務開發(fā)空間：公司旅游會務量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來“賣方市場”的品牌效應。（即未來安馨賣什么客戶就認可并積極接受）。
四、培訓目的
將公司和各部門的體系構(gòu)架介紹給新的銷售團隊，以便達到對公司充分的認識及認可，從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達到長期穩(wěn)定任職。同時綜合提升團隊成員的認知度及溝通能力。
讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系，綜合培養(yǎng)業(yè)務水平。有利于銷售業(yè)務的立體開展。
銷售人員的培訓方案3
一、新進銷售人員培訓
1．培訓目的
使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。
2．培訓階段
本企業(yè)對新進員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內(nèi)容。
不同階段的培訓內(nèi)容
培訓階段
主要內(nèi)容
公司培訓
讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等
分支機構(gòu)或銷售部門培訓
1．部門職能及員工所在崗位工作職責的了解
2．相關(guān)業(yè)務專業(yè)知識與工作技能的培訓
現(xiàn)場培訓
工作現(xiàn)場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績
3．培訓時間及培訓內(nèi)容的安排
對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見下表。
第一階段培訓計劃表
培訓內(nèi)容
實施時間
培訓地點
培訓講師
培訓方式
培訓主要內(nèi)容
企業(yè)概況
____～____
集團學院企業(yè)培訓中心講師
集中授課
1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習慣、規(guī)范和標準、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構(gòu)、集團高層管理人員的情況
2．產(chǎn)品知識：品牌、性能、價格比、服務產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等
3．產(chǎn)品目標市場與銷售渠道管理
4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況
5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等
企業(yè)管理制度
____～____
集團學院
企業(yè)培訓中心講師或公司人力資源部工作人員
集中授課
培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關(guān)系制度、相關(guān)財務制度等
企業(yè)文化
____～____
集團學院
集中授課
1．企業(yè)價值觀
2．企業(yè)戰(zhàn)略
3．企業(yè)道德規(guī)范
職業(yè)生涯規(guī)劃
____～____
集團學院
集中授課
1．職業(yè)目標的設立
2．目標策略的實施
3．內(nèi)外部環(huán)境分析
4．自我評估
人際溝通技巧
____～____
集團學院
集中授課
溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等
職業(yè)禮儀
____～____
集團學院
集中授課
1．銷售人員禮儀規(guī)范
2．社交禮儀
介紹交流
____～____
集團學院
人力資源部組織
以討論會、交流會的形式展開
企業(yè)領(lǐng)導、優(yōu)秀員工與學員進行開放式的互動交流
企業(yè)參觀
____～____
企業(yè)內(nèi)部
人力資源部工作人員
現(xiàn)場參觀
企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀
公司第二、三階段培訓計劃表
培訓階段
培訓人
培訓時間
培訓主要內(nèi)容
分支機構(gòu)
或部門培訓
部門主要
負責人
公司培訓結(jié)束后
1．本部門介紹
�。�1）介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責
�。�2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務流程及公司對他的期望
�。�3）新進銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合
2．相關(guān)部門介紹
�。�1）相關(guān)部門人員介紹
�。�2）相關(guān)部門主要職責
�。�3）本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項
�。�4）未來部門之間工作配合要求等
崗位實地培訓
新員工的直接上級或資深員工
前兩個階段的培訓結(jié)束后至試用期結(jié)束
培訓負責人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導
二、在職人員培訓
1．培訓時機的選擇
�。�1）有大批銷售人員加入企業(yè)時
�。�2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時
�。�3）新產(chǎn)品上市時
�。�4）市場競爭激烈時
�。�5）人員晉升時
2．確定培訓內(nèi)容
�。�1）產(chǎn)品知識
包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。
�。�2）目標顧客
包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。
�。�3）競爭對手分析
包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。
�。�4）銷售知識和技巧
包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。
�。�5）客戶異議處理
�。�6）基礎銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等
�。�7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的.準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
�。�8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧
�。�9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
�。�10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。
�。�11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。
三、培訓管理
1．培訓教材
本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔，為提高培訓質(zhì)量，凡培訓涉及到相關(guān)部門需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。
2．培訓講師的確定
新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓。
3．相關(guān)設備及設施的準備
在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，在培訓實施之前，要將這些設備的準備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。
4．培訓紀律
（1）尊重講師和工作人員，團結(jié)學員，相互交流，共同提高。
�。�2）認真填寫并上交各種調(diào)查表格。
�。�3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。
�。�4）培訓結(jié)束后進行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓。
四、培訓方法
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。
五、培訓效果評估
在每期培訓結(jié)束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考
1．對培訓講師的評估
對培訓講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進行，其調(diào)查表如下。
培訓講師評估調(diào)查表
受訓學員姓名
職位
所屬部門
評估日期
課程名稱
培訓講師
培訓目標
□非常明確
□比較明確
□不太明確
培訓內(nèi)容與目標的結(jié)合程度
□非常吻合
□比較吻合
□聯(lián)系不大
講師的風格
□很喜歡
□喜歡
□一般
□不太喜歡
課堂時間的安排
□很合理
□比較合理
□一般
□不太合理
對今后工作的幫助
□很有用
□比較有用
□作用不大
□幾乎沒多大的用處
對這堂課的總體評價
□很滿意
□滿意
□一般
□不滿意
其他建議
2．對受訓學員的評估
其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100分，75分及以上為合格。
編制日期
審核日期
批準日期
修改標記
修改處數(shù)
修改日期
銷售人員的培訓方案4
1、幫助新進銷售人員了解和熟悉新的工作環(huán)境，盡快適應新的工作環(huán)境。
2、通過充分地講解公司文化，使新進銷售人員盡快地融入到企業(yè)文化之中。
3、加強新進銷售人員的認同感，提高員工的保留率。
4、為公司的人員配置和員工職業(yè)發(fā)展提供信息和經(jīng)驗積累。
新進銷售人員培訓的內(nèi)容主要包括4個方面：公司基本情況及相關(guān)制度和政策、基本禮儀、產(chǎn)品性能的了解及使用、銷售素質(zhì)的'培訓，銷售的技能及方法。
1、公司的基本情況。
1)公司的創(chuàng)業(yè)、成長和發(fā)展過程，公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標、經(jīng)營范圍，公司的性質(zhì)，公司的優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)。
2)公司的組織結(jié)構(gòu)和部門職責。
3)公司的產(chǎn)品及市場。主要包括公司產(chǎn)品或服務的種類及性能市場銷售情況，市場上同類產(chǎn)品及廠家。
4)公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化和價值觀、行為規(guī)范和標準，也包括公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)、創(chuàng)始人的故事、公司標志的意義等。
2、公司相關(guān)政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它們與員工的利益密切相關(guān)，因此應詳細介紹并確認新進銷售人員全部理解。主要內(nèi)容有：工資、福利、績效考核辦法與系統(tǒng)、晉升制度，員工培訓和職業(yè)發(fā)展政策，此外還有詳細的勞動紀律、上下班時間、請假規(guī)定、報銷制度、保密制度等。
這部分的內(nèi)容對企業(yè)特有氛圍的養(yǎng)成與維護有著特別的意義。新進銷售人員了解并運用以后，也能夠較快地融入企業(yè)的氛圍之中。主要包括：
1)問候與措詞;
2)著裝與化妝;
3)電話禮儀;
銷售人員的培訓方案5
xx汽車銷售服務有限公司是一個快速發(fā)展的企業(yè)，為了配合適應公司的發(fā)展，需要提升現(xiàn)有團隊的各項素質(zhì)，故此對企業(yè)每位員工提出了新的、全面的標準及要求，同時公司還要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。20xx年公司將以一個嶄新的面貌去迎接更高的挑戰(zhàn)，為了突顯公司戰(zhàn)略目標，必須堅持外培內(nèi)訓的措施，從而造就一支高素質(zhì)、高標準的員工隊伍。20xx年將根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，全力以赴加強員工技能訓練，提高企業(yè)執(zhí)行力，建設高效團隊，加強培訓管理，增強培訓效果，提升公司員工隊伍素質(zhì)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況，人力資源部特制定了針對售后服務部現(xiàn)狀而編撰的20xx年度培訓計劃。鞏固知識以及培養(yǎng)公司急需的人才。
一、培訓需求調(diào)查結(jié)果分析
1、需要進行企業(yè)文化、商務禮儀培訓的占x%
2、需要進行產(chǎn)品知識培訓的xx%
3、需要進行溝通技巧與談判技巧的xx%
4、需要進行產(chǎn)品車型維修培訓的xx%
5、需要進行助理技師手冊培訓的xx%
6、需要進行服務顧問的相關(guān)培訓xx%
xx汽車銷售服務有限公司LOGO
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認為：員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業(yè)務水平為公司更好的'服務是很值得鼓勵推行的公司愿意為員工提供這個平臺并且給予全部的費用支持，并且要對公司中層管理者進行更強的業(yè)務培訓以帶動基層員工的轉(zhuǎn)訓。
二、培訓目標
公司人力資源開發(fā)中心將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務技能。
2、執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者。
3、提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能。
4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件。
5、進行規(guī)模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通。
6、積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。
三、x月度培訓內(nèi)容概要
1、售后服務部業(yè)務前臺培訓
2、售后部車間培訓
3、售后配件部培訓
四、培訓實施
1、行政部根據(jù)培訓需求調(diào)查問卷、員工興趣愛好及部門經(jīng)理意見形成培訓計劃。
2、各部門如有計劃外培訓需求，可隨時填寫《培訓需求申請表》，經(jīng)部門經(jīng)理同意簽字后方可培訓。
銷售人員的培訓方案6
1.體能的訓煉
做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗業(yè)務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝炎。
當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識的培訓
銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓，而競爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。
通過產(chǎn)品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學習直接經(jīng)驗，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。
3.銷售技巧的培訓班
銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化
他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務，學習企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，學習完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的'課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。
4.研究對手信息班
通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班
實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作�，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，競爭技能等。銷售結(jié)果是最好的答卷�，F(xiàn)場教導是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。
地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現(xiàn)場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓。
6.年底的聚會和大餐
年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會開始，當然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。
最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。
銷售人員的培訓方案7
一、培訓目的:。
二、培訓內(nèi)容：
1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預測等等。
2、產(chǎn)品知識：是汽車銷售人員培訓中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產(chǎn)品。
3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。
4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的'優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。
三、培訓方法:。
1、演講法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授�？赏瑫r培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。
2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。
3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。
4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機會讓受訓人員通過角色扮演進行行為演練。適合于態(tài)度與行為(如人際關(guān)系技巧)方面的培訓課程。
6、模擬法：創(chuàng)造一個真實的情境讓受訓者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為�？蓽p少培訓成本。但要求受訓者不能抱有玩樂的心態(tài)。
7、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。
8、電子學習法：受訓者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學習。
四、培訓時間計劃及地點:。
本次培訓每天時間大致在上午的9：00開始。每課時為80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調(diào)。地點是上海大眾有限公司。
五、培訓費用:。
六、師資配備:。
1、企業(yè)內(nèi)部培訓專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓人員，他們負責管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機構(gòu)的培訓和開發(fā)計劃。
2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點，效果較好。
3、外部培訓專家：可以是銷售培訓的專業(yè)顧問，也可以是著名商學院銷售學科方面的資深講師。
銷售人員的培訓方案8
一、培訓目的
傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務指導，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進公司業(yè)務開展。
二、培訓對象
酒廠從事銷售工作的全體工作人員。
三、培訓內(nèi)容
1.理論知識培訓
�。�1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（8課時）
�、倬茦I(yè)銷售人員的角色定位與職責明細。
�、诰茦I(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應用。
�、劬茦I(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。
�、芫茦I(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。
�。�2）酒的基本知識（6課時）
�、倬频幕局R、文化背景與品評技巧。
�、诰频墓に嚵鞒膛c勾兌技術(shù)。
�。�3）如何搜集市場信息
�、偃绾伍_展有效的市場調(diào)研。
�、谌绾畏治雠c利用調(diào)研資料。
�。�4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施（3課時）
①酒類產(chǎn)品的推廣策略
A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析。
B.市場推廣基本要素分解與應用。
C.如何制定切實可行的市場推廣策略。
D.目標客戶定位與分析。
�、诰祁惍a(chǎn)品推廣實施
A.銷售隊伍組建與管理
B.區(qū)域市場調(diào)研計劃
C.區(qū)域市場界定
D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準備
E.怎樣鋪設銷售網(wǎng)絡
F.從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法
�。�5）銷售流程培訓
�。�6）客戶購買行為分析
�。�7）成功銷售拜訪步驟
�。�8）如何達成銷售協(xié)議
�。�9）客戶關(guān)系（4課時）
�、倏蛻粜枨笮畔⒌耐诰�
�、诳蛻絷P(guān)系的建立與維護
�、壑攸c客戶的開發(fā)與維護
�、芴幚砜蛻舢愖h的方法與技巧
2.營銷實操培訓
�。�1）白酒的品評和勾兌實踐培訓，在廠內(nèi)進行。
�。�2）營銷實踐培訓。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務工作、網(wǎng)絡建設工作。白酒的品評和勾兌實踐培訓，由酒廠最富經(jīng)驗的`品評師、勾兌師主持，使營銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認識。
四、培訓方式
培訓方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓講師可以根據(jù)具體的培訓內(nèi)容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來進行培訓。
五、培訓考核與獎懲
1.培訓考核
�。�1）對培訓講師及課程的評價
即對講師的培訓技巧、教材的質(zhì)量、培訓課程設置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目進行評價。
�。�2）對培訓組織工作的評價
主要是對培訓組織工作者的工作情況，包括對培訓需求的調(diào)查、培訓場所的選擇、培訓時間的安排、培訓食宿情況等內(nèi)容進行評價。
�。�3）對受訓人員培訓效果的評估
對銷售人員接受培訓的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。
�、偈苡栦N售人員對培訓知識的掌握程度
�、谑苡栦N售人員的服務意識
受訓銷售人員的服務意識，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務水平是否有所提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。
�、凼苡栦N售人員的業(yè)績
即考核銷售人員的月、季及年銷售任務是否按時完成，與未培訓前相比，其工作業(yè)績有何變化。
2.培訓獎懲
�。�1）培訓后接受培訓的人員必須配合和接受培訓主管人員或主辦單位對其進行考核、測試及評估等。
�。�2）凡培訓成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。
�。�3）凡培訓考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用。
�。�4）遇培訓工作與其他各部門工作沖突時，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。
銷售人員的培訓方案9
一、導購員銷售職業(yè)樂趣
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓，認為童裝銷售是一個簡單的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通�？梢哉衅傅竭m合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！
職業(yè)樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過童裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導購提供職業(yè)發(fā)展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。
二、消費文化
因為大部分的童裝導購員的成長經(jīng)歷中對童裝消費形態(tài)的理解比較基礎，認為童裝需求就是商品購買需求，對童裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。
消費文化包括，目標顧客年齡與童裝消費需求、目標顧客職業(yè)與童裝需求、目標顧客氣質(zhì)風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態(tài)分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。
三、商品基本知識
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、童裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
四、客戶關(guān)系處理
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓和書籍也是最多的。
在童裝銷售過程中，客戶關(guān)系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
五、童裝搭配技術(shù)
童裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多童裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的`理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的童裝品牌更是明顯。
童裝搭配培訓內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關(guān)注童裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。
1、你的童裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風格氣質(zhì)、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的童裝商品。
2、你的童裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。
3、你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。
4、對童裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態(tài)。童裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！
六、附加銷售
很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買�？催^連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會把顧客嚇跑的現(xiàn)象。
附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對童裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經(jīng)常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的�！毙蓍e、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表童裝風格的名詞。連自己的童裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客。現(xiàn)在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解童裝穿衣知識。
七、成交技巧
成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。
成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓可以通用的。童裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應用部分。
作為可以提升業(yè)績的導購員銷售培訓以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。
培訓形式：
培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結(jié)合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過童裝銷售的培訓師給導購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內(nèi)容或者一些基礎理論流程，如果實戰(zhàn)演練就會暴露缺陷。
對于導購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結(jié)合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業(yè)績完成率等，分次把培訓內(nèi)容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實踐應用，當然關(guān)鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。
銷售人員的培訓方案10
名稱銷售人員培訓實施方案受控狀態(tài)
編號
執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門
一、新進銷售人員培訓
1．培訓目的
使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。
2．培訓階段
本企業(yè)對新進員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內(nèi)容。
不同階段的培訓內(nèi)容
培訓階段主要內(nèi)容
公司培訓讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等
分支機構(gòu)或銷售部門培訓1．部門職能及員工所在崗位工作職責的了解
2．相關(guān)業(yè)務專業(yè)知識與工作技能的培訓
現(xiàn)場培訓工作現(xiàn)場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績
3．培訓時間及培訓內(nèi)容的安排
對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見下表。
第一階段培訓計劃表
培訓內(nèi)容實施時間培訓
地點培訓
講師培訓
方式培訓主要內(nèi)容
企業(yè)概況____～____集團學院企業(yè)培訓中心講師集
中
授
課1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習慣、規(guī)范和標準、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構(gòu)、集團高層管理人員的情況
2．產(chǎn)品知識：品牌、性能、價格比、服務產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等
3．產(chǎn)品目標市場與銷售渠道管理
4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況
5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等
企業(yè)管理制度____～____集團學院企業(yè)培訓中心講師或公司人力資源部工作人員集中
授課培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關(guān)系制度、相關(guān)財務制度等
企業(yè)文化____～____集團學院集中
授課1．企業(yè)價值觀
2．企業(yè)戰(zhàn)略
3．企業(yè)道德規(guī)范
職業(yè)生涯規(guī)劃____～____集團學院集中
授課1．職業(yè)目標的設立
2．目標策略的實施
3．內(nèi)外部環(huán)境分析
4．自我評估
人際溝通技巧____～____集團學院集中
授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等
職業(yè)禮儀____～____集團學院集中
授課1．銷售人員禮儀規(guī)范
2．社交禮儀
介紹交流____～____集團學院人力資源部組織以討論會、交流會的形式展開企業(yè)領(lǐng)導、優(yōu)秀員工與學員進行開放式的互動交流
企業(yè)參觀____～____企業(yè)
內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場
參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀
公司第二、三階段培訓計劃表
培訓階段培訓人培訓時間培訓主要內(nèi)容
分支機構(gòu)
或部門培訓部門主要
負責人公司培訓結(jié)束后1．本部門介紹
�。�1）介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責
�。�2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務流程及公司對他的期望
�。�3）新進銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合
2．相關(guān)部門介紹
�。�1）相關(guān)部門人員介紹
（2）相關(guān)部門主要職責
�。�3）本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項
（4）未來部門之間工作配合要求等
崗位實
地培訓新員工的直接上級或資深員工前兩個階段的培訓結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓負責人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導
二、在職人員培訓
1．培訓時機的選擇
�。�1）有大批銷售人員加入企業(yè)時
（2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時
�。�3）新產(chǎn)品上市時
（4）市場競爭激烈時
�。�5）人員晉升時
2．確定培訓內(nèi)容
（1）產(chǎn)品知識
包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。
（2）目標顧客
包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。
（3）競爭對手分析
包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。
�。�4）銷售知識和技巧
包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。
�。�5）客戶異議處理
（6）基礎銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等
（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
�。�8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧
（9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
�。�10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。
�。�11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。
三、培訓管理
1．培訓教材
本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔，為提高培訓質(zhì)量，凡培訓涉及到相關(guān)部門需提供培訓資料的'，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。
2．培訓講師的確定
新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓。
3．相關(guān)設備及設施的準備
在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，在培訓實施之前，要將這些設備的準備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。
4．培訓紀律
�。�1）尊重講師和工作人員，團結(jié)學員，相互交流，共同提高。
�。�2）認真填寫并上交各種調(diào)查表格。
�。�3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。
�。�4）培訓結(jié)束后進行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓。
四、培訓方法
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。
五、培訓效果評估
在每期培訓結(jié)束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考
1．對培訓講師的評估
對培訓講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進行，其調(diào)查表如下。
培訓講師評估調(diào)查表
受訓學員姓名職位所屬部門評估日期
課程名稱培訓講師
培訓目標□非常明確□比較明確□不太明確
培訓內(nèi)容與目標的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大
講師的風格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡
課堂時間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理
對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處
對這堂課的總體評價□很滿意□滿意□一般□不滿意
其他建議
2．對受訓學員的評估
其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100分，75分及以上為合格。
編制日期審核日期批準日期
修改標記修改處數(shù)修改日期
銷售人員的培訓方案11
一、培訓目標：
1、通過培訓學習，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；
2、重點要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場發(fā)展狀況。
3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力，幫助員工更好地完成任務；
4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績；
5、增強團隊意識與合作精神。
二、銷售團隊編制：
基本編制為10人，銷售經(jīng)理一名銷售業(yè)務九名。
三、培訓對象：
銷售部所有人員。
四、銷售培訓計劃：
1、目的
提升銷售工程師所應具備的工作職責，加強銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。
2、適用范圍
市場及銷售部人員。
3、職責
�。ㄤN售工程師的工作職責）
4、培訓內(nèi)容與方式
第一、實際工作中，提升執(zhí)行力應當重視以下兩個方面：
A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結(jié)果。每個人都從易到難，先做自己擅長的事。
B：行為的約束，以人為本：很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內(nèi)部來講，是考慮到員工合理的要求；對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。
另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客戶。
第二、主管人員的核心工作：
1、目標管理：根據(jù)公司租賃的.年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標分解到每個銷售員身上。分解目標的時間一定要細，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準客戶，然后根據(jù)實際情況，再注意調(diào)整修正目標等等；例如：公司租賃年度目標是24W，一年12個月，按12個月的就每月是2W，8個租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進一個客戶，回訪5—10套房源。
2、表格管理：即根據(jù)目標管理和時間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結(jié)合報表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。
3、運用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特殊情況例會等等，要確定好例會的流程和內(nèi)容，注意讓例會除了具備匯報總結(jié)性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標管理的引導和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強久實施，還要關(guān)心每個銷售員的生活和目標進度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務，經(jīng)理我和他們一樣為目標在努力奮斗著；
4、運用好獎懲和監(jiān)督機制：整個框架出來后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執(zhí)行到位。
第三、團隊凝聚力和營銷氣氛一個團隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無形的精神力量，是將一個團隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的至高體現(xiàn)。
一個有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團隊，在外部表現(xiàn)為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標，團隊因工作目標而產(chǎn)生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。
5、附錄
培訓的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。
銷售人員的培訓方案12
一、酒店銷售人員培訓體系設計
本酒店對銷售人員的培訓，公司實施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定詳細的培訓安排并組織實施，相關(guān)部門予以幫助。
培訓重點具有共性的培訓對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進行培訓重點是針對操作性較強的崗位進行培訓（本酒店銷售人員短暫沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓支配） 實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。
1、公司級培訓
公司級培訓內(nèi)容主要包括以下四個方面。
（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理狀況等。
（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：員工紀律、培訓制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。
（3）員工的職業(yè)說明。詳細包括：員工的工作職責、如何協(xié)作酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責等。
�。�4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營理念等。
�。�5）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經(jīng)營場所進行參觀并了解各經(jīng)營場所的`詳細位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經(jīng)營特色，最終能為客人供應參觀服務和有吸引力的推介。
（6）了解工作內(nèi)容：了解營銷人員的崗位職責、素養(yǎng)要求、作息支配、工作內(nèi)容、規(guī)范標準、所處位置、組織架構(gòu)、匯報渠道及協(xié)調(diào)留意事項。
�。�7）了解服務項目：通過學習服務信息手冊、酒店宣揚資料，熟記酒店應知應會基礎學問，能完整地、生動地向來賓進行酒店內(nèi)部各點的介紹；
能剛好為客人供應店外信息詢問服務。
（8）了解溝通方法：通過學習管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并駕馭主要常用電話等。
�。�9）了解電話禮儀：嫻熟駕馭電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機等功能，運用電話的禮節(jié)禮貌及留意事項等。
�。�10）熟識客戶檔案管理，要能精確、剛好地將客戶檔案進行整理。
2、分公司或部門級培訓
分公司或部門級培訓的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。 酒店在職銷售人員培訓安排表 培訓項目詳細內(nèi)容
市場環(huán)境分析：
1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析
2、競爭對手狀況摸底分析
3、酒店優(yōu)劣式分析
4、銷售目標分析
訂單跟進工作：
1、訂單跟進的意義
2、訂單跟進的程序
3、異樣訂單跟進程序
客戶溝通技巧
1、溝通類型分析
2、溝通技巧分析
酒店業(yè)務推廣：
1、市場調(diào)查
3、宣揚推廣工作實施
4、銷售陳述技巧
5、促銷活動的效果分析
銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等
客人需求管理：
1、需求分析
2、供應分析
3、供需管理的基本手段
二、培訓實施部門
1、公司級培訓由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓經(jīng)理詳細負責，在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的培訓內(nèi)容，并進行書面考核
2、公司級培訓結(jié)束后，營銷部根據(jù)本部門制定的培訓安排，進行崗前專業(yè)培訓，由本部門組織實施，人力資源部予以幫助。
3、崗前培訓結(jié)束后，各部門根據(jù)崗位服務項目接著對新員工進行專業(yè)技能培訓。
4、在職人員的培訓以人力資源部為主導，可實行派員實地培訓、返回總部參與培訓、視頻培訓、資料學習等多種方式進行。
三、培訓的實施
1、分公司或部門的培訓實施時間，視酒店的實際經(jīng)營須要而定，以不影響酒店的實際運營為限。
2、培訓主辦部門應依據(jù)在職培訓實施安排表按時實施培訓，并負責該培訓的全部事宜；如培訓場地的選擇、教材分發(fā)等。
3、各項在職培訓實施時，參與培訓的學員應簽到，教化培訓部應切實了解上課、出席狀況。
4、參與培訓的人員應準時上課，因故不能參與者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不用心培訓的學員，參照平常的獎懲規(guī)定懲罰。
5、培訓考試的成果、成果報告，作為考績和升遷的參考。
四、培訓的評估
1、每期培訓結(jié)束后，主辦部門應讓學員填寫在職培訓學員看法調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類似培訓供應參考。
2、為評估各部門培訓成效，各單位主管應填寫培訓成效調(diào)查表，由教化培訓部匯總，并參考銷售績效的變動，分析、評估培訓成效，之后做成書面報告，經(jīng)上報審核后分送各部門及有關(guān)人員，為下次培訓供應參考。
銷售人員的培訓方案13
方案內(nèi)容：
1、新銷售人員在行政人事部辦理完入職手續(xù)后到銷售部報到，由部門負責人在部門內(nèi)部進行簡短的歡迎介紹。
2、由行政部管理人員給新員工進行公司制度、企業(yè)文化的培訓。
3、由銷售部負責人給新員工進行入職培訓。
4、新銷售人員一共參加五個階段的培訓，周期大約在天，行政和銷售部管理人員進行全程跟蹤和考核。
培訓時間：周期（天），每天培訓x小時
第一階段：入職強化培訓（行政部）
培訓方式：PPT課件講座式培訓時間：x小時
企業(yè)簡介、公司組織架構(gòu)、人力資源、經(jīng)營業(yè)績、公司的業(yè)務范圍及主導產(chǎn)品、人事行政規(guī)章制度、財務制度、員工手冊等。
第二階段：行業(yè)及產(chǎn)品知識培訓（銷售部）
培訓方式：PPT課件講座式培訓時間：x天
公司產(chǎn)品類別、產(chǎn)品的發(fā)展歷史和應用、公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀、主要客戶、主要競爭對手情況。
第三階段：生產(chǎn)部培訓（生產(chǎn)部）
現(xiàn)場實操式培訓培訓時間：天方式：現(xiàn)場實踐。
了解工序及作業(yè)指導、了解公司產(chǎn)品系列及工序過程、工藝要求、參數(shù)要求、作業(yè)要求、產(chǎn)品零部件的組裝、各部件產(chǎn)品在系統(tǒng)中的作用、功能、安裝調(diào)試、產(chǎn)品的檢測設備、測試要求等。
第四階段：銷售專項培訓（銷售部）
培訓方式：PPT課件講座式培訓時間：x天
關(guān)鍵業(yè)務流程、內(nèi)部資源介紹、銷售管理制度、客戶類型及政策、準客戶的尋找和接近、公司產(chǎn)品問答、典型異議的處理、銷售案例分析、競爭對手研究等。
第五階段：銷售工具培訓（IT部）
培訓方式：PPT課件講座式培訓時間：x小時
CRM的應用、K/3系統(tǒng)銷售訂單管理、郵件、OA等
備注：
1、新進銷售人員培訓由銷售部主導，行政人事監(jiān)督，確保每一環(huán)節(jié)嚴謹高效，防止走過場。
2、新進銷售人員每一階段培訓結(jié)束后，由各培訓部門負責人對其工作表現(xiàn)進行鑒定，計入實習期考核。
企業(yè)無論是經(jīng)營產(chǎn)品或服務，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產(chǎn)品和服務。連接產(chǎn)品與客戶之間的橋梁——營銷人員，在這里我們就可以知道營銷人員對一個企業(yè)來說有多么的重要，同時也能知道一個具有優(yōu)秀的營銷能力的員工能給企業(yè)帶來多大的利益。首先我認為所有的營銷人員必須將《企業(yè)低成本文化建設方案》中的建議融入日常的營銷活動中，《企業(yè)低成本文化建設方案》并不是實現(xiàn)企業(yè)低成本的萬能方案，它也有很多的不足，但是我認為里面提到的一些日常節(jié)約意識和一些建議都是在道德范疇之內(nèi)的。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德意識，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認為營銷人員也應該認真的`把節(jié)約和低成本意識融入自己的生活和經(jīng)營中，你不單是企業(yè)員工，更是社會人。
從理論的角度來將，營銷人員必須的八項基本工作：
一、營銷知識，這是一位營銷人員必須需要掌握的，比如市場細分和營銷渠道的管理等。
二、開發(fā)客戶，營銷人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標客戶。
三、拜訪客戶，這是營銷中重要的環(huán)節(jié)，營銷人員的任何表現(xiàn)都將影響客戶的最后簽約。
四、成功簽約，通過營銷人員的不斷努力達成交易，這里營銷人員要學會引導客戶決定，和必要的合同法知識。
五、服務客戶，這是后期客戶關(guān)系的維護。
六、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營銷人員必須掌握必要的收款和催款的方法。
七、客戶管理，這些內(nèi)容我已經(jīng)在《中小企業(yè)客戶關(guān)系管理實施方案》中提到其重要性和實施方法。
八、商務禮儀，營銷人員的形象代表著企業(yè)自身的形象，所以營銷人員對商務禮儀的掌握是非常必要的。
以上是營銷人員的最基本的工作內(nèi)容，也是企業(yè)培訓營銷人員的內(nèi)容。而我個人看重溝通在企業(yè)管理和營銷活動中的重要地位。所以我會將一些系統(tǒng)的營銷人員培訓的內(nèi)容和方式闡述之外，我還將單獨分析溝通在營銷中的重要作用，因為溝通貫穿整個營銷的過程。
銷售人員的培訓方案14
一、培訓方式：
原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業(yè)務人員的培訓工作（熟手業(yè)務人員除外）。
1、理論培訓具體操作如下
1）批量招聘時，由辦公室統(tǒng)一安排集中理論培訓。
2）個別招聘時，由辦公室提供培訓資料，業(yè)務人員個人自行進行理論學習。
2、現(xiàn)場學習的具體安排：
在熟悉、掌握本部主營業(yè)務的報價、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務操作程序等內(nèi)容時，具體安排如下：
1）第一個月為自己本人自學，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報價單、營銷技巧等（口頭考核熟悉內(nèi)容）。
2）第二、三月按照市場部安排和第一個月學習的情況直接進入市場實戰(zhàn)，通過實戰(zhàn)總結(jié)出自身的不足再次進行培訓；
二、培訓、考核要求：
1、實踐考核：待定
2、理論考核：培訓半個月后進行相關(guān)知識的口頭抽查、考核；一個月后進行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關(guān)。
三、試用期待遇：
試用期為1個月，試用期內(nèi)工作待遇參考《市場部業(yè)績考核制度方案》
四、試用期出差規(guī)定：
1、進公司的頭半個月，原則上不允許出差：（熟手業(yè)務員除外）；2、試用期內(nèi)不允許出安徽省以外的遠差；3、出差返回次日上交出差報告；
4、試用期內(nèi)出差，交通費據(jù)實報銷；出差返回后三日內(nèi)上交報銷單據(jù)，否則不以補報。
銷售人員的職業(yè)素質(zhì)要求
一、營銷人員的職責：
�、佟⑹占袌銮閳�
�、�、傳播和溝通信息
③、發(fā)現(xiàn)市場
�、堋N售產(chǎn)品
�、�、收取貨款
⑥、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象
�、�、為銷售對象提供最佳服務
二、銷售人員的禮儀與形象
作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷售的成敗。
銷售人員要不斷提高語言的表達能力。要做到語言親切簡練、清晰、音調(diào)柔和、自然、甜潤，語速適當。
禮貌和規(guī)矩反映一個人的修養(yǎng)水平。
1、儀表與裝束
2、語言的運用
3、禮貌的行為
三、如何塑造成功的銷售人員
1、有助于銷售的人品與性格
�、佟⒎e極的人生態(tài)度
�、�、勤奮的持久力
③、智力
�、堋⒖尚判�
⑤、勇氣（很重要，銷售產(chǎn)品的同時也是在推銷自己的個人魅力）⑥、善解人意（站在客戶的`角度考慮問題）
�、�、想象力
2、業(yè)務員應克服的痛疾
�、�、言談偏重道理
�、�、語氣蠻橫
③、喜歡隨時反駁
�、�、談話無重點
⑥、言不由衷的恭維
�、蕖卸瑁ń鉀Q：定量定點跑市場，聯(lián)系客戶）
四、成功銷售人員應具備的素質(zhì)
1、要有現(xiàn)代營銷觀念
�、�、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調(diào)起來，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng)造新的要求又要向準顧客提出建議性意見，引導其認識自己的真實需要。
②、正確的信息觀念、競爭觀念、時間觀念、效率觀念、服務觀念和進取觀念。
2、要有事業(yè)心和責任感：
①、事業(yè)心——熱愛本職，忠實于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強。
�、�、責任感——不怕苦，任勞任怨，堅定、耐心、熱忱地去克服困難，不達目的決不罷休。
3、要對市場有敏感的觀察和預測能力
4、要有豐富的知識：
�、�、企業(yè)知識
②、產(chǎn)品知識
�、邸⑹袌鲋R
�、�、風土文化
⑤、法律知識
5、要掌握嫻熟的銷售方法和技巧：
�、�、發(fā)掘客戶
②、接近客戶
�、邸⑷〉眯湃�
�、�、充分洽談
⑤、正確處理異議
�、蕖⑸朴谶x擇合適的成交時機
�、�、有效地幫客戶克服障礙，達到最終購買的決策
6、要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)
7、要有良好的個性和習慣
8、要有良好的道德修養(yǎng)
9、要有正確的金錢觀
10、懂得容忍別人
11、能超越失敗
銷售人員的培訓方案15
一、培訓前的準備工作
1.培訓需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓需求進行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓需求。
2.確定培訓目標。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓需求，確定本次培訓的目標。
(1)提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。
(2)豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。
(3)提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。
3.制訂培訓計劃
本次培訓計劃如下表所示。
培訓計劃表
培訓課程
培訓時間
培訓地點
培訓方式
培訓講師
培訓內(nèi)容
形象規(guī)范
____日____時～____時
公司培訓室
集中講授
現(xiàn)場演示
公司培訓講師
服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等
服裝基本知識
____日____時～____時
公司培訓室
集中講授
一線生產(chǎn)
專業(yè)技術(shù)人員
1.服裝的色彩、型號與搭配
2.服裝面料知識
3.服裝的洗滌與保養(yǎng)
市場開發(fā)
____日____時～____時
公司培訓室
集中講授
銷售部經(jīng)理
1.如何選定市場
2.如何明確定位目標客戶
3.初步接觸客戶的'技巧
4.正式洽談的技巧
促成銷售的技巧
____日____時～____時
公司培訓室
小組討論
案例研討
集中講授
公司培訓專員
1.了解顧客的購買心理
2.及時抓住成交信號
3.促成銷售的方法
4.促成銷售的技巧
5.做好附加銷售
陳列技巧
____日____時～____時
公司培訓室
集中講授
小組討論
銷售部經(jīng)理
1.服裝陳列的主要方法
2.陳列中常見的問題及注意事項
如何引導客戶補貨
____日____時～____時
公司培訓室
集中授課
現(xiàn)場演練
銷售部經(jīng)理
1.幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期
2.讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期
3.引導顧客系列化銷售、系列化補貨
4.及時告知客戶的暢銷款，指導其推廣備貨
5.幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題
處理客戶異議
____日____時～____時
公司培訓室
集中授課
情景模擬
培訓部講師、銷售骨干
1.異議產(chǎn)生的原因
2.正確面對顧客異議
3.處理顧客異議的方法
售后服務
____日____時～____時
公司培訓室
集中講授
公司人力資源部工作人員
1.處理客戶投訴
2.服裝的退換服務
3.建立顧客檔案
業(yè)務能力
____日____時～____時
講授、角色扮演、情景模擬
培訓講師
表達能力、交際能力、應變能力等
二、培訓實施事項和準備細則
有關(guān)服裝銷售人員培訓的具體培訓實施事項和準備細則見下表。
培訓實施準備細則和注意事項
事項
準備細則
培訓人員準備
1.受訓者對培訓安排和課程的了解
2.培訓講師的確定
3.培訓紀律和培訓注意事項
培訓時間準備
1.培訓的課程時間和每天的日程安排
2.培訓程序安排
3.受訓學員工作時間與培訓時間的協(xié)調(diào)
培訓資料
1.培訓講義
2.受訓學員資料、培訓需求、以往培訓記錄的及時整理
3.培訓效果和評估問卷的準備
4.受訓學員培訓考勤簽到表
培訓場地
1.培訓場地準備
2.培訓會場的布置與人員座次安排
3.培訓環(huán)境
培訓器材
1.投影儀、麥克風、電腦、白板、油筆、電源等
2.培訓道具及器材的購買與準備
三、培訓效果考核與評估
對本次培訓效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。
1.定性分析。通過定性分析對培訓的效果做出一個方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。
2.定量分析。通過定量分析對培訓作用的大小、受訓者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受訓員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本―受益分析、假設檢驗分析等。
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