營銷方案

時間：2025-11-02 07:03:47 方案

有關營銷方案合集九篇

　　為了確保工作或事情能有條不紊地開展，就不得不需要事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編整理的營銷方案9篇，希望對大家有所幫助。

有關營銷方案合集九篇

營銷方案篇1

　　XX年2月13日，將召開XX年銷售工作會議，通過行業(yè)形勢，總結全年度的銷售工作，找出工作中的得與失，統(tǒng)一思想認識，明確XX年的銷售工作的.重點與方向。

　　一、會議主題：XX年度公司銷售工作會議

　　二、會議時間：XX年2月13日08：30-11：30

　　三、會議地點：公司一樓多功能廳

　　四、參加人員：

　　一、總經理徐副總黃副總總調劉佳榮張金平俞峰

　　二、市場部全體人員

　　三、國貿部全體人員

　　四、公司各部門主管

　　五、會議內容：

　　1、總經理分析行業(yè)形式，總結XX年公司銷售工作思路，作XX年銷售工作規(guī)劃，并宣布XX年銷售指標與銷售政策(各種獎勵政策)

　　2、電子件各辦事處作XX年銷售業(yè)績匯報

　　3、表彰XX年銷售先進人員

　　六、公司銷售先進表彰獎項設置及獎勵金額：

　　對XX年度銷售的先進進行表彰獎勵，獎項設置及獎勵金額為：

　　1、電子件銷售和貨款回收兩項指標同時超過1800萬：1名(獎勵為8萬元);

　　2、電子件銷售和貨款回收兩項指標同時完成：3名(獎勵為3萬元);

　　七、會場布置：

　　1、簽到表(2張)

　　2、會議室宣傳橫幅：XX年度銷售工作會議----暨XX年度銷售先進表彰大會;

　　3、會議ppt;

　　4、獎牌制作(六張)：xxx同仁，在XX年度銷售工作中，表現(xiàn)突出，成績顯著，被評為XX年度公司銷售精英。

　　特發(fā)此證，以資鼓勵!

　　5、臺花(一盆);

　　6、禮炮(兩只);

　　7、花環(huán)(六束);

　　八、注意事項：

　　1、會議期間參加會議公司人員必須統(tǒng)一著工作服，佩戴工作牌;

　　2、會議期間參加會議公司人員必須提前到達現(xiàn)場，不得遲到、早退和無故缺席;

　　3、會議期間參加會議公司會議人員注意會議秩序，確保會議圓滿成功!

　　編制：審核：批準：b

營銷方案篇2

　　企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關心的問題，當然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問題，發(fā)展也就無從談起!既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性!

　　企業(yè)新產品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內容：新產品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：

　　一、活動主題：關愛家庭你我他―――抽獎大奉送

　　二、活動時間：新產品導入期

　　三、活動目的：

　　1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。(兩個月不變)

　　2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。

　　3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

　　4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

　　5、吸引大量目標消費群。

　　四、活動內容

　　一)商場內安排：

　　1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產品給顧客的`利益點。

　　2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

　　3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

　　活動步驟：

　　1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎――專柜產品(待定)。

　　2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專柜產品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

　　3)在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，里面有40張問題卡片(最好準備工作100張)。

　　4)規(guī)則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。

　　4、消費監(jiān)控產品進入商場dm。

　　5、現(xiàn)場pop廣告。

　　原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產品信息、抽獎大奉送活動信息。

　　二)商場外sp：

　　1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

　　2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“�！痢料M監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

　　3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

　　三)城市社區(qū)促銷：

　　本社區(qū)促銷方案應視當?shù)厍闆r來進行操作。

　　1、社區(qū)選擇：

　　1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內形成立體拉動，相互彰顯。

　　2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

　　3)在符合上述條件下，先選擇1―2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

　　2、社區(qū)促銷定位

　　1)在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調性。

　　2)當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。

　　3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。

　　3、社區(qū)促銷內容

　　1)社區(qū)活動：

　　a.主題：新時尚的關愛就在您的身邊

　　b地點：各大中、高檔社區(qū)內

　　c時間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣傳模式：一拖n (n依據(jù)實際情況來確定)，“一”為社區(qū)內主宣傳點，“n” 為次宣傳點。

　　e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵;要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。

　　f活動內容：

　　在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標消費群理解各大系列產品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)�，讓他們全方位感覺、體驗。

　　活動內容;確定社區(qū)內宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳內容;確定宣傳方式、確定宣傳層次

　　a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設在社區(qū)內通路交匯處(便于集聚人群)，用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內活動)，抽獎活動可以每半小時進行一次，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關系、加強交流。

　　b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1―3個點，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。

　　c)活動反饋;

　　活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋情況，即對活動進行效果評估并進行活動調整，以求達到社區(qū)促銷目的。

　　d)宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調：海藍色和戶外廣告色調黃色為主色調，大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

　　e)宣傳內容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作。

營銷方案篇3

　　會員買了所謂的金卡、銀卡之后，除了享受正常的服務優(yōu)惠外，大多數(shù)美容院在其他方面并沒有什么附加值可提供給會員。尤其是會員在將卡內的金額消費完之后，會員流失的比率往往占正常經營的60%以上。這就是傳統(tǒng)美容院為什么顧客忠誠度較低的主要原因。這個原因最直接的體現(xiàn)就是會員制設計的失誤!

　　那么有什么辦法能夠終身留住顧客呢?

　　勿庸諱言，傳統(tǒng)的售卡消費會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時期內留住一定數(shù)量的顧客。但是這種銷售方式卻有其先天的缺陷性。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一、顧客要一次性交足卡內金額，給顧客造成心理壓力。如果所接受的服務缺乏特色，或產品質量一般，則顧客無疑有一種后悔莫及的感覺;

　　二、缺乏靈活性。會員在公司的美容院連鎖店中買卡入會之后，無法自由地去各大連鎖美容院接受后續(xù)性服務消費。連鎖美容院之間互相爭奪顧客資源的現(xiàn)象嚴重，對在同一系統(tǒng)內其他店院購買會員卡的顧客到本院來接受后續(xù)服務時重視度明顯不夠，且在利益上有許多牽扯。即使有的公司有這一服務管理內容，但手續(xù)過程繁瑣，會員權益仍未得到保護。尤其是當會員出差到其他地區(qū)時，這種現(xiàn)象便屢屢出現(xiàn);

　　三、有形地設置時間限制。會員卡由于帳戶內的金額限制，致使大部分會員在一段時間內消費完所有金額后便自動退會，或被其他競爭對手“挖”走。這種情況更加相當普遍。設置金額，提高會員消費檔次和身份這本無可厚非，但在設置金額的同時，也設置了會員期限，這一點恐怕是大多數(shù)美容院經營管理者們所沒有想到的;

　　四、總部無法有效監(jiān)控所有連鎖美容院會員消費情況和管理會員資料。大多數(shù)美容院的會員資料或顧客資料均保留在各美容院中，以書面或表格形式存檔管理，缺乏保密性、系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學性。當出現(xiàn)意外事故時，會員資料便容易遺失。由于未有有效的管理措施，會員或顧客便處在一種無掌控的自由漂移狀態(tài)，容易造成流失;

　　解決上述問題的辦法最重要的是要導入正規(guī)的美容連鎖經營營銷管理機制�，F(xiàn)在大多數(shù)美容連鎖企業(yè)名義上號稱“連鎖”，而實質是無非多開了幾個店而已，連而不鎖，鎖而未連，這是美容業(yè)內常見的現(xiàn)象。這是因為這些企業(yè)在骨子里根本就沒有專業(yè)的連鎖營銷管理知識!同時加上過把癮就死，賺一筆就跑的短期利益思想，企業(yè)的經營者們根本就不想長期耗在這一行業(yè)里面。用北京人的話說，就是“玩兒去”。玩玩就算了，何必那么較真呢?!當然，這是行業(yè)的悲哀，也是后話，非本文的立意，暫且不表。

　　美容連鎖營銷管理機制中一項最重要的內容就是：顧客(會員)管理體系。

　　那么，如何有效地管理顧客呢?

　　這里面有個先進的方案可以采取或借鑒。

　　這個方案就是：全方位引進零售業(yè)連鎖店顧客管理模式，即：“POS系統(tǒng)”解決方案。POS系統(tǒng)在零售業(yè)連鎖管理體系中有四大管理特點：一是對上游商品采購及供應商的管理;二是對門店銷售和顧客消費狀況的管理;三是對商品庫存盤點作業(yè)的管理;四是三位一體式立體化電腦程式信息終端管理。連鎖總部通過聯(lián)網(wǎng)的POS系統(tǒng)可實時監(jiān)控各門店的營運及進銷存狀況，及時作出調整營銷策略。

　　連鎖美容院引入POS系統(tǒng)完全可以將傳統(tǒng)的“售卡”模式有機結合起來。美容院的`銷售遠沒有傳統(tǒng)零售連鎖企業(yè)那么復雜，單品系列最多在五百個品種以內，而傳統(tǒng)的賣卡模式通常都是根據(jù)顧客情況打包銷售，因此，管理難度遠遠低于傳統(tǒng)的零售企業(yè)。

　　在引入POS系統(tǒng)之后，會員制方案要重新設計。所有的會員顧客資料均要錄入POS系統(tǒng)，根據(jù)POS系統(tǒng)的系統(tǒng)要求重新設計會員卡。有三個措施來進行解決：

　　1、原會員卡銷售模式仍然保留，但會員卡要重新設計制作，會員資料全部錄入POS系統(tǒng)中。根據(jù)會員卡的金額設計服務項目內容的延伸，不斷增加附加值，豐富會員卡的潛在消費價值。會員在卡內金額消費完畢后，POS系統(tǒng)可及時提醒會員充值，如會員不愿再續(xù)原檔次(同等金額)內容的會員費，則可以充入另一檔次的會費。如金卡會員可直接優(yōu)惠充值銀卡會員的會費，金卡檔次不變，會員卡可無限期保留使用。如果會員不愿再續(xù)費充值，則可以作為長期性金卡會員無限次來美容院享受優(yōu)惠的各項美容服務。新會員卡保留了原會員卡的特色，但加入了更多新穎的內容，設計上注重科學化和人性化。新會員卡可在全國范圍內連鎖美容院任一門店接受專業(yè)、精細、優(yōu)質的美容服務，而不受門店、地域、時間的限制。

　　2、在保留原會員卡之后，對于普通的會員卡可采取超市賣場的會員卡模式進行設計。會員的真實資料均錄入POS系統(tǒng)中。會員憑卡消費，接受優(yōu)惠優(yōu)質的服務。會員卡不受時間、地域、門店的限制，一次入會，終生享用。美容院所有優(yōu)惠服務項目均向擁有各種會員卡的會員開放。普通會員卡的寫入可以在消費者第一次入店消費時就將其列入普通會員的行列，錄入對方資料，并發(fā)給簽名的普通會員卡，正式成為美容院會員。普通會員卡雖不需要交納會費，但卻具備充值功能。普通會員卡可以升級為銀卡或金卡會員，只要充入相應數(shù)額的會費，POS系統(tǒng)就自動在終端收銀臺將普通會員升級為金卡或銀卡會員，而無須辦理其他入會手續(xù)。

　　3、無論各種檔次的會員，美容院均要設計制定會員章程和會員管理制度，實施標準化的會員管理。對會員的服務力求柔性的人性管理特色，做到激勵與關懷并用，真正切實保護會員的權益。每季、每半年或每年一次會員活動，特別優(yōu)惠的美容項目奉獻，美容之星晚會或美容假期等。各種針對會員的營銷管理措施均可靈活策劃，力求創(chuàng)新。其目的是永久地留住忠誠顧客，打造優(yōu)秀的美容品牌。

營銷方案篇4

　　一、東莞市場背景分析

　　1、東莞市場基本概況

　　東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情況

　　目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

　　3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該代理商在經營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　�、賦品牌自身優(yōu)勢

　　由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　�、趚品牌整體發(fā)展趨勢

　　復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

　�、郛a品線及價格的優(yōu)勢

　　x經過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調整，已經形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

　　④當?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　　①市場需重新進入成本高

　　消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。

　�、诋�?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期東莞地區(qū)是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

　　③部分利潤型產品款式少

　　x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。

　　3、機會

　�、贃|莞消費特點市場容量

　　東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

　�、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。

　�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�

　　目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　�、偈袌鲞z留問題影響經銷商信心

　　小家電行業(yè)經銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經銷商信心是不夠的。

　�、谠砜赡茉O置市場進入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ€(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

　　三、東莞市場操作方案

　　1、復讀機的市場特點

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

　�、贃|莞市場基本上以終端為主；

　�、诮K端市場被少數(shù)經銷商控制；

　�、凼袌龈偁幖畛潭确浅埧�；

　�、軓妥x機整體市場呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡情況

　　東莞地區(qū)不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家：

　　①國際型大型連鎖商場（02家）

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場（25家）

　　③大中型單店終端商場（15家）

　�、苤行⌒蜕虉龀袝牵�50家）

　�、莸胤叫詫I(yè)電器商場（15家）

　　3、總體市場推廣策略

　　面對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　�、偈袌鲞M入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本情況；

　　②保持低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

　�、蹖で笤砩痰挠押煤献鳎苊馄鋸娏业脑O置市場障礙；

　�、軜淞⒔K端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

　�、葜贫`活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

　　⑥售點的開發(fā)以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網(wǎng)點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的`上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網(wǎng)點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經營情況，調整銷售政策最終達成交易。

　　7、業(yè)務開拓時間推進

　�、贃|莞市場調查 4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網(wǎng)絡分布情況；

　　◎了解各商場各品牌銷售情況；

　　◎調查商場信用相關費用情況；

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　　②樣板市場樹立 5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

　　◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

　�、坌蜗蠼K端開拓 6月25日前約25家

　　◎結合市場實際情況此類終端一部分由經銷商直營約10家；

　　◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

　�、芰闶劢K端業(yè)務 7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。

　　四、管理團隊（此略）

　　1、組織架構 2、工資考核 3、激勵機制 4、業(yè)務培訓

　　5、報表管理 6、促銷培訓 7、促銷策劃 8、財務管理

　　五、資金需求

　　結合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

　　七、財務分析（此略）

　　附：東莞市場銷售模式探討

　　八、我的想法

　　結合東莞市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

　　一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

　　1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產出情況；

　　2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內人士基本上都很熟悉，前期比如：“xx”、“xx”、“xx”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結果。

　　3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質上也不可能比行業(yè)內人士經營的更好。

　　二、公司經銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

　　1、目前情況變得經銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應東莞市場的現(xiàn)狀；

　　2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

　　三、廠家經銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

　　1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況；

　　2、由此可以引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；

　　3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效；

　　4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。

營銷方案篇5

　　1.1技術更新速度跟不上市場腳步。在傳統(tǒng)產品領域，海爾公司一直存在著空調噪音過大，消費者不能在安靜的條件下睡眠這一弊端。海爾經過不斷的技術改造與升級之后，雖然從總體上解決了這個問題，但是噪音問題仍然存在著相當大的概率，因此成為阻礙消費者選擇海爾空調的主要原因之一。在中央空調領域，由于模塊機增長率基本保持不變，多聯(lián)機和水地源熱泵機增長率穩(wěn)步提升，離心機和螺桿機增長率小幅下降，單元機增長率大幅下滑。而海爾公司沒有針對市場變化在產品類型與技術方面做出靈活的調整，仍然強調個性化設計。在現(xiàn)實的市場中，真正懂得空調技術的消費者和用戶寥若晨星，因此海爾這種產品策略具有一定的弊端。

　　1.2價格策略不夠靈活，定價不尷不尬。海爾公司將自己的空調產品定位為高端產品，不走價格戰(zhàn)的路線，雖然維護了海爾的品牌形象，但是市場份額實實在在的降低了。究其主要原因就是在消費水平相對不高的時代，價格的變化是最吸引消費者注意力的辦法。對于商用空調，海爾公司現(xiàn)在采用項目報價制度，根據(jù)項目大小報價，這樣可以做到良好的沖擊樣板工程、合理開發(fā)市場，但并不適合目前較成熟的市場階段。

　　1.3努力開拓的新的渠道模式管理難度和成本上升。海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司———海爾工貿公司。海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發(fā)商，但是它的分銷網(wǎng)絡的重點不在批發(fā)商，而是盡量直接與零售商交易，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的分銷網(wǎng)絡中，電器連鎖商店和直營店是其主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策偏向于零售商，不但向他們提供很多服務和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾的這種營銷渠道模式，需要在建設初期耗費大量的資源，這對海爾是一筆巨大的成本負擔。另外，技術進步帶來的.不確定性導致這種渠道模式風險比較大，管理難度和管理成本急劇上升。

　　1.4采用價值促銷令消費者感覺優(yōu)惠不夠力度。海爾空調每年都要舉辦大規(guī)模的促銷活動，與其他品牌的促銷活動相比，海爾的促銷活動規(guī)模更大、宣傳更到位、影響力更強、活動氛圍更加熱烈、人員配置和商品配置更加齊全、準備更加充分，而且海爾空調的促銷活動從來就不是大幅度降價促銷活動，而是真正意義上的以提升自身品牌形象、提高市場銷量和增加市場份額為目標的營銷活動，這種促銷方式得到了業(yè)界的肯定。在促銷印象中，廣大消費者對促銷活動等同于價格優(yōu)惠。這種根深蒂固的觀點尚未改變之際，海爾空調的促銷活動計劃雖然天衣無縫，但是缺乏價格優(yōu)惠力度，難以真正滿足消費者的需求。

　　2改進建議

　　2.1加大科研投入、加快技術革新的速度。在家用空調市場中，海爾空調最大的弊端和短板就是噪音。因此海爾公司必須通過技術研發(fā)人員的努力工作，徹底解決噪音過大的問題。在品牌形象方面，應該加強現(xiàn)有品牌的宣傳，并根據(jù)市場定位確定受眾群體。針對個性化定制產品方面，應該增加與消費者之間的互動，征求消費者對于定制產品的個性需求方案，培育高端市場用戶。在商用空調領域，海爾公司有必要增加一條變頻多聯(lián)機生產線，以滿足日益增長的市場需求。在大型機組方面，建議海爾公司引進1500冷噸離心機，加大對磁懸浮離心機的推廣。對于其他產品，海爾公司也要加大研發(fā)力度，豐富每個產品線的規(guī)格和種類，給客戶更多的選擇。海爾空調的產品營銷策略方面，可以憑借其強大的技術創(chuàng)新能力，每年推出一種新型技術或者技術概念，通過自己的概念營銷實現(xiàn)產品擴張的能力。事實上，海爾公司通過光催化技術、星級無塵服務到氧吧空調，在產品營銷領域成為業(yè)界典范。

　　2.2面對競爭提高定價的靈活性。海爾空調一直堅持高附加值的產品定價策略，在空調行業(yè)利潤普遍大幅下滑的今日，海爾空調的平均單價仍在3千元左右，而眾多的二三線平均單價在1500———2500元之間徘徊；海爾應該提高定價的靈活性，面對其他品牌空調降價之際，海爾也要靈活應對。比如商用空調領域，用戶買到的設備必須經過有機電設備安裝資質的單位安裝之后才能投入使用，海爾公司定價體系應該分為工程公司價格、經銷商價格、客戶價格這三個部分。經銷商一般是長期與海爾公司合作的單位，互相都比較了解而且比較信任，大多數(shù)具有安裝資質，針對它們的價格應該是3個價格體系中最低的。

　　2.3加強對終端的控制力度。是激烈的市場競爭中，誰掌握了銷售渠道，誰就掌握了克敵制勝的法寶。海爾空調在沈陽地區(qū)的渠道管理是以自身的工貿公司為主，通過自己的品牌專賣店以及各大商場進行銷售。由于長期以來依賴于各大商場的銷售量，海爾公司不敢完全由自己控制銷售渠道；如果大量的簽約經銷商，海爾又怕空調陷入價格戰(zhàn)的陷阱，損害品牌形象。正式左右為難的現(xiàn)實，導致海爾的渠道營銷左右搖擺。從海爾的市場定位與長遠發(fā)展來看，海爾公司希望走高端產品路線，在這樣的背景下，在短期內應該逐漸加強對各大賣場和經銷商的控制，提高公司在銷售渠道方面的話語權。與此同時，積極開拓電子商務模式，增加在線銷售的支持力度和客戶服務，適應互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時代要求。

　　2.4價值促銷和價格促銷相結合。在促銷方面，海爾空調應該注重樹立良好的品牌形象，以贏取消費者的長期信任。在廣告宣傳方面，以技術引領品牌，提高海爾空調的核心競爭力。在營業(yè)推廣方面，按照海爾公司的合作標準尋找經銷商，并達成雙向合作意向。對于不符合經銷條件的銷售商，堅決不能降低合作標準。對于行業(yè)客戶與大客戶，應該縮短營銷渠道，降低銷售價格，讓利于客戶。如果說促銷手段是市場營銷中最靈活的手段，那么海爾空調在運用促銷策略的時候，完全可以根據(jù)格力、美的等競爭對手的促銷手段做出靈活的反應，比如可以設置組團促銷獎勵，凡是三人或者五人同時購買某種產品，給予一定的價格折扣或者贈送禮品等。

營銷方案篇6

　　一、商業(yè)計劃簡述

　　二、市場分析

　�。�1）我們目標群體主要是女生，因為心思細膩，愛美麗，多比較喜歡小玩意、飾品之類的；

　　（2）大學生是一個特殊的消費群體，他們有著獨特的需求，但購買力有限，比較注重價格；

　�。�3）大學生追求個性化，樂于接受新生事物，稀奇的創(chuàng)意，所選東西不能和別人同質化；

　�。�4）這一群體幾乎都有個人的的電腦，因而對電腦配件也存在較大的需求。

　　三、主營產品

　　提供的主要產品為小掛件、項鏈、耳機繞線器、驅蚊草盆栽、筆記本散熱器等。

　　四、進貨渠道

　�。�1）網(wǎng)上郵購。

　　一般的小件商品，都是采用網(wǎng)上郵購的方式，一方面是這些商品在實體店并不好找，如果實地考察，成本太高；另一方面，款式、顏色等介紹的都比較詳細，而且有評價，所以圖片和實物的差別也不是很大；

　�。�2）實地調查比較進貨。我們的散熱架就是去科技市場考察比較后進的貨。一方面是貨物價值比較大，網(wǎng)購不放心，而且速度較慢，跟不上我們的計劃；還有就是這些材質、功率等還必須比較，實地考察更為有效。

　　五、定價計劃

　�。�1）對于一些易于郵寄的小商品我們選擇通過網(wǎng)絡采購的方式，盡可能以低價采購到新穎且便宜的商品，采用隨行就市定價法，比如小掛件。

　　（2）對于不常見的東西，有工藝品性質的，根據(jù)它的材質、做工、成本等綜合因素，我們采取了認知價值定價法，比如埃菲爾鐵塔，我們賦予它的就是浪漫的巴黎夢。

　�。�3）對于觀賞性的東西，采取成本加成法定價，如七彩蠟燭；

　�。�4）項鏈和驅蚊草都屬于低價定價法，和周圍相近產品比較，根據(jù)質量、包裝等不同，低于他們的售價；

　�。�5）其余的東西基本上都屬于逆向定價法，也就是根據(jù)成本，加上我們組內成員協(xié)商，確定的定價，如散熱架；

　　基本思想：考慮到學生群體自身沒有收入，對價格比較敏感，低價策略是我們采取的一個重要的策略。由于沒有租金等成本的限制，我們可以在保證一定利潤的前提下盡可能地降低價格，以遠低于市場價格的`方式進行銷售，通過薄利多銷來獲得利潤。

　　六、選址計劃

　　因為條件和時間的限制，主要銷售地點為宿舍入口、餐廳入口、操場等人流集中的地點。

　　七、銷售方式

　　（1）地攤銷售。這個是我們主要的銷售方式，因為各個小組的產品沒有沖突，借助集聚效應，吸引顧客。

　�。�2）搭配銷售。我們和鄰桌的合作，因為產品不同，可以捆綁銷售，利潤分成。

　　（3）尋找“代言”。和其他小組合作，產品互換，增多商品種類，互相幫助銷售。

　�。�4）上門推銷。一般都是在最后幾天，晚上進寢室推銷，主要針對大一大二女生。

　　八、促銷計劃

　　預計采取的促銷方式包括以下幾種：

　　1、買一贈一：購買指定的產品贈送精美小禮品

　　2、購買一定數(shù)額的商品可參與抽獎，中獎率100%

　　3、清倉處理：根據(jù)某具體銷售情況在最后階段以低價進行尾貨處理

　　九、啟動資金及其來源

　　由小組成員共同出資作為啟動資金，每人出資100元，共計啟動資金600元。

　　十、成員分工

　　1、組長

　　2、銷售

　　3、采購

　　4、銷售

　　5、銷售

　　6、財務

　　十一、盈利情況預測（實際盈利）

　　十二、時間安排

　　5月7號——5月8號：小組成員共同討論預計零售的產品

　　5月9號——5月10號：商品采購

　　5月11號——5月18號：零售

　　十三、風險預測及應對方案

　　因為是短期經營行為，幾乎無經營成本，且部分商品通過網(wǎng)絡渠道進貨，面對的主要風險為活動結束后剩余部分貨品難以處理。針對這一風險，我們制訂了一下應對方案：

　　1、以成本價出售給校內超市，精品店

　　2、低價在班級內部銷售

　　3、和其他組物物交換

　　4、小組成員共同分擔

　　PS：活動總結

　　通過這次實踐活動，我們對活動策劃流程有了進一步的理解，對選址、產品、顧客需求、利潤等零售中的關鍵因素有了更深刻的的理解。我們小組成員在這次實踐活動中也學會了如何更好的進行團隊合作，了解了我們自身存在的不足，這些對于我們來說是一筆寶貴的財富。

　　但我們這次實踐活動仍存在很多的問題：

　　一、前期市場調研工作做的不充分，產品選擇依靠直覺，個別產品需求有限；

　　二、期間新增的商品，因為臨近最后期限，迫于時間壓力，進貨較少，不能很好滿足需求；

　　三、預先準備工作沒有做好，因為網(wǎng)上購物，所以相較于其他組的市內采購，我們的開始時間較晚，失去優(yōu)勢；而且整個銷售期間，二次銷售計劃實施較晚，錯失商機；

　　四、部分定價有問題，沒有做好事先的市場勘察，不了解競爭對手（學校的超市）的定價，故定價偏低，盈利較少，主要包括散熱架；

　　五、投資數(shù)額有限，所選產品營利性不強，利潤較低，受學校保衛(wèi)處的限制，不能找到最合適的銷售場所。

營銷方案篇7

　　現(xiàn)階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經營者提出了更高的要求。在淡季計劃對市場部銷售工作加大力度，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。

　　一、市場環(huán)境分析：

　　1.我酒店經營中存在的問題

　�。�1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

　　總體看來我市酒店業(yè)淡季經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，表面看雖有自己的特色但抓不住顧客的消費心理，另外酒店服務質量存在一定問題，網(wǎng)絡上評價都是評價硬件好，對軟件服務好的評價幾乎沒有，從這方面我們應該反思我們的問題。我酒店在經營中也存在一些問題，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。餐飲以經營粵菜為主，價格相對較高，客戶一般抱著嘗嘗的心態(tài)，回頭客較少。

　�。�2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。

　　酒店除在開業(yè)時做過短期的電視宣傳外再沒有做過其他廣告，這導致我酒店的知名度很低。

　　2.周圍環(huán)境分析

　　盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店位于金牛山大街，其位置優(yōu)越，交通極為方便，附近緊鄰濱海大道，

　　西市產業(yè)園，站前產業(yè)園，沿海產業(yè)基地，營口市高科技園區(qū)，西炮臺風景區(qū)，所有過往車輛很多，商務散客是一個潛在的消費群。

　　3.競爭對手分析

　　我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店東面萬都大酒店，萬都酒店開業(yè)至今快接近20年，是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經營情況是不錯，但設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修嶄新、時尚，客房具有自己的特色，酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經營能力上不具備與我們競爭的實力。

　　4.我店優(yōu)勢分析

　　我酒店交通便利，良好的'硬件為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

　　二、目標市場分析：

　　目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

　　目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，

　　使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。

　　2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身

　　價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導致酒店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。

　　根據(jù)我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊企事業(yè)單位、政府機關、汽車4S店，商務散客在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

　　1．收入水平或消費能力較高，講究服務上乘，到酒店消費一般是商務宴請接待客戶。

　　2．具有高消費能力但對酒店各方面要求高。

　　3．關注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務。

　　三、市場營銷總策略：

　　1．進行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　　2．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

　　四、淡季行動計劃和執(zhí)行方案

　　（一）銷售方法的策略：

　　1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場部經理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客消費潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。

　　2.規(guī)定銷售指標，市場部經理根據(jù)酒店的銷售目標和政策制定銷售目

　　標。銷售指標分為數(shù)量指標和質量指標。數(shù)量指標有<1>銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，銷售額、平均房價、銷售收入等。<2>銷售次數(shù)，每天或每月應進行的銷售訪問次數(shù)。<3>銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如銷售和招待費用。

　　由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達到銷售數(shù)量時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷售知識、銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力和以及與客戶關系等。

　　3.市場部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招來生意。

　　公務客人：針對公務客人的特殊服務，如免費在客人房間供應免費水果一份，免費提供歡迎飲料。

　　會議客戶：如在會議期間提供點心咖啡

　　家庭客戶：如單人間供全家住宿，小孩與父母同住在客人需求下可免收加床費，餐廳提供兒童套餐。

　　蜜月客戶：新婚夫婦一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些的服務，如一間布置漂亮的洞房、免費床前西式早餐，客房里可供應鮮花、水果籃

　　（二）廣告策略

　　酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產

營銷方案篇8

　　摘要

　　從1987年中國開始運營900MHz模擬移動電話業(yè)務至今的近20年時間內，中國的手機產業(yè)發(fā)展十分迅速。截至20xx年，中國的手機用戶已經達到了將近4億之多，中國成為全球最大的手機市場。OPPO手機作為國產手機的一個品牌，是伴隨著中國通信事業(yè)一起成長起來的。OPPO公司在進入手機行業(yè)后，雖然取得了一定的業(yè)績，但OPPO公司在手機行業(yè)的地位還不能和其在手機行業(yè)的地位相比，和國內外的手機產業(yè)相比也還存在著很大差距。本文以OPPO手機營銷策略為研究對象，通過對OPPO手機現(xiàn)行的營銷策略、OPPO手機現(xiàn)行的品牌策略、渠道策略、產品策略、價格和促銷策略的基本分析，歸納了OPPO手機現(xiàn)行營銷策略存在的主要問題和已具備的優(yōu)勢，為制定OPPO手機新的營銷策略提供依據(jù)，最后在前文的基礎上，提煉出OPPO手機對國產手機市場營銷的啟示。

　　關鍵詞：概念營銷；渠道管理；概念植入；技術升級

　　一、手機市場的概念性營銷操作概述 1

　　（一）概念性營銷的內涵 1

　�。ǘ└拍钚誀I銷策略的運用 1

　　二、OPPO手機的營銷策略分析 1

　�。ㄒ唬㎡PPO手機的簡介 1

　　（二）OPPO手機的渠道策略 1

　�。ㄈ㎡PPO手機的價格策略 2

　　（四）OPPO手機的產品策略 2

　�。ㄎ澹㎡PPO手機的促銷策略 3

　　三、OPPO手機的優(yōu)勢與存在問題分析 3

　�。ㄒ唬㎡PPO手機的優(yōu)勢分析 3

　�。ǘ㎡PPO手機的存在問題分析 4

　　四、改進OPPO手機營銷策略的措施 5

　�。ㄒ唬⿵浹a技術缺乏的現(xiàn)狀，積極開發(fā)新產品 5

　�。ǘ⿲κ謾C產品應該進行概念植入，形成品牌效應 6

　�。ㄈ┘訌娕c運營商合作，開發(fā)國產定制手機 6

　�。ㄋ模┘訌娗揽刂疲_到壓縮成本的目的 6

　�。ㄎ澹╅_展多樣促銷方式，提高銷售份額 7

　�。┱戏⻊阵w系、提升服務質量 8

　　結語 8

　　一、手機市場的概念性營銷操作概述

　　（一）概念性營銷的內涵

　　概念營銷，就是指企業(yè)根據(jù)社會、文化及其發(fā)展趨勢和消費者的心理需求，創(chuàng)造符合消費需求的、具有核心價值理念的軸心概念，并通過推出這一概念向消費者傳播商品品牌，包含功能取向、價值理念、文化內涵、科技知識、時尚觀念等，以引起消費者心理共鳴并產生購買行為的一種差異化營銷方法。

　　（二）概念性營銷策略的運用

　　營銷策略要立足于消費者的需求，通過調查研究，分析出目標消費者最需要的產品或服務，以此來進行產品定位。以OPPO手機為例子，概念性營銷策略通過挖掘出獨特的，唯一的概念使自身品牌與其他品牌區(qū)別開來，這使消費者對該品牌有很高的價值判斷，能夠促進品牌忠誠度的提高。

　　二、OPPO手機的營銷策略分析

　　（一）OPPO手機的簡介

　　OPPO(歐珀)是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營手機、MP3/MP4 播放器、DVD 播放機、LCD TV等，產品遠銷美國、西歐、俄羅斯、韓國、東南亞等市場。 OPPO（中國）公司成立于20xx年，生產基地位于世界制造名城--東莞。公司先后在中國成功推出MP3、MP4播放器，并于20xx年5月，正式推出手機產品，志在打造手機行業(yè)的一流品牌。至今，OPPO產品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國際化經營已初具規(guī)模。

　　（二）OPPO手機的渠道策略

　　從手機營銷渠道演變的歷史來看，隨著產品技術的進步和更新，產品生命周期從導入期到成長期、再到成熟期的過程也帶來了營銷渠道的變革。在即將付諸商用的3G技術環(huán)境下，電信運營商將成為OPPO手機營銷渠道變革的決定者。3G時代移動通信服務的多樣性，使手機從單純的語音功能向生活、娛樂、商務功能的方向發(fā)展，而這些服務需要運營商的大力推廣和支持。直屬國包商和營業(yè)廳將蓬勃發(fā)展。運營商旗下的直屬國包商將得到大力發(fā)展，是不折不扣的運營商銷售和推廣政策的執(zhí)行者。為了能夠更好、更快捷、更低成本地銷售OPPO手機，運營商營業(yè)廳將成為未來手機銷售的一個主要零售陣地。

　　渠道的扁平化仍將成為生產廠家渠道變革的一個主題。大型國包商業(yè)務發(fā)展將分化。一部分大型國包商仍會繼續(xù)專注渠道分銷工作，OPPO手機可能會涉足音樂手機的生產，填補低價、低端音樂手機的空缺，尋求新的業(yè)務發(fā)展方向。大型家電連鎖店和專業(yè)手機賣場優(yōu)勝劣汰。有影響力和覆蓋面的連鎖網(wǎng)點仍將在手機銷售的前沿發(fā)揮作用，連鎖業(yè)自身競爭的激烈程度也會使得眾多店家優(yōu)勝劣汰。相信能在OPPO手機銷售中繼續(xù)占據(jù)零售前沿的終端店，一定是那些資金實力強、品牌知名度和美譽度優(yōu)、網(wǎng)點覆蓋面廣的企業(yè)。

　�。ㄈ㎡PPO手機的價格策略

　　OPPO手機產品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業(yè)的收益。OPPO手機的產品的價格策略運用得當，會促進產品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約OPPO手機的生存和發(fā)展.

　　OPPO手機在價格策略上采用了產品線定位的策略。OPPO手機產品線中一般不只一個產品，這時企業(yè)應該適當?shù)卮_定產品線中相關產品的價格差異。在確定價格差異時，要考慮各相關產品之間的成本差異、顧客對相關產品的不同特點的評價及競爭者產品的價格。當產品線中前后系列的產品的價格差異較小，顧客會購買更先進的產品，這時如果兩種產品的價格差異大于成本差異，OPPO手機的盈利會增加；而價格差異較大時，顧客又會購買較低級的產品。

　　表1 OPPO手機產品線

　　OPPO手機型號

　　手機價格

　　價位區(qū)間

　　REAL T9

　　1280元

　　高檔

　　A 100

　　988元

　　中檔

　　F 13

　　668元

　　低檔

　　（四）OPPO手機的產品策略

　　概念營銷就是將這些準備傳達到消費者的.品牌文化，通過概念轉換，概念傳播，達到使消費者認知、購買品的目的。概念營銷是一種杠桿，可以迅速啟動消費認知、釋放消費欲望，令產品在短短數(shù)個月內紅遍市場；OPPO音樂手機的概念營銷也是一種造夢工具，可以將產品、品牌變成幫助消費者實現(xiàn)夢想的載體，

　　從而撥動其產品消費之弦。同時，概念營銷銷售是品牌文化的概念，產品品牌文化是指品牌在目標消費者心目中的印象，是一種超越了商品本身卻更能令商品區(qū)別于其競爭品牌的賦予，OPPO手機的音樂手機概念是品牌文化的表現(xiàn)，他可以成為消費者完成購買行為的一個強有力的支撐點。

　�。ㄎ澹㎡PPO手機的促銷策略

　　目前，消費者越來越追求時尚化、風格化、個性化，商業(yè)客戶則要求隨需而變。OPPO手機針對這種特點和變化對市場進行細分，以細分化地促銷策略來滿足目標消費群的需要。傳統(tǒng)營銷方式如大眾營銷廣告中有相當大的部分是徒勞無益之舉，浪費廣告投資。大量的郵寄宣傳品也同樣無用，反饋率極低，一般只有2％～4％。另外，OPPO又只能借助于大眾傳媒進行廣告促銷，媒體資源供應緊張，結果促使媒體費用大幅度上升。于是，在廣告投資無謂浪費和媒體費用急劇上升的雙重壓力下，營銷成本大幅度增加，營銷效率不斷下降。因此企業(yè)不得不尋找更經濟的促銷方式，其關鍵就是使產品切合消費者需要，而建立概念營銷可以有效地做到這一點。

　　三、OPPO手機的優(yōu)勢與存在問題分析

　　（一）OPPO手機的優(yōu)勢分析

　　1.外觀新穎。|隨著手機普及率的提高，手機作為時尚消費品的角色更加突出。時尚新穎的產品外觀已經成為吸引消費者選擇的重要因素，OPPO手機在產品線策略中采取了從外觀突破的方式來進行外觀設計，非常適合中國人的審美觀點，無法比擬的高清晰超大屏幕彩色顯示、鮮艷的顏色、多變的外形都是其他手機無法比擬的。

　　2.價格適中。來自市場的調查數(shù)據(jù)顯示在中國市場對1 000元以下的低價手機感興趣的消費者大約是整體用戶的20％，其中國產手機占據(jù)了近二分之三的份額，大多產品都在500元～1 000元之間。目前手機新增用戶只需要最基本的通話和短信功能．又對價格比較敏感，這一群體會占手機用戶新增總數(shù)的50％以上。而這50％用戶很容易被超低價手機占領，OPPO手機的整體價位在500元-1200元之間，這是國產手機一個很大的發(fā)展空間。

　　3．概念植入。從某種意義上來說，概念植入營銷是市場競爭升級的必然產物�，F(xiàn)代的格局已經由原來的賣方市場轉向為現(xiàn)在的買方市場，靠產品營銷時代已經過去，市場競爭的層次也在不斷地升級。伴隨著競爭激烈程度的增加，低層次的營銷方式已無法能夠贏得市場，因此OPPO手機概念植入營銷理念也就應運而生，可以說相互競爭中使得企業(yè)不得不注重自己產品的差異化，為產品塑造概念，來完成市場營銷工作。

　�。ǘ㎡PPO手機的存在問題分析

　　1.品牌價值低

　　OPPO手機生產企業(yè)的品牌意識還不是很強烈，沒有設置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業(yè)品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。OPPO手機現(xiàn)階段還未能把供應商、經銷商、服務商作為企業(yè)的合作伙伴，未能形成品牌價值鏈上的重要鏈條，如果企業(yè)的品牌價值沒有得到他們的認同，那就意味著OPPO手機的營銷鏈條存在著隨時斷裂的危險。因此，OPPO手機與合作伙伴一起討論制定品牌價值是十分必要的。構建品牌價值鏈需要OPPO手機所有業(yè)務環(huán)節(jié)的配合，但OPPO手機的資源往往是有限的，很難同時進行整合工作，而且沒有延伸到其他環(huán)節(jié)，不能很好地保證OPPO手機的品牌價值鏈平穩(wěn)的建立起來。

　　2.款式樣式少

　　由于OPPO手機沒有自己獨立的研發(fā)體系，往往各個產品沒有聯(lián)系各個產品個性，消費者挑選面比較小。手機個性越來越重要，困為消費者如果不喜歡某個樣式，就不會喜歡這個樣式的各種變形，因此OPPO手機每生產一個產品就是一個樣式，會讓消費者有更多選擇。同時，諾基亞、索愛、LG、摩托羅拉、三星等眾多品牌都有3G手機面市，但總體來看款式不多。時尚電器相關人士說，由于目前3G網(wǎng)絡還沒真正成熟，使用3G手機的潮流還沒形成，再加上終端太少，整個3G手機市場都還處于慢熱狀態(tài)，OPPO手機在新興的3G手機市場中占有率低，同時款式很少，無法滿足新興市場的客戶需求。

　　3.沒能確立顧客忠誠度

　　概念營銷強調順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受OPPO手機這種音樂消費概念，成為品牌的忠誠客戶。自于消費者隱秘的、未被滿足的需求的深入發(fā)掘，使消費者持續(xù)的購買以買足需求，而需求的滿足是達成品牌忠誠的關鍵。品牌忠誠度是品牌資產的重心，擁有一群忠誠的消費者，就像為自己的品牌打造了一道難以跨越的門檻，它能有效阻止競爭對手的刻意模仿、破壞性的銷價等，從而抵御或者緩解來自其他品牌的沖擊力和影響力，它是一個品牌所要追求的最終目標。品牌忠誠既是一種態(tài)度又是一種行為。它可以說是高度參與的購買活動中由于過去的滿意和對某一品牌的強烈依賴，使消費者幾乎不進行任何斟酌就決定購買的情況�，F(xiàn)階段，OPPO手機的營銷戰(zhàn)略中，消費者的潛在需求沒有被挖掘出來的話，是無法形成現(xiàn)實購買力的。概念營銷的一大特征就是通過推出某一特定概念，展現(xiàn)產品的核心價值，從而把消費者的潛在需

　　求引導出來，甚至達到創(chuàng)造需求的境界。

　　4．OPPO手機營銷未能細分市場

　　市場細分（market segmentation）是指營銷者通過市場調研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。OPPO手機音樂功能的概念營銷所要推出的概念在還沒有推出前，誰也不知道，目標顧客也不一定就是非常清晰的。只有通過對市場的細分，OPPO手機的營銷者才能清晰的知道目標消費者的需求，采用主動定位的方式，滿足消費者的需求，使消費者形成穩(wěn)定的消費習慣，但OPPO手機營銷缺乏對目標消費者年齡職業(yè)特點、生活形態(tài)、購買習慣、消費心理、購買決策等方面進一步研究，以確定他們的價值追求而作出的對品牌概念定位的營銷方式。

　　四、改進OPPO手機營銷策略的措施

　　（一）彌補技術缺乏的現(xiàn)狀，積極開發(fā)新產品

　　雖然現(xiàn)在的手機產業(yè)鏈模式已大幅降低，進入門檻不高，但由于沒有自己的核心技術，國產手機生產廠商不能像國外企業(yè)那樣把壓力轉嫁到國際市場、上游原材料提供商或者小游手機銷售商身上。經過幾年來的市場爭奪，國內手機營銷的最大瓶頸是技術創(chuàng)新，沒有完善的技術，將在未來的手機市場競爭處于不利地位。

　　國內手機市場的空間日益飽和，為了提升競爭力，開拓更寬廣的市場，國內手機廠商必須細分市場提升品牌價值。適應產品多元化發(fā)展趨勢是未來手機廠商規(guī)劃產品線層次、進行目標市場定位的基礎。在產品日趨同質化的市場發(fā)展時期，國產手機企業(yè)應充分利用自身優(yōu)勢，積極開發(fā)出符合諸如政府部門、軍隊等特殊行業(yè)需求的具有針對性的手機以及面向老人兒童、殘疾人等特殊人群的個性化手機，將差異化功能體現(xiàn)在產品上，挖掘出潛在的市場需求，避免同質化下過度的價格競爭：可以說細分市場差異化產品將成為國產手機廠商提升產品競爭力的必由之路。

　�。ǘ⿲κ謾C產品應該進行概念植入，形成品牌效應

　　1.挖掘產品內涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值

　　隨著物質生活的日益豐富，消費者在購買手機時已不僅只考慮其使用價值，而更加關注手機產品所帶來的觀念價值。概念營銷能夠挖掘出手機產品背后的深刻文化概念，賦予產品一定的文化背景，注重與消費者形成共鳴的觀念價值，讓消費者在心理上認同產品。

　　2.注重與消費者情感交流，形成文化認同氛圍

　　“直指人心”的概念，是與人類的基本情感、道德觀念完全一致，屬于“最接近真理的事實”，能夠使絕大多數(shù)人產生情感和心理共鳴，從而成為企業(yè)的忠實顧客。在情感層面的包裝往往與技術層面的包裝形成對應，在技術差異性不大、產品趨向同質化時，情感概念的營銷就成就打動消費者的“最后一根稻草”。親子之情、男女愛情、長幼關懷之情都是情感層面概念營銷的慣用之佐料，可以說，正是有效的情感概念的包裝，使得原本平淡無奇的手機產品蒙上了溫情脈脈的光芒。

　　（三）加強與運營商合作，開發(fā)國產定制手機

　　隨著手機市場競爭的日趨激烈，今后我國手機銷售渠道將會呈現(xiàn)兩個主流方向：一個是在專業(yè)的手機連鎖零售賣場銷售，另一個是靠運營商營業(yè)廳的連鎖銷售手機。生產企業(yè)與電信運營商開展某些項目的合作，可以準確把握用戶及市場的需求，從而在一定程度上有效規(guī)避市場風險，同時借助運營商的各種增值服務可以使經營項目多元化，開拓市場，從而謀取新的利潤增長點。

　�。ㄋ模┘訌娗揽刂疲_到壓縮成本的目的

　　國產手機企業(yè)在國內市場的渠道設置應以長期發(fā)展為主，實現(xiàn)雙贏作為最終目標。在具體的渠道控制策略中要實行長短期策略和方法的結合。由于國產手機在國內市場已具備一定市場份額并且有足夠的產量支撐國產手機生產企業(yè)可以通過界定與渠道的臺作條件來對渠道進行控制，比如要求總銷量必須占分銷商主營業(yè)務的絕對比重，從而迫使分銷商必須全力投入對該業(yè)務的開發(fā)。首先可以提供名目繁多的激勵政策和廣告促銷支持，并通過渠道獲利的分期兌現(xiàn)，制造退出障礙，加強渠道對企業(yè)的資源的依賴性。其次可以通過人員和流程設計實現(xiàn)對渠道的精細化管理，同時掌握渠道經營情況的第一手資料，以強化對渠道的控制力。再次公司可以提供相關技術支持，幫助渠道提高銷售和服務能力，完善內部管理，比如對渠道專員，進行不同崗位的技能培訓，為渠道提供資金運作的分析報告等。最后應該用獨特的公司文化和理念去影響渠道，使渠道的企業(yè)文化與之相融合，從思想上加強對渠道的控制能力。

　�。ㄎ澹╅_展多樣促銷方式，提高銷售份額

　　1.吸引式促銷策略。吸引式促銷策略是指通過電視、廣播、報紙、雜志、店內展示、宣傳DM單、會員刊物等方式，刺激消費者的購買欲望，使消費者主動到零售商店指名購買。這種方式的根本出發(fā)點是吸引顧客，然后逐級把購買行為指引到企業(yè)，故稱為吸引式策略。媒體廣告是一般手機生產企業(yè)在尋求名牌效應時常用的促銷策略，但會造成成本較高收效甚微的結果。所以在選擇大眾媒體廣告時一定首先清楚手機品牌的實力。而另外一種更為經濟的做法是充分利用其通路的權力，采用店內

　　展示吸引消|費者購買，這樣做可以使消費者提高對國產手機品牌的直觀認知。

　　2.推銷式促銷策略。與吸引式策略不同，推銷式促銷策略主要是通過降價，現(xiàn)場人員推銷等方式，主動把商品信息傳達給消費者。無論如何，價格始終是消費者關注的因素，也是國產手機品牌區(qū)別于國際大品牌的重要因素之一。但價格戰(zhàn)不一定能成功，因為消費者在商品價格下降后，可能依然在觀望，期待價格一降再降，而且同時容易引起消費者低價格即低質量的聯(lián)想，影響國產手機品牌檔次提升。所以在采取價格策略時，不要盲目采取降價促銷的手段。人員推銷是國產手機首要促銷策略。其優(yōu)點在于針對性強，省去了許多復雜的分銷環(huán)節(jié)，直接與消費者打交道，而且人員推銷總是選擇有可能產生購買行為的人作為推銷對象，避免無效勞動。缺點是對象范圍較窄人員、費用較高�？傊瑖a手機生產企業(yè)應利用各種營銷手段在有限的預算中達到最大的效果。

　　（六）整合服務體系、提升服務質量

　　應建立覆蓋最為廣泛的多級服務網(wǎng)絡，包括2 4小時不間斷的服務中心，主要市場的廠家服務工作站和次級市場的渠道服務站，以及內容豐富、功能全面的服務網(wǎng)站，提高服務質量的要求和衡量標準，通過培訓、認證、授權等方式不斷提高工作站服務人員和渠道服務人員的技術水平及服務素質，迎合顧客需求，進一步完善服務體系和工作流程，加強快速響應機制及靈活應對投訴處理的機制。

　　結語

　　價格，促銷等一系列吸引較多的消費者的營銷行為并不能帶來消費者忠誠度的正向增長。不可否認，打折，降價和贈送等營銷手段在短期內能提高手機銷售的消費額，增加市場占有率，但是這樣的做法很少能讓顧客真正成為手機產品的持續(xù)購買者。實際上，價格戰(zhàn)不僅無益于培養(yǎng)顧客忠誠度，反而會將原來的消費者變成對價格敏感的消費者，最終有損于國內手機的利益。

　　手機品牌看似利潤空間很大，但中間渠道環(huán)節(jié)很多，如果一味靠價格優(yōu)勢不能長久地占領市場，所以依靠概念營銷可以提升產品檔次，提高客戶忠誠度，挖掘新的價值增長點。

　　綜上所述，依靠概念營銷來提高品牌價值將成為國產手機營銷的一個有利工具，但品牌價值的提升要綜合考慮各個方面的影響因素，不可以有所偏頗，同時概念營銷也要十分切合市場的需要，這些都是現(xiàn)階段手機市場營銷工作中依然要研究的問題。