房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升服務(wù)的四要素

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是指通過全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試或者資格互認(rèn)，依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格，并經(jīng)過注冊，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的專業(yè)人員。下面是小編為大家收集的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升服務(wù)的四要素，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升服務(wù)的四要素

　　一、房源真實、價格合理

　　房源是房地產(chǎn)中介機構(gòu)的生產(chǎn)力，它的真實性體現(xiàn)在中介機構(gòu)發(fā)布的房源信息的真實性、準(zhǔn)確性、時效性。在房地產(chǎn)交易過程中，應(yīng)本著不違反市場價格規(guī)律，公平、公開的原則，確保交易雙方的利益，進行經(jīng)紀(jì)行為，給我們的客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　二、高素質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人及專業(yè)服務(wù)

　　想要成為一名優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，首先應(yīng)具備良好的職業(yè)道德。同時，不僅要有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，還應(yīng)精通銷售心理學(xué)，熟悉房地產(chǎn)中介操作技巧。經(jīng)紀(jì)人要做的事情不僅僅是信息的傳遞，更重要的要在與客戶的接觸中通過有效溝通，深入了解客戶的真實需求，幫助客戶找到最滿意而且是最適合的房子。

　　三、良好的售后服務(wù)

　　售后服務(wù)包括各種費用的代收、代付、買賣雙方之間的居間調(diào)節(jié)、定期回訪、房地產(chǎn)信息咨詢及其它相關(guān)事宜的咨詢與幫助等。售后服務(wù)不僅為客戶提供了方便，而且使經(jīng)紀(jì)人更了解客戶情況，及時跟進，贏得客戶的認(rèn)可及轉(zhuǎn)介紹。

　　四、形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良性循環(huán)

　　房地產(chǎn)中介行業(yè)的成熟使客戶享受到了更多的便利服務(wù)。房地產(chǎn)價格評估；居間擔(dān)保；房屋抵押貸款；交易、過戶手續(xù)代辦、調(diào)差安家等業(yè)務(wù)的開展大大節(jié)省了客戶的時間與精力。另外客戶需要的例如搬家、裝修等業(yè)務(wù)可以由中介公司代為推薦。提供該類服務(wù)的公司可以對客戶給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，這樣不僅使客戶得到實惠，中介公司也會因此而得到大批的忠實客戶。

　　房地產(chǎn)中介行業(yè)屬于服務(wù)性的行業(yè)，依靠打折不能長久。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會使客戶滿意，從而使客戶產(chǎn)生忠實感，忠實的客戶繼續(xù)把滿意感推薦給其他客戶，從而形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良性循環(huán)。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧

　�。ㄒ唬�、有計劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

　　2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

　　3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；

　　4、打動他，令對方下定決心購買。

　　（二）、利用暗示進行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

　　同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動作也有暗示的作用：

　�、俚贡持�手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

　　②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

　�、鄞晔帧�—沒能信心的表現(xiàn)

　　④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　　⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

　�。ㄈ�）、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　　①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

　�、谧⒁饴曇艚o人的感覺；

　�、圩⒁庥迷~不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；

　�、苓x擇打電話的時機，準(zhǔn)備好要談的事項，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　　2、商洽成功的要點：

　�。�1）、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

　　2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

　　3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；

　　4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

　�。�2）、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話；

　　2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；

　　3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

　�。�3）、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)

　　1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據(jù)其價值不同判斷：

　�、倮�益型

　　②理性型

　�、鄹行孕�

　　3、了解排除競爭法：

　　①不說競爭對手的壞話

　�、趧e說盡了項目的新有優(yōu)點

　　③與周邊項目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項目的優(yōu)勢

　　4、"擅長傾聽"客戶說話為推銷高手

　　①傾聽對方說話

　�、诹顚Ψ街�道自己已充分理解他所講

　　A、讓自己變得很賢明

　　B、提高客戶自尊心

　　C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養(yǎng)"傾聽技巧"

　　①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

　�、诓灰�隨便插嘴

　�、圩プ“l(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

　　6、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

　　①、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

　�、凇⒄f話要有權(quán)威性；

　　③、事前預(yù)想一下客戶的意見；

　　④、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；

　�、荨�別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　　7、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

　�。�1）、從語辭方面看

　　1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；

　　2、詢問什么時候入伙時；

　　3、詢問項目交通、配套情況時；

　　4、反復(fù)問同一個問題時；

　　5、與家人或朋友打電話時；

　　6、開始談及自己的私事時。

　�。�2）、由表情、動作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

　　2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；

　　3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

　�、芎炗喓霞s的注意事項：

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　�、僦貜�(fù)項目優(yōu)點

　　②暗示新購單位的優(yōu)點

　�、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小

　�、芙ㄗh客戶下訂

　　2、簽認(rèn)購書或合同時：

　�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

　�、趧e對自身的樓盤無信心，別放走機會。

　�、酆灱s后馬上說出祝賀語或?qū)�業(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。

　�、芎炌旰霞s后不要得意忘形。

　�、菔酆蠓�務(wù)

　　1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

　　4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

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