銷售員時(shí)刻要機(jī)警靈敏
銷售員時(shí)刻要機(jī)警靈敏是小編為大家?guī)淼�，希望�?duì)大家有所幫助。
靈活應(yīng)變是解決問題的關(guān)鍵
銷售員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的客戶異議和突發(fā)事件。銷售實(shí)施過程并非一帆風(fēng)順，它有順利發(fā)展的時(shí)候，也有遇到風(fēng)險(xiǎn)的低谷時(shí)期。對(duì)于偶發(fā)事件如何處理，直接關(guān)系到銷售活動(dòng)能否順利擺脫僵局，走出低谷。銷售人員應(yīng)具備靈活的應(yīng)變能力，在順利發(fā)展之時(shí)，促進(jìn)銷售工作走上更高臺(tái)階，開創(chuàng)企業(yè)新局面;遇到障礙之時(shí)，應(yīng)保持清醒冷靜的頭腦，想方設(shè)法尋求解脫的對(duì)策，克服障礙繼續(xù)向前;受到損害時(shí)，臨危不懼，盡快找到補(bǔ)救措施，反敗為勝。
銷售員在銷售的過程中，會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，這要求銷售員要沉著冷靜、機(jī)智靈活地處理，把不利的突發(fā)因素消解，甚至化為有利的因素，同時(shí)又絕不放過任何一個(gè)有利的突發(fā)因素為自己的銷售加碼。 有一個(gè)銷售員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進(jìn)行完商品說明之后，他就向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎�？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，當(dāng)他猛地一扔，酒杯摔碎了。
這樣的事情在他整個(gè)銷售酒杯的過程中還從未發(fā)生過，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊纫严嘈帕虽N售員的銷售說明，只不過想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。
此時(shí)，如果銷售員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續(xù)下去。不到3秒鐘，準(zhǔn)會(huì)有客戶拂袖而去，交易會(huì)因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機(jī)一動(dòng)，很幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們。”不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。
最常見的意外情況莫過于在銷售產(chǎn)品的過程中，突然因?yàn)樵掝}中斷或無法進(jìn)行而出現(xiàn)了沉默的局面。
沉默的時(shí)間愈長，交易就愈容易失敗。因此，最好能盡量避免這種情形。但當(dāng)這種局面出現(xiàn)時(shí)，你切不可感到渾身不自在，你應(yīng)坦然視之，并找些熟悉的話題向客戶提問，把銷售活動(dòng)繼續(xù)下去�；蛘吒纱嘀苯诱劊�“看來，這個(gè)問題已經(jīng)談得差不多了，如果你有什么新的想法，待會(huì)兒咱們再補(bǔ)充。”
“現(xiàn)在，您是否認(rèn)為應(yīng)該討論下一個(gè)問題了?”這樣直說，會(huì)讓客戶以為的確到了該換話題的時(shí)候了，而不會(huì)以為是因?yàn)槟銢]有話講。
意外的情況并不總是壞事，有時(shí)也會(huì)有利于你的銷售。這時(shí)，你應(yīng)該抓住它，讓它來幫助你促成眼前的交易。
靈活應(yīng)付顧客，別千篇一律就說一句
問好式
有一次陪朋友去北京某商場購物，走了10多個(gè)品牌的專賣店，所有專賣店的銷售人員對(duì)于我們的來臨全部是“統(tǒng)一口徑”的“您好，歡迎光臨，請隨便看看”。
聽得我已經(jīng)沒有一點(diǎn)感覺了。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當(dāng)每個(gè)店的銷售人員都采用簡單的問好，顧客就不會(huì)有特別的感受。
如果我們在問好的后面加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，作一個(gè)簡單的引導(dǎo)，就會(huì)在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。
例如，“您好!歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保型新中式沙發(fā)”。這種問好除了簡單問候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來了。
還有，“您好!歡迎光臨，這段時(shí)間是我們某某品牌沙發(fā)的優(yōu)惠期”。這種問好方式又闡述了一種新觀點(diǎn)，讓顧客對(duì)優(yōu)惠期感興趣。
“您好!歡迎光臨，這是某某品牌專門為都市白領(lǐng)人士設(shè)計(jì)的時(shí)尚舒適的沙發(fā)座椅”，類似于這樣。
專業(yè)的銷售人員在問好后面加上產(chǎn)品的簡單介紹來吸引我們的.顧客，給顧客與眾不同的感覺，讓顧客記住我們這家店。
切入式
顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)店面里人很多，還會(huì)有更多人涌進(jìn)去。
這就會(huì)造成一種局面——當(dāng)人手不夠的情況下，一下子來了三撥或者四撥顧客，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個(gè)人都感覺到自己受到關(guān)照。切入式相迎非常適合此種情形!
舉個(gè)簡單的例子，比如一名顧客在和我們交流：“恩，你們這款桌椅是什么材質(zhì)的?結(jié)實(shí)么?”
顧客在探詢，說明對(duì)產(chǎn)品有需求，我們的銷售人員就要做出相應(yīng)的解釋：“純實(shí)木打造，既結(jié)實(shí)又環(huán)保，而且結(jié)合人體工程學(xué)原理設(shè)計(jì)，更加舒適”。
正在這時(shí)，又來了一批顧客。這時(shí)，我們要先安撫住眼前的顧客，“對(duì)不起，請稍等一下”說完后立刻轉(zhuǎn)到新來的顧客面前：“先生您好!
您先看看喜歡哪款產(chǎn)品，有什么問題直接和我說好了”，同時(shí)遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁來穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產(chǎn)品。
穩(wěn)住顧客后馬上回來和前面的顧客溝通：“這位小姐，您看通過我剛才的介紹，這樣的桌椅是否符合您的要求……”
直到把第一撥顧客搞定，再轉(zhuǎn)到新來的顧客那里：“對(duì)不起，讓您久等了”。
只有這樣做，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會(huì)冷落任何一批顧客，不會(huì)出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。
應(yīng)答式
應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動(dòng)的，但是隨時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)，通過回答顧客的問題了解顧客的需求。舉個(gè)簡單的例子。
顧客：“這是某某品牌的沙發(fā)嗎?”這時(shí)我們要先做回答，然后變被動(dòng)為主動(dòng)：“是的，先生，您對(duì)我們某某品牌的沙發(fā)很了解是嗎?”
直接一個(gè)探詢需求的問題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：“是的，沒錯(cuò)。”白白丟掉了探詢顧客需求的機(jī)會(huì)。
我們銷售人員要努力做到隨時(shí)探詢顧客需求，隨時(shí)用“問”的形式來引導(dǎo)我們的顧客。
有的顧客可能會(huì)問：“你們這款床墊的質(zhì)量怎么樣啊?”我們會(huì)怎樣回答呢?“這款質(zhì)量很好啊，在賣場里很知名的，您是第一次了解我們這款床墊吧?”這又是一種“問”的方式，有效引導(dǎo)我們的顧客。
而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優(yōu)秀的銷售人員。這就是應(yīng)答式方法。
迂回式
迂回式就是要?jiǎng)?chuàng)造一種朋友見面的愉快的場景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。
舉個(gè)簡單的例子：
第一種：“張先生，今天心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情啊?”利用生活場景創(chuàng)造和諧的溝通氛圍。
第二種：“張先生，我記得您，您上次和夫人來過……”敘舊方式，表示您給我的印象很深。
第三種：“哦～，這是您的小孩吧，好漂亮的哦～”贊美方式，讓顧客心情愉快。
第四種：“李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的沙發(fā)吧，用得還好吧?”
營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題，這就是迂回的方式。
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