企業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

　　產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 4P 組合的核心,包含有形商品和無(wú)形服務(wù)兩方面,是價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)策略的根基。接下來(lái)小編為你帶來(lái)企業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文，歡迎大家前來(lái)閱讀!希望大家能夠喜歡!

　　論文1：有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)途徑分析

　　一、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)分析

　　我國(guó)的電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)很多,其中有不少的有影響力的企業(yè),并且企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇,想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)有利地位,就必須改進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,首先是要對(duì)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)自身進(jìn)行分析,加強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。

　　鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)與其他企業(yè)相比,具有自身的鮮明特點(diǎn),這是由鋼結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)所決定的,這些特點(diǎn)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,鋼結(jié)構(gòu)具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有著很好的市場(chǎng)前景。

　　第二,鋼結(jié)構(gòu)自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應(yīng)重的動(dòng)力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時(shí)也不會(huì)出現(xiàn)折斷的現(xiàn)象,安全性、可靠性好。

　　第三,鋼結(jié)構(gòu)的制造工序流程簡(jiǎn)單、容易,便于生產(chǎn),安裝周期也比較短。

　　鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的這些特點(diǎn),使其具有廣闊的市場(chǎng)前景,加上積極有效地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段與策略,能夠得到更大的發(fā)展與進(jìn)步。

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　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的結(jié)合

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中要積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,使企業(yè)的綜合效益也隨之提升,下面我們就來(lái)具體分析一下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、企業(yè)發(fā)展的關(guān)系,以最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的作用。

　　(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念緊隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐

　　企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中還存在著一些傳統(tǒng)的較為落后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在脫節(jié)的現(xiàn)象,在短時(shí)期內(nèi)這種現(xiàn)象不會(huì)對(duì)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生過(guò)多的消極影響,但是從鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看,沒(méi)有先進(jìn)的跟隨時(shí)代潮流的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,是不可能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的。

　　企業(yè)在日常的運(yùn)營(yíng)管理中,就要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理,制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容與計(jì)劃目標(biāo),企業(yè)發(fā)展不僅靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理,還需要企業(yè)的其他各部門(mén)與其進(jìn)行通力合作,積極對(duì)其進(jìn)行管理,加強(qiáng)部門(mén)之間的溝通、合作與交流,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作要充分體現(xiàn)了個(gè)性化人性化服務(wù)特征,站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題,增強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的吸引力,樹(shù)立企業(yè)的良好的聲譽(yù),企業(yè)最重要的還是結(jié)合自身發(fā)展特色與經(jīng)營(yíng)的情況,遵照鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律,從而進(jìn)一步制定出具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

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　　(二)根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化,制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處在一個(gè)不斷變化的狀況下,企業(yè)要想發(fā)展就必須根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化,制定出合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,在制定戰(zhàn)略之前,我們首先要做的就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要積極利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的有利因素與機(jī)遇,采取合適的發(fā)展戰(zhàn)略,使企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。

　　此外,企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中,企業(yè)的相關(guān)管理人員要定時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的情況做一個(gè)調(diào)查了解,了解分析企業(yè)內(nèi)部的人力資源情況、企業(yè)的財(cái)務(wù)管理情況以及企業(yè)的技術(shù)設(shè)備維修、更新?lián)Q代等,使企業(yè)明確其在市場(chǎng)上的地位,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,更好地適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。

　　做好自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之外,還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做一個(gè)了解,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、企業(yè)技術(shù)設(shè)備以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,做好自己的工作并了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后,就要綜合考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,做出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　(三)建立企業(yè)完善的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

　　現(xiàn)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)滲透至生活生產(chǎn)領(lǐng)域的各個(gè)方面,對(duì)企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息體系具有重大的意義。

　　企業(yè)要想經(jīng)營(yíng)得好,必須實(shí)時(shí)地掌握市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài),對(duì)這些信息進(jìn)行分析,我國(guó)有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的信息還是比較多的,但是企業(yè)獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進(jìn)行有效地系統(tǒng)地提取信息,沒(méi)有建立起自己完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息系統(tǒng),企業(yè)內(nèi)部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息保證是有效的、科學(xué)合理的,減少多余與無(wú)用的信息量,對(duì)信息進(jìn)行深層次地探求,相關(guān)的工作人員要做好及時(shí)了解各部門(mén)的信息以及變化。

　　三、提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的途徑分析

　　為了提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量與效率,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,我們要根據(jù)實(shí)際情況,提出一些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的途徑,并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)。

　　(一)樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的一項(xiàng)職能,能夠起到思想指導(dǎo)的作用,電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)會(huì)因?yàn)橐恍┡既恍砸蛩?偶爾獲得一些成功,但是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想長(zhǎng)期處于有利地位與不敗之地,就必須樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,將市場(chǎng)與客戶(hù)放在第一位,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際合理需求。

　　企業(yè)在樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念時(shí),首先需要明確自己企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位是什么,了解好客戶(hù)的需求,這樣才能贏(yíng)得利潤(rùn),企業(yè)的其他部門(mén)也要和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)做好溝通、交流與協(xié)作,使企業(yè)的各個(gè)部門(mén)都樹(shù)立起“客戶(hù)至上”的理念,企業(yè)才能成功地將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

　　(二)確定企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略

　　消費(fèi)者對(duì)于名牌總是有很多的關(guān)注度,對(duì)名牌也有更多的信賴(lài)感,特別是近些年來(lái),我國(guó)鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目不斷增加,而投資方對(duì)那些具有一定知名度的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更加的偏好,高的知名度能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展給予許多發(fā)展優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力,品牌戰(zhàn)略現(xiàn)在是一個(gè)很重要的策略。

　　要想很好地確定制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)造出知名度高的品牌,就必須通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與質(zhì)量提高來(lái)實(shí)現(xiàn),將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái),生產(chǎn)出滿(mǎn)足客戶(hù)質(zhì)量需求的產(chǎn)品,給客戶(hù)留下好的印象,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),創(chuàng)造出企業(yè)的高知名度。

　　[1]

　　(三)制定合適、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　最后是要制定合適、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定是一個(gè)考慮因素比較多的戰(zhàn)略,下面我們就來(lái)簡(jiǎn)單地分析下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的步驟: (1)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境與小環(huán)境進(jìn)行分析,了解鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本公司的基本狀況要熟悉掌握,明確企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與潛在對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其他基本情況。

　　(2)建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng),開(kāi)發(fā)出有效的信息進(jìn)行實(shí)際地運(yùn)用,增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及各種信息的作用。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展面臨著機(jī)遇,同時(shí)也面臨著挑戰(zhàn),受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大影響,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想很好地發(fā)展,就應(yīng)該發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用,將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合,分析鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與現(xiàn)狀,最后提出提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的途徑與方法,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)、健康發(fā)展。

　　論文2：T茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的研究

　　1 緒論

　　1.1 研究背景及研究意義

　　1.1.1 研究背景

　　我國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng),歷史悠久,品種繁多,茶人遍布華夏,這無(wú)疑在一定時(shí)期內(nèi)讓我們自豪。

　　可隨著國(guó)際貿(mào)易愈加開(kāi)放,自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌建設(shè)的拖滯,以及消費(fèi)意識(shí)和形態(tài)的飛速變化,茶葉--我們?cè)杏�的世界型飲�?已被諸如來(lái)自英國(guó)的立頓和川寧、斯里蘭卡的雅客巴和日本的抹茶文化所侵蝕,被可樂(lè)、咖啡等其他飲料所替代。

　　同時(shí),隨著時(shí)代的發(fā)展,“中國(guó)好茶太貴,不好喝,飲用麻煩,質(zhì)量不過(guò)關(guān),不時(shí)尚”等詞語(yǔ)也逐步映在了大部分國(guó)人的意識(shí)中,尤其是未來(lái)三十年的主要消費(fèi)群。

　　“你買(mǎi)茶葉嗎?”這是在終端消費(fèi)者前期調(diào)研中經(jīng)常使用的問(wèn)法?根據(jù) T 茶葉公司 2014 年對(duì)四川地區(qū)漢族消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看,對(duì)這一問(wèn)題收到的近 2300名 20-40 歲人的回答統(tǒng)計(jì)是:88.3%的人回答“從不買(mǎi)茶”。

　　另一個(gè)開(kāi)放性調(diào)查問(wèn)題則是:“你平時(shí)喝茶嗎”,57.5%回答是“喝”,還有近 17%居然回答是“不知道”。

　　后者的回答著實(shí)讓人疑惑。

　　在跟蹤詢(xún)問(wèn)后發(fā)現(xiàn),這一部分人絕大部分不知道自己喝的究竟算不算“茶”,也就是各種添加了茶元素的飲料,比如保健茶、果味茶、珍珠奶茶、抹茶等。

　　而相對(duì)于 T 茶葉公司在海外進(jìn)行的同類(lèi)調(diào)研來(lái)看,消費(fèi)者幾乎沒(méi)有這樣模棱兩可的回答。

　　那是什么原因造成國(guó)內(nèi)消費(fèi)者要么不喝茶,要么不知道喝沒(méi)喝茶的問(wèn)題呢?經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期細(xì)致的研究,加上相關(guān)主管部門(mén)的幫助,其主要原因在于國(guó)內(nèi)茶葉營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)鏈條出現(xiàn)了偏差:繁多的品類(lèi)導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法選擇,昂貴的價(jià)格使大多數(shù)消費(fèi)者只能喝到“難喝”的茶,“博物館”式的茶葉門(mén)店總讓消費(fèi)者感覺(jué)門(mén)檻高等等。

　　僅從以上的問(wèn)題不難看出國(guó)內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的崎嶇。

　　如果不調(diào)整:從短期來(lái)看,特別是大型企業(yè)或能通過(guò)大宗渠道銷(xiāo)售來(lái)釋放積壓的庫(kù)存;但從長(zhǎng)期來(lái)分析,勢(shì)必會(huì)惡性循環(huán),影響大宗采購(gòu)者的熱情,導(dǎo)致像目前部分茶葉生產(chǎn)商那樣只得轉(zhuǎn)型生產(chǎn)其他派生品,比如某公司為某糕點(diǎn)廠(chǎng)生產(chǎn)抹茶蛋糕原料,為保健品生產(chǎn)商提供茶多酚提純等。

　　雖然這樣的轉(zhuǎn)型模式可以存在于茶葉產(chǎn)業(yè)鏈中,但真正“喝茶”的消費(fèi)群真的就不喝了嗎?回答是否定的。

　　消費(fèi)者市場(chǎng)或許將被立頓這樣的外來(lái)者占有,茶葉故鄉(xiāng)的企業(yè)最終只能成為他們?cè)�料提供的源�?一切將被限制。

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　　1.2 文獻(xiàn)綜述及論文不足之處

　　1.2.1 文獻(xiàn)綜述

　　在面臨當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng)環(huán)境時(shí),就目前關(guān)于茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的研究來(lái)看,無(wú)論企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)院校和上級(jí)主管部門(mén),通過(guò)各種專(zhuān)項(xiàng)性報(bào)告、學(xué)術(shù)論文、期刊雜志文獻(xiàn)等方式進(jìn)行多層次研究,其成果總是在不斷加快與深入的步伐中推陳出新。

　　近來(lái),關(guān)于中國(guó)茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的研究課題主要集中在品牌建設(shè)、文化價(jià)值組合、產(chǎn)品健康功能性發(fā)展、新型茶創(chuàng)新研發(fā)以及面對(duì)國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品組合重塑等方面,并在一定程度和范圍內(nèi)獲得了比較有價(jià)值的成果。

　　其中,在發(fā)表于2008 年的《基于品牌定位的云海茶廠(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力探析》論文中,作者樂(lè)志軍提出了從云南茶葉產(chǎn)品解析、企業(yè)體制重組、文化價(jià)值、海外專(zhuān)項(xiàng)考察培訓(xùn)等方面進(jìn)行入手建立全新的品牌體系,也作為之后云南茶葉綜合品牌發(fā)展的奠基研究之一,并隨著如大益茶這樣的著名企業(yè)的不斷深入,整個(gè)品牌建設(shè)方面已在某些方面領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他地區(qū)。

　　另一篇《從 TEAVANA 茶看國(guó)內(nèi)茶館的經(jīng)營(yíng)啟示》的專(zhuān)題文章,作者沈偉除了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)進(jìn)行探討,專(zhuān)門(mén)就綜合性茶館的產(chǎn)品布局和設(shè)計(jì)進(jìn)行了對(duì)比論證,解析了國(guó)外茶品牌的先天優(yōu)勢(shì)和國(guó)內(nèi)茶品牌受歷史慣性影響的問(wèn)題,并針對(duì)產(chǎn)品品種提出在不影響國(guó)茶文化基礎(chǔ)上化繁為簡(jiǎn)的建議,包括采用附加標(biāo)簽和追溯信息等方式歸納某類(lèi)茶等。

　　其實(shí)際應(yīng)用效果在目前國(guó)內(nèi)來(lái)看已逐步獲得市場(chǎng)認(rèn)可,也成為今后的趨勢(shì)。

　　另外,在國(guó)內(nèi)茶行業(yè)如今鬧得最沸沸揚(yáng)揚(yáng)的茶文化方面,中國(guó)茶學(xué)科建設(shè)委員會(huì)成員、學(xué)者夏良玉通過(guò)多年研究、走訪(fǎng)全球主要茶產(chǎn)業(yè)國(guó)和地區(qū),于 2014 年歸納總結(jié)并出版了一本帶有學(xué)術(shù)研究和教學(xué)性質(zhì)的圖書(shū)《茶文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》,對(duì)廣大茶產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的經(jīng)營(yíng)理論水平和實(shí)際管理素質(zhì)起到了較好的提升作用,獲得了近年來(lái)該領(lǐng)域研究的突破性成功。

　　其內(nèi)容不僅對(duì)茶文化的歷史進(jìn)行了深度解析,還分別從品牌、包裝設(shè)計(jì)、茶館、茶具、旅游、營(yíng)銷(xiāo)等多方面進(jìn)行了茶文化創(chuàng)意嫁接的理論研究和實(shí)務(wù)指導(dǎo)。

　　提出的一些內(nèi)容也具有劃時(shí)代新穎性與可行性。

　　諸如:研究品牌還得從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目的、企業(yè)結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)入手;茶葉產(chǎn)品應(yīng)分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品,組合推廣;除了極具代表性的地域性品牌建設(shè),面向全國(guó)乃至全世界的綜合性茶葉品牌需要及時(shí)打造;打造更具現(xiàn)代化、國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌須先要摒棄原有的國(guó)內(nèi)茶葉分家思想,然后統(tǒng)一歸納等。

　　可以看出,國(guó)內(nèi)關(guān)于茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的研究層出不窮,基于時(shí)代發(fā)展的需要而產(chǎn)生的一些新理論、新理念更是不斷破殼而出,為我國(guó)茶葉市場(chǎng)發(fā)展和企業(yè)戰(zhàn)略、策略規(guī)劃提供了一定價(jià)值的參考。

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　　2 相關(guān)概念界定及理論基礎(chǔ)

　　2.1 相關(guān)概念界定

　　2.1.1 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

　　本文所指產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略,是指在確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略后,采取一系列與產(chǎn)品和服務(wù)自身有關(guān)的具體策略。

　　產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 4P 組合的核心,包含有形商品和無(wú)形服務(wù)兩方面,是價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)策略的根基。

　　從經(jīng)濟(jì)層面來(lái)講,商品和服務(wù)的交換是社會(huì)分工的必要前提,生產(chǎn)與需求是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn),而企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系也主要是通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)聯(lián)系的。

　　另外,就企業(yè)內(nèi)部而言,商品和服務(wù)是企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的中心。

　　產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的具體內(nèi)容就是以整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的產(chǎn)品作為基礎(chǔ),從其產(chǎn)品形式、規(guī)格、數(shù)量、產(chǎn)品組合、生命周期、質(zhì)量管理、品牌、包裝及研發(fā)創(chuàng)新的方面展開(kāi)研究計(jì)劃,全面科學(xué)地促進(jìn)整體營(yíng)銷(xiāo)效果及效率。

　　2.1.2 大宗茶葉

　　大宗茶葉不是茶葉品種,它是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的概念,屬于大宗商品范疇。

　　其特征主要表現(xiàn)在可進(jìn)入流通領(lǐng)域,以批發(fā)環(huán)節(jié)而非零售環(huán)節(jié)作為主要市場(chǎng)目標(biāo),營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象集中在商家而非個(gè)人終端,商品一般可以進(jìn)行再加工或再生產(chǎn),購(gòu)銷(xiāo)數(shù)量有一定規(guī)模。

　　大宗茶葉用途很廣,一般是篩選分級(jí)后進(jìn)行小份包裝,作為普通零售茶銷(xiāo)售。

　　也可以根據(jù)部分市場(chǎng)需要進(jìn)行再加工或再生產(chǎn)獲得新一類(lèi)品種,比如花茶、果茶等。

　　它還能作為茶多酚等營(yíng)養(yǎng)元素提取的基礎(chǔ)原材 料,同時(shí)亦可作為一般食品飲料行業(yè)的原料等。

　　因此,相對(duì)精品零售茶而言,大宗茶葉的原材料基本采用較為廉價(jià)的茶青。

　　同零售茶葉一樣,市場(chǎng)上銷(xiāo)售的大宗茶葉也包括有綠茶、黃茶、白茶、青茶、紅茶和黑茶六大類(lèi)。

　　不過(guò)為了滿(mǎn)足數(shù)量的需求,大宗茶葉生產(chǎn)一般采用機(jī)械加工的方式進(jìn)行,只是根據(jù)不同茶類(lèi)的特點(diǎn)在加工過(guò)程中采用不同的工藝。

　　大宗茶葉的以散茶為主,部分茶采用緊壓餅茶或磚茶。

　　2.2 理論基礎(chǔ)

　　特別是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究上起步較早,無(wú)論國(guó)家、學(xué)校還是企業(yè)都很重視。

　　早在 20 世紀(jì) 60 年代,美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出 4P 理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo))。

　　之后隨著時(shí)代的飛速發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,于是在上世紀(jì) 90 年代初,美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授針對(duì) 4P 中存在不足提出了 4C 理論(消費(fèi)者、成本、便利、溝通),而該理論以消費(fèi)者為中心的態(tài)度促使?fàn)I銷(xiāo)理論研究獲得了更進(jìn)一步的成果和突破。

　　不過(guò),在近些年,美國(guó)學(xué)者舒爾茨再度根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和實(shí)際需要提出了 4R 理論(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)),使?fàn)I銷(xiāo)學(xué)理論研究又邁了一大步。

　　通過(guò)以上內(nèi)容可以看出,隨著時(shí)代的前進(jìn),營(yíng)銷(xiāo)理論亦在不停更新升級(jí),且更加深入,諸如產(chǎn)品組合理論、STP 理論和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論等層出不窮,同時(shí)把 SWOT 戰(zhàn)略分析理論也引入其中,目的都是為了給企業(yè)提供更加具有可行性和指導(dǎo)性的參考,從而持續(xù)推進(jìn)人類(lèi)文明和社會(huì)的發(fā)展。

　　相對(duì)來(lái)講,我國(guó)隨著改革開(kāi)放的深入,營(yíng)銷(xiāo)研究也以飛速的勢(shì)頭向前邁進(jìn)。

　　從上世紀(jì)八十年代學(xué)者吳金明提出 4V 營(yíng)銷(xiāo)組合理論(差異化、功能化、附加價(jià)值、共鳴)開(kāi)始,諸如來(lái)自海外的 4P 理論、4C 理論和 4R 理論等也逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)研究和實(shí)踐領(lǐng)域,并在眾多學(xué)者和有經(jīng)驗(yàn)人士的總結(jié)下持續(xù)完善,獲得了較豐富的案例和指導(dǎo)。

　　2.2.1 產(chǎn)品組合理論

　　產(chǎn)品組合,也稱(chēng)為產(chǎn)品品種集合,是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部各種不同產(chǎn)品、項(xiàng)目和服務(wù)的組合。

　　它不僅要研究設(shè)計(jì)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)該生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品,同時(shí)要考慮這些產(chǎn)品如何搭配才能實(shí)現(xiàn)既定最優(yōu)化效益。

　　此外,針對(duì)不同時(shí)期、不同環(huán)境及突發(fā)因素的影響,還需考慮產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡。

　　與自然界一切生命規(guī)律一樣,產(chǎn)品也有其從成長(zhǎng)到衰退的進(jìn)化過(guò)程。

　　僅靠經(jīng)營(yíng)單一產(chǎn)品的企業(yè)很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化莫測(cè)的市場(chǎng)中長(zhǎng)期生存,從而迫使企業(yè)拓展生產(chǎn)線(xiàn)或服務(wù)跨度,滿(mǎn)足行業(yè)大市場(chǎng)下的多個(gè)目標(biāo)定位群體。

　　全球眾多大型企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品服務(wù)種類(lèi)較多,如美國(guó)通用電氣公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多達(dá) 25 萬(wàn)種,德國(guó)戴姆勒汽車(chē)公司涵蓋從入門(mén)級(jí)汽車(chē)到頂級(jí)奢侈汽車(chē)乃至軍工制造裝備等,目的都只為了在企業(yè)條件允許的情況下擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋,一方面提高經(jīng)濟(jì)效益,另一方面也很好的詮釋了“雞蛋別放在一個(gè)籃子里”的運(yùn)營(yíng)投資理念。

　　.....................

　　3 T 茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 ...................... 10

　　3.1 T 茶葉有限公司概況 ..................... 10

　　3.1.1 業(yè)務(wù)情況簡(jiǎn)述 ................. 10

　　3.1.2 業(yè)績(jī)指標(biāo)簡(jiǎn)述 .................... 10

　　4 T 茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 ...................... 20

　　4.1 產(chǎn)品分類(lèi)繁多混亂 ................ 20

　　4.1.1 主要涉及業(yè)務(wù) ............... 20

　　4.1.2 問(wèn)題表現(xiàn) ................. 20

　　5 T 茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整及改進(jìn)措施 .............. 25

　　5.1 產(chǎn)品體系改進(jìn)措施 .............. 27

　　5.1.1 調(diào)整零售產(chǎn)品組合體系 ............. 27

　　5.1.2 設(shè)置零售產(chǎn)品動(dòng)態(tài)階段性組合 ............... 31

　　4 T 茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

　　4.1 產(chǎn)品分類(lèi)繁多混亂

　　4.1.1 主要涉及業(yè)務(wù)

　　由于大宗產(chǎn)品主要以定制化銷(xiāo)售為主,并且?guī)缀踽槍?duì)的都是專(zhuān)業(yè)性對(duì)公客戶(hù),產(chǎn)品分類(lèi)方面目前暫且正常。

　　而這樣的問(wèn)題主要表現(xiàn)在零售產(chǎn)品上。

　　4.1.2 問(wèn)題表現(xiàn)

　　如前所述,傳統(tǒng)茶葉分為綠、黃、白、青、紅、黑六大類(lèi),每一類(lèi)又因產(chǎn)地、品種、工藝、新舊等不同劃分成上千種明細(xì)品類(lèi),如西湖龍井、洞庭碧螺春、安溪鐵觀(guān)音、蒙頂甘露、信陽(yáng)毛尖、云南普洱等等。

　　而 T 茶葉有限公司為了在前期求生存的粗放式經(jīng)營(yíng)中多嘗試,通過(guò)自產(chǎn)和外部合作基本沒(méi)放過(guò)這六大類(lèi)茶葉中的任何著名品種。

　　不過(guò),這樣看似繁多的背后卻給購(gòu)買(mǎi)者帶去了選擇上致命的麻煩,還讓銷(xiāo)售力量分散,缺乏對(duì)商品營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性、階段性開(kāi)展。

　　在過(guò)去零售產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)作中發(fā)現(xiàn),每當(dāng)公司向客戶(hù)介紹展示產(chǎn)品時(shí),特別是初次洽談的客戶(hù),本讓公司自認(rèn)為“無(wú)所不有”的產(chǎn)品列表,卻把客戶(hù)的興趣一點(diǎn)點(diǎn)消滅,甚至產(chǎn)生迷茫,最終因無(wú)法抉擇或認(rèn)為公司專(zhuān)業(yè)性不夠而離開(kāi)。

　　并且,在考察其他公司的過(guò)程中還發(fā)現(xiàn),許多甚至只經(jīng)營(yíng)一類(lèi)或幾種品種的公司,其銷(xiāo)量總是超過(guò)像 T 茶葉有限公司這樣的“萬(wàn)精油”門(mén)戶(hù)。

　　還有,因?yàn)楫a(chǎn)品過(guò)多,銷(xiāo)售力量分散,沒(méi)法保證公司所有代理合作伙伴的業(yè)務(wù)量,從而影響雙方的關(guān)系,甚至有的以解約而結(jié)束。

　　總的來(lái)講,歸其原因,一方面是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為把握不夠,另一方面就是公司經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。

　　在從產(chǎn)品組合理論的角度來(lái)看,寬度上大宗茶葉與零售茶葉的搭配暫時(shí)沒(méi)太大問(wèn)題,可零售茶葉的產(chǎn)品設(shè)置沒(méi)有分類(lèi),品種模糊混亂,過(guò)于繁多。

　　其中,大宗產(chǎn)品體系下含綠茶、青茶、紅茶、黑茶四小類(lèi),每一小類(lèi)下的明細(xì)產(chǎn)品都以定制化生產(chǎn)為依托。

　　而零售產(chǎn)品體系下含綠茶、黃茶、白茶、青茶、紅茶、黑茶六小類(lèi),每一小類(lèi)下分別有來(lái)自自產(chǎn)與外部代理的明細(xì)產(chǎn)品,共計(jì) 68種。

　　(見(jiàn)表 4.1) 5 T 茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整及改進(jìn)措施

　　如前所述,T 茶葉有限公司目前整個(gè)產(chǎn)品組合體系涉及大宗產(chǎn)品與零售產(chǎn)品兩大類(lèi),分別有不同的系列產(chǎn)品。

　　結(jié)合目前行業(yè)情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為等因素,大宗產(chǎn)品體系設(shè)置暫無(wú)冗余,基本能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求與業(yè)務(wù)拓展通暢性。

　　不過(guò),零售產(chǎn)品體系設(shè)置欠科學(xué)性,分類(lèi)模糊混亂,下屬明細(xì)產(chǎn)品過(guò)多,分散銷(xiāo)售力量,缺乏商品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)性與階段性開(kāi)展,更影響了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的選擇能動(dòng)性。

　　為此,在對(duì)其他同類(lèi)企業(yè)和組織的考察學(xué)習(xí)后,結(jié)合公司目前所倡導(dǎo)的大力發(fā)展零售市場(chǎng)與自主品牌規(guī)劃,經(jīng)過(guò)科學(xué)統(tǒng)計(jì)研究,本節(jié)從產(chǎn)品組合理論的角度提出調(diào)整零售產(chǎn)品體系和設(shè)置階段性主推零售產(chǎn)品兩條改進(jìn)措施。

　　在提出該措施時(shí),建立了以下基本條件假設(shè):必須能為公司下階段自產(chǎn)品牌留足體系空間;能同時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者選擇便利性與茶葉傳統(tǒng)精髓文化;對(duì)目前代理銷(xiāo)售較成功的外部產(chǎn)品要繼續(xù)保留;對(duì)預(yù)刪減的代理產(chǎn)品,主要是所在區(qū)域不能影響口碑關(guān)系;零售產(chǎn)品組合新框架不僅要達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)能抵御今后一定時(shí)期內(nèi)可能遇到的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)。

　　為此,在調(diào)整目前零售產(chǎn)品體系的時(shí)候,除了保證新產(chǎn)品組合體系靜態(tài)設(shè)置合理,還要達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡,以降低市場(chǎng)變化對(duì)產(chǎn)品體系帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變通能動(dòng)性。

　　另外,通過(guò)對(duì)目前零售產(chǎn)品所涉及全部產(chǎn)品明細(xì)進(jìn)行逐項(xiàng)調(diào)查研究后發(fā)現(xiàn),主要采取科學(xué)化分類(lèi)與收縮部分產(chǎn)品的方法對(duì)產(chǎn)品組合體系進(jìn)行調(diào)整。

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