關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃書范文
時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，此時(shí)此刻我們需要開(kāi)始制定一個(gè)計(jì)劃。你所接觸過(guò)的計(jì)劃都是什么樣子的呢？以下是小編精心整理的關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃書范文，希望能夠幫助到大家。
關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃書范文1
一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
市場(chǎng)已存在：一些小型的飾品店搭售情侶禮品
市場(chǎng)新進(jìn)者：本公司產(chǎn)品——“惟伊”情侶禮品專營(yíng)店
二、SWOT分析
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢(shì)（S）分析：
1、本店在服務(wù)和管理上有足夠的能力使消費(fèi)者滿意
2、本店產(chǎn)品有自身的特點(diǎn)，有吸引消費(fèi)的亮點(diǎn)，如產(chǎn)品專區(qū)
3、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致，志在打造屬于自己的品牌
（二）劣勢(shì)（W）分析：
1、作為學(xué)生首次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有足夠的了解
2、沒(méi)有成熟的營(yíng)銷渠道
�。ㄈC(jī)會(huì)（O）分析：
1、目前，情侶禮品店還沒(méi)有規(guī)模性的發(fā)展開(kāi)來(lái)，在未來(lái)時(shí)間內(nèi)還將面臨更為廣闊的市場(chǎng)和更好的發(fā)展環(huán)境
2、特別是2008年奧運(yùn)會(huì)已為我們帶來(lái)了很大的商業(yè)投資機(jī)會(huì)
3、店址將選在情侶經(jīng)常出現(xiàn)的地方，如電影院、公園旁、游樂(lè)場(chǎng)、大學(xué)校園等具備良好的升值潛力
�。ㄋ模┩{（T）分析：
1、本產(chǎn)品針對(duì)的是青年群體，消費(fèi)人群比較特別，消費(fèi)習(xí)慣不同于其他類型的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品要求比較特殊
2、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)處于緩慢恢復(fù)期，本店也將或多或少的受到這方面影響
3、現(xiàn)在市面上存在的沒(méi)有規(guī)模的禮品店已經(jīng)有一定實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較強(qiáng)
三、目標(biāo)市場(chǎng)
根據(jù)情侶禮品店的以上分析可知，為了實(shí)現(xiàn)覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)，我們采取差異市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷策略，提供不同種類，各種款式的精美小禮品，以滿足不同消費(fèi)者的所有需要，也借此擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提高企業(yè)的聲譽(yù)，擴(kuò)大營(yíng)銷。
四、市場(chǎng)細(xì)分
1、目標(biāo)人群分析：綜合運(yùn)用人口細(xì)分，地理細(xì)分及心理細(xì)分等方法，對(duì)太原地區(qū)的.消費(fèi)人群進(jìn)行分析，就我店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品而言，更適合青年消費(fèi)人群，因?yàn)椋?/p>
1）青年人口數(shù)額巨大，市場(chǎng)潛力大；
2）太原發(fā)展水平提高，人們開(kāi)始追求個(gè)性時(shí)尚；
3）青年具有追求新穎與時(shí)尚，突出個(gè)性與自我，注重情感與直覺(jué)等消費(fèi)心理特征，能帶動(dòng)消費(fèi)。
2、市場(chǎng)定位分析：由于是企業(yè)產(chǎn)品初入市場(chǎng)，所以，我們采用初次定位的方法，將產(chǎn)品定位成為愛(ài)情專屬領(lǐng)域最創(chuàng)新的禮品店，將產(chǎn)品價(jià)格定位于低價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品，將產(chǎn)品定位于甜蜜，浪漫的主題中。
五、商品定位
1、商品：
情侶家居用品
2、品牌——產(chǎn)品品牌策劃：
品牌名稱：惟伊（唯一）
品牌標(biāo)記：紅色雙心相連
商標(biāo)：“心連心”與“惟伊”鑲嵌
廣告語(yǔ)：你就是我的惟伊（唯一）
六、商品策略
1）根據(jù)本店的產(chǎn)品特征，采取以下?tīng)I(yíng)銷策略：
采取緩慢滲透策略
以低價(jià)格，低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，降低可降低的成本，以低價(jià)格吸引消費(fèi)者消費(fèi)，以高質(zhì)量贏得消費(fèi)者的信任，借消費(fèi)者之口傳本店產(chǎn)品之“美”。
七、產(chǎn)品價(jià)格策劃
1、目的：爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)20%。
2、產(chǎn)品價(jià)格策略：
1）市場(chǎng)因素---市場(chǎng)需求
目前市場(chǎng)上還沒(méi)有成熟的此類型商店，相對(duì)而言競(jìng)爭(zhēng)比較小，需求比較大。
2）消費(fèi)者因素---消費(fèi)心理
青年具有追求新穎與時(shí)尚，突出個(gè)性與自我，注重情感與直覺(jué)等消費(fèi)心理特征，產(chǎn)品要有個(gè)性，且新穎。
3、定價(jià)目標(biāo)
1）利潤(rùn)目標(biāo)：以獲取適度利潤(rùn)為目標(biāo)。
2）銷售目標(biāo)：以保持或提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。
3）競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)：以應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)。
4、定價(jià)策略
1）溫和定價(jià)策略
從以上分析中，鑒于開(kāi)店之初，我們的產(chǎn)品既不具備特別的競(jìng)爭(zhēng)性，也沒(méi)有太大的資金投入，因此，溫和定價(jià)策略是最適合我們的。便于我們打開(kāi)市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)，也可以樹(shù)立本店的形象。
2）從消費(fèi)者心理定價(jià)
尾數(shù)定價(jià)——利用消費(fèi)者的求廉心理，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生真實(shí)感、信任感和便宜感。
3）產(chǎn)品組合定價(jià)
選擇品定價(jià)——制定本店產(chǎn)品組合策劃，購(gòu)買本店商品會(huì)有不同的價(jià)格方案，消費(fèi)水平高低不同，也會(huì)有不同的贈(zèng)品
八、渠道策略
由于本產(chǎn)品針對(duì)的是青年消費(fèi)群體，主要是大學(xué)生以及同年齡層次的人群，故將店址選在情侶經(jīng)常出現(xiàn)的地方，如電影院、公園旁、游樂(lè)場(chǎng)、大學(xué)校園等具備良好的升值潛力的地點(diǎn)。
九、推廣策略
（一）廣告
1、戶外傳媒廣告：設(shè)計(jì)廣告，貼在路牌，燈箱上進(jìn)行廣告宣傳。
2、電視：在收視率較高的電視臺(tái)的黃金時(shí)段播放廣告。
3、報(bào)紙：選擇銷售量稍好的報(bào)社進(jìn)行報(bào)紙宣傳。
4、互聯(lián)網(wǎng)：在網(wǎng)上注冊(cè)網(wǎng)站，展示自己的產(chǎn)品，可以網(wǎng)上銷售。
5、公交車移動(dòng)電視。
6、海報(bào)、宣傳單。
7、贈(zèng)送的小禮品上印上標(biāo)志。
�。ǘ┐黉N
1、人員上門推銷。
2、抽獎(jiǎng)：購(gòu)買商品滿50元就可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
3、贈(zèng)獎(jiǎng)：購(gòu)買商品滿100元就可以獲得精美禮品一份。
4、每逢節(jié)假日，在店面前舉行新品展銷會(huì)，吸引消費(fèi)。
5、發(fā)展到一定規(guī)模開(kāi)始贊助公益活動(dòng)
十、具體實(shí)施方案
1、市場(chǎng)調(diào)查：欲進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，先要做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容如下：
1）太原地區(qū)青年群體占總?cè)丝诘谋壤?/p>
2）太原地區(qū)青年消費(fèi)群體消費(fèi)禮品占總收入的比例
3）情侶禮品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，包括他們的品質(zhì)，包裝，價(jià)格（代理價(jià)，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)），渠道建設(shè)，參考分析。
2、專營(yíng)店的選址及人員安排片區(qū)式管理，把太原分為六個(gè)區(qū)域，區(qū)域由區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌；選址在電影院、公園、游樂(lè)場(chǎng)、大學(xué)校園等地周邊；人員由區(qū)域?qū)T招聘選撥。
3、物流渠道進(jìn)貨時(shí)用貨運(yùn)的方式運(yùn)輸，可以用物流、快遞等方式，或有必要采用機(jī)動(dòng)車面包車等�？傊窃趧�(dòng)作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。
4、銷售管理
1）建立正規(guī)的銷售管理制度，嚴(yán)格要求員工
2）正式銷售四個(gè)月時(shí)間內(nèi)，每周周末舉行營(yíng)業(yè)推廣，并推出本周特色限量情侶禮品，以吸引消費(fèi)者，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況制定相應(yīng)的促銷方法（具體根據(jù)推廣策略制定）。
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一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶
動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長(zhǎng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間
相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。
目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——"目標(biāo)集中"的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——-長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首，永州，益陽(yáng)，
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域
和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的.解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：
一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：
A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
B。采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；
C。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；
D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；
E。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。
要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：
A。開(kāi)放心胸；
B。戰(zhàn)勝自我；
C。專業(yè)精神；
（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)。
改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃書范文3
營(yíng)銷環(huán)境分析
營(yíng)銷環(huán)境，是指對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗，在于營(yíng)銷管理者能否順應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境。公司的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指在營(yíng)銷活動(dòng)之外，能夠影響營(yíng)銷部門發(fā)展并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營(yíng)銷環(huán)境既能提供機(jī)遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應(yīng)變化著的環(huán)境。
（一）市場(chǎng)環(huán)境分析
近年來(lái)，中國(guó)奢侈品市場(chǎng)已逐漸步入快速崛起階段。20xx年家庭收入30萬(wàn)以上群體的奢侈品消費(fèi)合計(jì)達(dá)568億元，占奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)總額的71%.隨著富裕群體的快速增加，預(yù)計(jì)xx年中國(guó)將超過(guò)日本成為世界上最大的奢侈品市場(chǎng)。隨著城鎮(zhèn)居民收入不斷增加，中國(guó)的奢侈品市場(chǎng)未來(lái)將在各線城市全面飛速發(fā)展，珠寶需求將進(jìn)一步擴(kuò)大。我國(guó)的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長(zhǎng)到目前的大約140噸，從而使中國(guó)成為世界第三大黃金消費(fèi)國(guó)，照此速度增長(zhǎng)的話我國(guó)的黃金市場(chǎng)規(guī)模會(huì)發(fā)展得令人吃驚。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，世界上大約7,000人就擁有一家金店，而我國(guó)目前僅有8,000多家金店，即使僅以發(fā)達(dá)地區(qū)的2億消費(fèi)者計(jì)算，也才達(dá)到25,000人才有一家金店，在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾，中小城市這一比例僅為23%,而東部的農(nóng)村更少，僅達(dá)到17%.目前以及將來(lái)黃金禮品市場(chǎng)的增長(zhǎng)動(dòng)力主要來(lái)自婚慶需求，境外游客需求，還有贈(zèng)品等。中國(guó)人由于受傳統(tǒng)的影響，對(duì)黃金特別鐘愛(ài)，除了購(gòu)買項(xiàng)鏈，戒指，耳環(huán)，手鏈外，一些純金小擺設(shè)比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎。但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過(guò)的首飾，含有建筑風(fēng)和自由風(fēng)格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。在銷售上，黃金名店和連鎖點(diǎn)形式站主要地位，一些大的商場(chǎng)等也設(shè)有專柜，這些方式都是傳統(tǒng)的行銷。隨著中國(guó)的入世，黃金市場(chǎng)也逐步走向開(kāi)放，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了生機(jī)，另外人民銀行也對(duì)黃金報(bào)價(jià)改為每周一次，使黃金價(jià)格更貼國(guó)際行情。
�。ǘ┢髽I(yè)形象分析
1、公司簡(jiǎn)介
某珠寶首飾有限公司始創(chuàng)于香港，是一家專門從事首飾電鑄生產(chǎn)和技術(shù)研發(fā)、銷售為一體的企業(yè)，具有多年豐富的電鑄經(jīng)驗(yàn)，目前擁有多項(xiàng)電鑄技術(shù)，并擁有自己獨(dú)立的生產(chǎn)廠房和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，也是當(dāng)今最有影響力的黃金工藝制品品牌之一。同時(shí)是中國(guó)黃金協(xié)會(huì)、中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)、金銀珠寶商會(huì)會(huì)員等會(huì)員單位。
2、經(jīng)營(yíng)理念
公司秉承"突破傳統(tǒng)，引領(lǐng)時(shí)尚"的理念。自成立之初便以"誠(chéng)信務(wù)實(shí)、自主創(chuàng)新"作為企業(yè)的發(fā)展方針，始終將"誠(chéng)實(shí)守信"作為行為準(zhǔn)則，本著對(duì)社會(huì)誠(chéng)信、對(duì)客戶誠(chéng)信、對(duì)自己誠(chéng)信的原則，始終嚴(yán)格要求自己，把誠(chéng)信放在第一位。
3、公司榮譽(yù)
20xx年3月，參加瑞士巴塞爾國(guó)際鐘表珠寶展，成為首個(gè)參展的中國(guó)黃金品牌；
20xx年6月，創(chuàng)立3D-KET品牌形象，品牌終端專賣店進(jìn)軍國(guó)內(nèi)一線大城市。
20xx年，榮獲"中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)科技創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)"榮譽(yù)稱號(hào)；20xx年，突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新工藝之新品"動(dòng)感彈麗硬金"榮獲國(guó)家專利產(chǎn)品；
20xx年，被廣東省金銀首飾商會(huì)評(píng)選為"最具社會(huì)影響力企業(yè)";20xx年，參賽作品"愛(ài)·交織"榮獲香港珠石玉器金銀首飾業(yè)商會(huì)20xx年足金首飾設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)；
20xx年，包括"幸福魚"在內(nèi)680款產(chǎn)品榮獲國(guó)家專利產(chǎn)品；
20xx年，突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新工藝之新品"旋動(dòng)系列"榮獲國(guó)家專利產(chǎn)品；20xx年，3D硬千足金產(chǎn)品率先通過(guò)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫部門權(quán)威認(rèn)證為環(huán)保型產(chǎn)品；
20xx年，參賽作品"奔花怒放"榮獲香港珠石玉器金銀首飾業(yè)商會(huì)20xx年足金首飾設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)；
20xx年，3D硬千足金榮獲專利查新報(bào)告證書，確認(rèn)為世界首創(chuàng)工藝；20xx年，3D硬千足金技術(shù)研發(fā)成功；
4、公司前景
我公司的產(chǎn)品以其輕巧的重量、立體時(shí)尚的造型，已成為時(shí)尚黃金消費(fèi)的貴族新寵，而穩(wěn)定的品質(zhì)，創(chuàng)新的理念也早已獲得百家同行的傾心印證，這令公司和品牌得到迅速成長(zhǎng)和成熟。
我公司的3D硬千足金產(chǎn)品雖已在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新上處于同行業(yè)領(lǐng)先水平，但以后同樣會(huì)以深度挖掘珠寶文化價(jià)值為己任，在突破傳統(tǒng)的工藝基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，爭(zhēng)做引領(lǐng)時(shí)尚的高端珠寶品牌。
�。ㄈ┊a(chǎn)品分析
某珠寶公司于20xx年成功研發(fā)了創(chuàng)新工藝——"3D硬千足金",該工藝的發(fā)明有效地解決了長(zhǎng)期以來(lái)困擾首飾界因黃金硬度低而導(dǎo)致金飾易變形，易磨損，易塌陷等難題。公司的"3D硬千足金"飾品是近年來(lái)國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)上產(chǎn)品創(chuàng)新的奇跡和典范。通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和工藝改良，使產(chǎn)品顛覆了傳統(tǒng)黃金首飾的局限性，為廣大消費(fèi)者詮釋了全新的純黃金首飾理念。"3D硬千足金"飾品結(jié)合了傳統(tǒng)純黃金首飾和K金首飾的優(yōu)點(diǎn)，制作出來(lái)的首飾既符合中國(guó)人幾千年來(lái)追求黃金首飾高純度的消費(fèi)觀念，同時(shí)擁有K金首飾硬度高、可塑性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品不僅在大陸許多城市走進(jìn)了消費(fèi)者的視野，甚至遠(yuǎn)銷中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣、美國(guó)、印度、泰國(guó)、東南亞等地區(qū)。公司目前的品牌加盟商多達(dá)900多家，覆蓋全國(guó)各地，啟動(dòng)的品牌專賣店也陸續(xù)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)一、二線城市。
�。ㄋ模└�(jìng)爭(zhēng)分析
按本公司的實(shí)力來(lái)看，在我國(guó)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者是很少的。但是，我們也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入.我們先看一下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的資料：中寶戴夢(mèng)得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，20xx年通過(guò)國(guó)際資本運(yùn)作與世界K金王國(guó)首飾制造商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將著名品牌"OROp"引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，并已在國(guó)內(nèi)注冊(cè)了"OROp"商標(biāo)。中寶戴夢(mèng)得獲得了國(guó)內(nèi)唯一對(duì)意大利首飾企業(yè)出料加工權(quán)。實(shí)現(xiàn)原料、技術(shù)、工藝、產(chǎn)品、品牌和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)組合。依托意大利國(guó)際領(lǐng)先的設(shè)備、技術(shù)和生產(chǎn)工藝，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)K金精品市場(chǎng)；運(yùn)用"OROp"品牌的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)和影響力，取得國(guó)際品牌中國(guó)市場(chǎng)的成功，依據(jù)國(guó)內(nèi)巨大的市場(chǎng)需求，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢(mèng)的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術(shù)風(fēng)格的國(guó)際品牌。具有起點(diǎn)高、國(guó)際化、專業(yè)化運(yùn)作的特點(diǎn)，是中國(guó)珠寶上市公司進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)、參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。
中寶戴夢(mèng)得和本公司一樣都是把產(chǎn)品定位在中、高檔，強(qiáng)調(diào)高雅與藝術(shù)，而且也有一定的海外基礎(chǔ)，但是，本公司在海外的名氣更大，技術(shù)上更先進(jìn)，從國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)則很難分辨誰(shuí)的知名度要旺一些。
在金銀行業(yè)，雖然可以與本公司媲美的不多，但是不可相提并論的偽劣產(chǎn)品此時(shí)卻成了"競(jìng)爭(zhēng)者".前不久有關(guān)部門對(duì)75家經(jīng)銷企業(yè)的106批金銀飾品進(jìn)行了監(jiān)督抽查，合格61批，抽查合格率為57.5%.其中純金飾品抽查合格率為57.5%;銀飾品抽查合格率為57.6%.在本次被抽查的不合格產(chǎn)品中，全部表現(xiàn)為含量不足。尤其是銀鎖飾品內(nèi)墊銅鐵現(xiàn)象十分普遍。這些飾品加工粗糙、成色低，甚至含有對(duì)人體有害元素，對(duì)消費(fèi)者健康構(gòu)成威脅。金銀飾品質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重這無(wú)疑帶給我們一個(gè)訊息：本公司的產(chǎn)品會(huì)因此而受到嚴(yán)重影響。
如何策劃節(jié)日珠寶營(yíng)銷？
【導(dǎo)語(yǔ)】喧鬧的節(jié)日一個(gè)一個(gè)接踵而至，促銷的狂潮此起又彼伏。各路神仙背水一戰(zhàn)般的投入、市場(chǎng)上鋪天蓋地的廣告……大家都在期待井噴式的消費(fèi)狂潮席卷而來(lái)，都在熱烈的盼望顧客能夠以非理性的瘋狂購(gòu)物行動(dòng)為之帶來(lái)缽滿盆盈的"金幣".但是，如何以最低的成本達(dá)成最佳的銷售呢？
節(jié)日珠寶營(yíng)銷必須關(guān)注以下法則：
一、首先分析節(jié)日特點(diǎn)，劃分目標(biāo)客戶群，保證"對(duì)癥下藥".
對(duì)于節(jié)日營(yíng)銷而言，節(jié)日本身就是個(gè)話題，就具備了"天時(shí)",因此因節(jié)日而來(lái)的營(yíng)銷就師出有名。但是俗話說(shuō)，到什么山頭唱什么歌，即便你嗓門再亮，音質(zhì)再美，你也必須得踏在調(diào)上，否則琴瑟和諧就無(wú)從談起。
對(duì)于感恩節(jié)、圣誕、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)這幾大節(jié)日來(lái)說(shuō)，每個(gè)節(jié)日的主體不同，因此，目標(biāo)客戶群就不同。感恩節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)，這三個(gè)節(jié)日在年輕人中最具號(hào)召力，因此營(yíng)銷的重頭戲就應(yīng)針對(duì)年輕人展開(kāi)；而元旦、春節(jié)是綜合性的'節(jié)日，覆蓋面相對(duì)廣一些，可以黃金、珠寶、翡翠等一起組合營(yíng)銷；元宵節(jié)雖然也是個(gè)節(jié)日，但是涉及面很窄，對(duì)于珠寶飾品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，可利用的點(diǎn)并不多。
二、商品是營(yíng)銷之魂，再偉大的營(yíng)銷創(chuàng)意最終都要回歸到商品的本身。
要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者心靈的溝通，商品是最好的媒介。只是每個(gè)節(jié)日，各種主打的商品應(yīng)合乎節(jié)日特質(zhì)。
比如黃金飾品，由于其收藏、保值的內(nèi)涵，為大眾所喜愛(ài)，尤其是黃金擺件、賀歲金條等，一直是作為送禮的最佳選擇，在元旦、春節(jié)可以大做文章。
鉑金飾品，具有純凈、時(shí)尚的特征，在感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、情人節(jié)會(huì)大有市場(chǎng)。
作為"玉石之王"的翡翠，是最具中國(guó)特色的珠寶，以其深厚的文化底蘊(yùn)，一直為中上層人士所青睞，這樣的商品銷售比較平穩(wěn)，這部分客層也比較穩(wěn)定，極少?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買；但是，在翡翠上如果注重商品創(chuàng)新，是完全可以開(kāi)創(chuàng)一片新天地的，比如可以借鑒去年風(fēng)靡全國(guó)的"黃金轉(zhuǎn)運(yùn)球",推出"翡翠貔貅"軟指環(huán)，或編織的軟手鐲，注入時(shí)尚元素，如果再配以恰倒好處的推廣手段，肯定會(huì)擁有一片廣闊的"藍(lán)海"的。
K金系列——18K金、14K金、9K金飾品，在珠寶首飾中一直是以競(jìng)爭(zhēng)性商品的地位呈現(xiàn)給廣大消費(fèi)者的。由于其抗氧化能力弱，并且容易變色，在競(jìng)爭(zhēng)力上不如黃金和鉑金飾品，因此在節(jié)日營(yíng)銷中可以把它作為"賣點(diǎn)商品",并且突出時(shí)尚�，F(xiàn)在市場(chǎng)上的"K-GOLD"走的就是時(shí)尚、個(gè)性的路線。
而其他的白銀、紅藍(lán)寶石等，在節(jié)日中不作為主打，宜采取"跟隨策略",否則促銷重點(diǎn)太多，對(duì)消費(fèi)者容易造成眼花繚亂之感，反倒沒(méi)有了營(yíng)銷的重點(diǎn)。
在商品方面，我們必須明確，節(jié)日期間各個(gè)商家都備足了貨，因此你要想從千軍萬(wàn)馬中殺出一條血路，必須注重提升自身商品的"個(gè)性、時(shí)尚、品位、惟一"等屬性，這樣才能卓爾不群，引人入勝。
三、營(yíng)銷的最高境界，既不是活動(dòng)的力度，也不是響亮的口號(hào)，而是"用情感打動(dòng)人",因此節(jié)日營(yíng)銷應(yīng)注重情感因素。
中國(guó)人對(duì)于節(jié)日，都講求一個(gè)"情"字，講究禮尚往來(lái)，因此像感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)，都可以在"禮"上面做文章，將商品做出一種文化的概念。
還有，黃金珠寶本身是冷冰冰的，不會(huì)說(shuō)話。但是如果我們通過(guò)某種方式賦予它豐富的內(nèi)在情感，讓珠寶自己來(lái)說(shuō)話，那么珠寶是否就具有了特殊的情感和意義？比如我們用年輕人之間流行的數(shù)字愛(ài)情密碼來(lái)展示價(jià)格：520——我愛(ài)你，1314——一生一世，1573——一往情深，1240——最愛(ài)是你，3344——生生世世，5420——我只愛(ài)你，3731——真心真意，3399——長(zhǎng)長(zhǎng)久久，7731——心心相印，5670——我要娶你……，即用數(shù)字來(lái)表達(dá)心意，同時(shí)也是隱型提高商品毛利的好辦法。
比如一枚價(jià)值為1200—1300元左右的商品，按照定價(jià)的原則可以定為1288元，也可定為1298元，很少會(huì)定在1300元以上的。但是按照數(shù)字愛(ài)情的含義，定價(jià)為"1314元",同時(shí)旁邊附上"一生一世"的字樣，并附有美麗的詩(shī)句，從這些語(yǔ)言上就首先打動(dòng)了顧客；顧客由關(guān)注詩(shī)句進(jìn)而關(guān)注"1314"的含義，可以引發(fā)其興趣，由興趣進(jìn)而關(guān)注商品，這時(shí)再進(jìn)行銷售，就能夠節(jié)省很大的推廣工作。而且，這樣的定價(jià)方法，是很容易提高商品毛利率的。這個(gè)時(shí)候，我們銷售的不是商品，而是一種文化，賣的是"附加值",這也是文化營(yíng)銷的魅力所在。
四、鎖定結(jié)婚人群，注重"合縱"的力量，開(kāi)展商戶聯(lián)盟。
作為珠寶首飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，那些準(zhǔn)新人們永遠(yuǎn)是他們關(guān)注的焦點(diǎn)。雖然最近的這幾大節(jié)日不是結(jié)婚的黃金季節(jié)，但是這些新人都清楚，這些節(jié)日到來(lái)的時(shí)候，往往是他們選購(gòu)結(jié)婚首飾的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候買東西最實(shí)惠。
我們知道，結(jié)婚人群為了籌備婚禮，除了珠寶首飾之外，婚紗照得拍，房子得重新購(gòu)買或裝修，家具得添置，床上用品和服裝等，條件好的還會(huì)選購(gòu)車子，講究情調(diào)的會(huì)去電影院看電影或去西餐廳就餐，這些都是與珠寶店在經(jīng)營(yíng)品類上有差異、專業(yè)性強(qiáng)的品牌店或?qū)I(yè)店，與之強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共享宣傳空間和會(huì)員資源，屬于借勢(shì)營(yíng)銷。好多商家之間聯(lián)合發(fā)起的"聯(lián)名卡"就是這個(gè)道理。
五、永遠(yuǎn)不要象賣大白菜一樣賣珠寶。
珠寶是初中級(jí)奢侈品，奢侈品就應(yīng)有奢侈品的賣法，最忌諱的是動(dòng)不動(dòng)就打"價(jià)格戰(zhàn)".價(jià)格戰(zhàn)是最初級(jí)的營(yíng)銷，哪個(gè)商家都會(huì)做，只是看誰(shuí)體質(zhì)好抗擊打能力強(qiáng)一些，看誰(shuí)的"肺活量"大能夠挺的時(shí)間長(zhǎng)一些，要知道它是把"雙刃劍",傷人的同時(shí)自損也達(dá)三分。
而且，對(duì)于節(jié)日珠寶營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，節(jié)日本身就是個(gè)話題，就能帶來(lái)旺盛的人氣，商家要做的就是怎樣讓消費(fèi)者能夠心甘情愿地把鈔票從口袋里掏出來(lái)，然后笑容滿面地、瀟灑地刷卡買單。絕對(duì)不能靠?jī)r(jià)格來(lái)作為拉人氣搶銷售額的唯一手段。
記得幾年前，國(guó)內(nèi)某珠寶賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)，搞了一次"千元珠寶一元賣"活動(dòng)，確實(shí)人氣特別旺，買珠寶的消費(fèi)者排成的隊(duì)伍足有兩里地長(zhǎng)，動(dòng)用了好多的交警來(lái)維持秩序，當(dāng)時(shí)確實(shí)成了當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)話題。這個(gè)珠寶賣場(chǎng)后來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況不是十分理想。試想，當(dāng)尊貴的珠寶忽然象大白菜一樣擺在你的面前，你是該驚艷呢，還是該悲哀？開(kāi)業(yè)本身，就是個(gè)很好的話題，企業(yè)要做的就是如何把新穎時(shí)尚的商品展示出來(lái)，把誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)、親切的服務(wù)、理想的售后等幾方面做透，然后再輔助以春風(fēng)化雨般的品牌運(yùn)作，相信一別經(jīng)年之后，絕對(duì)是"桃花""人面"相映成趣。
六、戰(zhàn)略確定了，戰(zhàn)術(shù)就要執(zhí)行徹底，如果戰(zhàn)術(shù)都沒(méi)執(zhí)行徹底，那么何談戰(zhàn)略和方向錯(cuò)誤。
記得有句市場(chǎng)名言——不要以為自己永遠(yuǎn)是對(duì)的，只有市場(chǎng)和顧客的反應(yīng)才是最準(zhǔn)確的。因此，好多企業(yè)在節(jié)日營(yíng)銷的時(shí)候，一看到商品銷售得不好，馬上就懷疑自己了，懷疑營(yíng)銷方案有問(wèn)題。我認(rèn)為，節(jié)日營(yíng)銷最重要的就是"以‘不變’應(yīng)萬(wàn)變".這里的"不變"具有雙重的含義——不輕易改變和不是不變的意思。不輕易改變，就是首先相信自己，建立在對(duì)市場(chǎng)熟練掌握、對(duì)變化運(yùn)籌帷幄；不是不變就是這個(gè)變化，需要真正地查找出問(wèn)題的原因而做的調(diào)整和改變。
一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷方案的確定，都是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，大的戰(zhàn)略不會(huì)錯(cuò)，如果效果不好，那么首先該追究的是否真的按戰(zhàn)略徹底的執(zhí)行了？如果戰(zhàn)術(shù)都沒(méi)徹底執(zhí)行，那么戰(zhàn)略是否成功的問(wèn)題就無(wú)從談起。而且，如果你總是改變、改變，結(jié)果這個(gè)方案就偏離了原來(lái)的軌道，你連檢驗(yàn)戰(zhàn)略是否成功的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。
關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃書范文4
20xx年，飯店將面臨更好的發(fā)展機(jī)遇和更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷售工作要依據(jù)飯店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系飯店內(nèi)外部關(guān)系，堅(jiān)持以“市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結(jié)合飯店創(chuàng)四星級(jí)旅游飯店的戰(zhàn)略部署，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高飯店收益和社會(huì)品牌形象。
第一章 目標(biāo)任務(wù)
作為x城星級(jí)飯店的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟(jì)效益和提升社會(huì)品牌形象，作為同等重要的工作對(duì)待，充分運(yùn)用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實(shí)現(xiàn)飯店20xx年飯店各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。
1、經(jīng)濟(jì)任務(wù)：20xx年飯店?duì)I業(yè)目標(biāo)任務(wù)為x萬(wàn)元，其中客房營(yíng)業(yè)收入x萬(wàn)元，餐飲營(yíng)業(yè)收入x萬(wàn)元，康樂(lè)營(yíng)業(yè)收入x萬(wàn)元。
2、品牌形象：營(yíng)造熱情、溫馨、高貴的高星級(jí)旅游飯店形象，實(shí)現(xiàn)飯店品牌形象由三星向四星的轉(zhuǎn)變和提高。
第二章 經(jīng)營(yíng)分析
一、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對(duì)今日x競(jìng)爭(zhēng)之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認(rèn)清自身情況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場(chǎng)主導(dǎo)地位，贏得客戶滿意。
1.20xx年?duì)I業(yè)情況：全飯店20xx年實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入x萬(wàn)元，其中客房出租x間，平均入住率x%，平均房?jī)r(jià)x元，總收入x萬(wàn)元；餐飲總收入約x萬(wàn)元，大型宴席收入約占一半；康樂(lè)總收入x萬(wàn)余元。
2、產(chǎn)品情況：目前飯店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂(lè)和會(huì)議，能夠滿足政務(wù)接待，商務(wù)接待和散客預(yù)訂。
3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為飯店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。
�、儆布糠郑阂皇悄壳皶�(huì)議設(shè)施極差，大型會(huì)場(chǎng)設(shè)施陳舊，配套設(shè)施不全面，嚴(yán)重影響會(huì)務(wù)接待。由于此情況導(dǎo)致20xx年飯店大型會(huì)議接待僅X次；二是客房設(shè)施陳舊，無(wú)高級(jí)房型；三是餐飲設(shè)施陳舊，配套不全，影響接待。
�、诜⻊�(wù)部分：目前飯店服務(wù)人員主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，不能急客人之急，想方設(shè)法為客服務(wù)；服務(wù)水平不高，不能接待貴賓級(jí)客戶；服務(wù)流程不暢，造成賓客滿意度無(wú)法提高。
二、市場(chǎng)分析
我們推測(cè)20xx年x酒店市場(chǎng)將延續(xù)20xx年的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，約上升10%至19%。
其主要原因：
一是近些年，國(guó)家政策向好，來(lái)x視察和調(diào)研的領(lǐng)導(dǎo)大大增多，預(yù)計(jì)20xx年此類政務(wù)接待量將增加約15%，消費(fèi)額上升約1000萬(wàn)元。
二是社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平提高，消費(fèi)者消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變，大大提高了到酒店消費(fèi)的欲望和能力，預(yù)計(jì)20xx年此類客源增加約10%，消費(fèi)額上升約500萬(wàn)元。
三是隨著x交通的大提速，到x投資、旅游的客人大量增多，投資企業(yè)會(huì)議增多，“黃金周”和“x節(jié)”旅游散客增多，預(yù)計(jì)20xx年此類客源增加約20%，消費(fèi)額上升約3000萬(wàn)元。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
隨著消費(fèi)市場(chǎng)情況的看好，x城酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，目前耒城共有星級(jí)賓館x家（其中三星級(jí)x家，二星級(jí)x家）。
具備二星接待能力的有x家。由此可見(jiàn)x城酒店競(jìng)爭(zhēng)之激烈，其中與我飯店接待設(shè)施、客源構(gòu)成大致相同的酒店有xx賓館、xx飯店、xx賓館等。
xx賓館：三星級(jí)飯店；服務(wù)項(xiàng)目全面，裝修豪華，最近剛進(jìn)行過(guò)改造，設(shè)施設(shè)備較好，擁有150余間（套）客房、目前全市最好的大型會(huì)場(chǎng)、豪華餐廳；酒店品牌形象好；擁有豐富的，較穩(wěn)定的政務(wù)接待客源和高端商務(wù)客源。
xx飯店：二星級(jí)飯店；服務(wù)項(xiàng)目較全面，最近剛進(jìn)行過(guò)部分改造，設(shè)施設(shè)備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源（主要是xx下轄三縣區(qū)）。
xx賓館：二星級(jí)飯店；服務(wù)項(xiàng)目較全面，最近剛進(jìn)行過(guò)改造，設(shè)施設(shè)備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源（主要是xx下轄三縣區(qū)）。
四、優(yōu)、劣勢(shì)分析
通過(guò)對(duì)本飯店、市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況綜合分析，我飯店20xx年的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)、劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：
優(yōu)勢(shì)：
1、三星級(jí)飯店背景、知名度較高、地理位置較好。
2、客房、餐飲、康樂(lè)三大主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所功能較全、容積量大。
3、擁有大批穩(wěn)定客戶。
劣勢(shì)：
1、客房部份：無(wú)高檔套房，現(xiàn)有客房配套不完備、舒適度較差、不能體現(xiàn)豪華。
2、餐飲部份：高檔包間設(shè)施不能體現(xiàn)豪華，且部份餐用具極為陳舊。
3、會(huì)議服務(wù)：無(wú)豪華會(huì)議室，現(xiàn)用會(huì)議室一是容積小，二是設(shè)施特別差。
4、服務(wù)水平：整體服務(wù)水平不高，無(wú)貴賓級(jí)客戶接待經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)隨意性大、服務(wù)流程較亂。
五、銷售市場(chǎng)定位
依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合自身實(shí)際，充分發(fā)揮飯店各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展團(tuán)體消費(fèi)和中、高端散客消費(fèi)， 20xx年我們?nèi)詫埖昴繕?biāo)客戶群定位在以政務(wù)、商務(wù)接待和宴席接待為主，中、高端散客消費(fèi)為輔。
其具體細(xì)分為：
1、政務(wù)、商務(wù)團(tuán)隊(duì)：延續(xù)20xx年發(fā)展態(tài)勢(shì)，將政務(wù)接待收入控制在飯店總收入50%—60%之間。
2、宴席接待：多方面加強(qiáng)飯店宴席銷售，力爭(zhēng)達(dá)到飯店總收入的30%。
3、旅游團(tuán)隊(duì)：加大與旅行社合作和做好飯店市外宣傳力爭(zhēng)達(dá)到飯店總收入的5%
4、散客接待：力爭(zhēng)達(dá)到飯店總收入的5%
第三章 營(yíng)銷方案
20xx年的銷售，我們將立足本地市場(chǎng)，加大飯店宣傳、提高飯店社會(huì)品牌形象；加強(qiáng)客戶開(kāi)發(fā)，不斷擴(kuò)充客戶群；融洽客店關(guān)系，著力穩(wěn)固客戶群；開(kāi)展階段性銷售活動(dòng)，提高飯店收入；細(xì)節(jié)量化營(yíng)業(yè)指標(biāo)，調(diào)動(dòng)員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。
一、加大飯店宣傳、提升飯店社會(huì)品牌形象
x城酒店業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)是大眾耳熟能詳，代表x形象，具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。因此，我們要做到：
1、拓展受觀注面 ：在x日?qǐng)?bào)或x電視臺(tái)報(bào)開(kāi)辟一個(gè)美食欄，展示恒豐精致菜品。拓展飯店在x市的受觀注面。
2、擴(kuò)大飯店宣傳區(qū)域：我們要將宣傳區(qū)域不僅限于x行政區(qū)劃分內(nèi)可在目前已開(kāi)通的x高速、x鐵路沿線設(shè)置平面宣傳欄，以提升飯店在外地來(lái)x消費(fèi)者群中的影響。
3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進(jìn)行宣傳，二是加強(qiáng)與商務(wù)預(yù)訂網(wǎng)站合作加強(qiáng)宣傳。
二、加強(qiáng)客戶開(kāi)發(fā)、不斷擴(kuò)充客戶群
酒店客戶總是沿潛在→開(kāi)發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線路運(yùn)行。在保持或要超過(guò)原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)進(jìn)行補(bǔ)充，面對(duì)今日之市場(chǎng)我們主要從以下方面入手：
1、加強(qiáng)與市、區(qū)、縣級(jí)行政單位的開(kāi)發(fā)。
我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為飯店經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形象提升的一個(gè)重要組成部份。每一次高級(jí)別的政務(wù)接待所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)正面影響是不可估量的。我們要在原銷售代表按市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分管行業(yè)劃分區(qū)域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶，要達(dá)到市委、市府59個(gè)部門及其直屬單位均為飯店協(xié)議合作單位，同時(shí)要全面覆蓋其下屬區(qū)、縣一級(jí)單位。
2、加強(qiáng)旅游客戶開(kāi)發(fā)：
加大飯店在XX市外的宣傳力度；更要加強(qiáng)與旅行社的合作力度，與巴XX和周邊城市（XX、XX、XX、XX、XX等城市）的大型旅行社建立合作關(guān)系；另一方面加強(qiáng)與xx等網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，借助其強(qiáng)大的銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)散客消費(fèi)的`提升。
3、加強(qiáng)個(gè)體客戶開(kāi)發(fā)力度：
隨著耒城經(jīng)濟(jì)發(fā)展的提速，諸多行業(yè)涌出越來(lái)越多的實(shí)力派高消費(fèi)者。其中以房地產(chǎn)、醫(yī)院、奢侈品銷售和保險(xiǎn)業(yè)為代表。20xx年我們將定專人負(fù)責(zé)此行業(yè)的個(gè)體客戶開(kāi)發(fā)，主要采取會(huì)員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂(lè)部形式
4、加強(qiáng)商務(wù)客人的開(kāi)發(fā)：
與周邊城市（XX等城市）的主流酒店形成協(xié)作關(guān)系，客戶資源共享；同時(shí)與XXXX商會(huì)、XXX商會(huì)等一些組織溝通，加強(qiáng)與外地XX籍成功人士的合作，以加強(qiáng)商務(wù)客人開(kāi)發(fā)。
三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群
在工作中我們應(yīng)堅(jiān)持視客人為朋友，從細(xì)節(jié)著手，急客人所急、服務(wù)于客人所需，以情留客、以心留客。
一是加強(qiáng)跟辦力度，對(duì)每一個(gè)會(huì)議或團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)跟辦的銷售代表要以酒店助手的身份為客服務(wù)，加強(qiáng)客店溝通從賓客預(yù)訂安排到配合落實(shí)到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡送一一落實(shí)到位，提升顧客的滿意度和擴(kuò)展銷售人際關(guān)系。
二是每天上午8：00—9：00，派出一名銷售代表到總臺(tái)協(xié)助總臺(tái)工作，既可以提高總臺(tái)工作效率，又能收集賓客意見(jiàn)。
三是每次大型宴席，派出銷售代表進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)客戶滿意度調(diào)查。
四是加強(qiáng)定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問(wèn)候，定期主要是指每個(gè)季度對(duì)所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對(duì)面拜訪，收集客戶意見(jiàn)和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進(jìn)行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個(gè)月份對(duì)上一月份消費(fèi)量減少的客戶進(jìn)行面對(duì)面拜訪；不定期問(wèn)候是指節(jié)、假日對(duì)客戶的短信或電話問(wèn)候。
四、加強(qiáng)階段性銷售活動(dòng)開(kāi)展，提高飯店?duì)I業(yè)收入。
X城酒店業(yè)營(yíng)業(yè)高峰期主要是年初工作安排團(tuán)隊(duì)（2—4月份），年中工作小結(jié)和上級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)（7—9月份），年終工作總結(jié)和上級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)（11月至次年1月份）、學(xué)宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五.一”、“六.一”、“X節(jié)”）等等。我們應(yīng)密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細(xì)計(jì)劃、認(rèn)真執(zhí)行、努力開(kāi)展好各階段銷售工作，努力提高飯店收入。
五、細(xì)節(jié)量化營(yíng)業(yè)指標(biāo)、調(diào)動(dòng)員工積極性
20xx年，我們將加大營(yíng)業(yè)指標(biāo)量化工作。
首先將營(yíng)業(yè)總額分為協(xié)議單位X萬(wàn)元，個(gè)體類客戶消費(fèi)X萬(wàn)元，總臺(tái)散客收入X萬(wàn)元，餐飲宴席或散客消費(fèi)X萬(wàn)元，然后將各項(xiàng)任務(wù)額分至相應(yīng)銷售人員。按每天為單位進(jìn)行月統(tǒng)計(jì)、季分析、年總結(jié)的方式進(jìn)行。員工績(jī)效工資部份完全按任務(wù)額完成情況兌現(xiàn)，超出任務(wù)額部份按照超額任務(wù)×1%兌現(xiàn)充分調(diào)動(dòng)員工積極性。
第四章 每月?tīng)I(yíng)銷工作計(jì)劃
根據(jù)淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場(chǎng)特性，制定各月份工作重點(diǎn)。
一月份：
1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定新春宴銷售方案并執(zhí)行。
2、拜訪協(xié)議單位，發(fā)放春節(jié)賀卡。
3、加強(qiáng)春節(jié)前各單位總結(jié)會(huì)的會(huì)議促銷。
4、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。
二月份：
1、加強(qiáng)春節(jié)期間的團(tuán)、散預(yù)訂。
2、除夕和新年初一對(duì)所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或電話問(wèn)候。
3、年度第一次市場(chǎng)市場(chǎng)全面調(diào)查。
4、年度第一次協(xié)約單位拜訪。
5、加強(qiáng)年初政府部門工作安排會(huì)會(huì)務(wù)消費(fèi)的促銷。
6、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在客戶信息。
7、開(kāi)發(fā)新客戶3家。
8、第一次員培訓(xùn)。
9、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。
三月份：
1、加強(qiáng)對(duì)本地市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)一步調(diào)查餐飲、客房的價(jià)格。
2、加強(qiáng)各協(xié)議單位的拜訪，建立穩(wěn)固的客源渠道。
4、與周邊城市旅行社聯(lián)系，至少每個(gè)城市簽定10個(gè)旅行社。
5、建筑、醫(yī)藥行業(yè)新開(kāi)發(fā)客戶5個(gè)。
6、與外地XX商會(huì)組織溝通，取得初步聯(lián)系。
7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。
四月份：
1、一季度經(jīng)營(yíng)情況分析。
2、年度第二次市場(chǎng)調(diào)查。
3、對(duì)三縣一區(qū)進(jìn)行飯店推廣活動(dòng)，挖掘消費(fèi)潛力。
4、第一次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查：客房消費(fèi)客人意見(jiàn)和宴席客人意見(jiàn)收集、問(wèn)卷調(diào)查。
5、發(fā)展新客戶3家。
6、發(fā)展外地XX商會(huì)關(guān)系。
7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。
五月份：
1、做好“五、一”銷售情況統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)專題調(diào)查。
2、年度第二次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費(fèi)客戶消費(fèi)傾向。
3、“五、一”節(jié)短信問(wèn)候客戶。
4.20xx年學(xué)宴策劃。
5、發(fā)展新客戶15家。
6、與X城周邊城市同行業(yè)佼佼者聯(lián)系建立合作關(guān)系。
7、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房。
8、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。
六月份：
1、與各單位加強(qiáng)聯(lián)系，挖掘半年工作總結(jié)消費(fèi)機(jī)會(huì)。
2、兩次客戶問(wèn)候。
3、學(xué)宴的宣傳和促銷工作。
4、發(fā)展新客戶4家。
5、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。
七月份：
1、二季度經(jīng)營(yíng)情況分析。
2、第二次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查，協(xié)議單位接待意見(jiàn)收集和消費(fèi)傾向調(diào)查核實(shí)。
3、兩次周末短信問(wèn)候。
4、年度第三次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶黨消費(fèi)傾向。
5、策劃慰問(wèn)部隊(duì)客戶。
6、發(fā)展新客戶3家。
7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。
八月份：
1、搞好“學(xué)宴”銷售，力爭(zhēng)突破3000萬(wàn)。
2、年度第三次市場(chǎng)調(diào)查。
3、策劃“中秋”節(jié)客戶拜訪和銷售方案。
4、一次短信客戶問(wèn)候。
5、發(fā)展新客戶15家。
6、加強(qiáng)個(gè)體客戶、旅行社、酒店同行聯(lián)系。
7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。
九月份：
1、第二次員工培訓(xùn)，主要針對(duì)星級(jí)飯店復(fù)查工作，對(duì)各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、防查規(guī)范、對(duì)照部門存在的問(wèn)題進(jìn)一步規(guī)范、整改。
2、兩次短信問(wèn)候客戶。
3、教師節(jié)對(duì)教育系統(tǒng)客戶問(wèn)候。
4、實(shí)施中秋銷售和拜訪。
5、制定“十一”黃金周及X節(jié)的銷售方案。
6、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。。
十月份：
1、三季度經(jīng)營(yíng)情況分析。
2、密切關(guān)注“十一”黃金周及XX節(jié)的預(yù)訂、入住率和房?jī)r(jià)情況。
3、年度第四次客戶定期拜訪。
4、聯(lián)系重陽(yáng)節(jié)活動(dòng)。
5、開(kāi)發(fā)新客戶15家。
6、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。
十一月份：
1、第三次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查。
2、圣誕節(jié)和元旦節(jié)策劃。
3、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。
十二月份：
1、加強(qiáng)年終工作總結(jié)會(huì)議
2、年度第四次客戶定期拜訪。
3、春節(jié)銷售策劃。
4、年終工作總結(jié)和下年度工作計(jì)劃。
5、四季度經(jīng)營(yíng)情況分析。
6、向所有客戶短信或電話問(wèn)候“元旦”。
7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬(wàn)元。
關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃書范文5
房地產(chǎn)行業(yè) 一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷 方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書 ，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷 活動(dòng)。市場(chǎng) 營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司 要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽 2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書 一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì) 應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì) 應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì) 主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì) 應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的.、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮。
關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃書范文6
根據(jù)公司XX年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司XX年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、 市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。
XX年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較XX年度增長(zhǎng)11.4*.XX年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套。
根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.
目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及XX年度的產(chǎn)品線,公司XX年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).
XX年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到XX年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。
XX年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。
而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在XX年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、 銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。
并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、 k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的`企業(yè)文化傳播和公司XX年度的新產(chǎn)品傳播。
此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、 品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在XX年至XX年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。
有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、 終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的XX年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。
積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在XX年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
6、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：
第一階段：8月1日—8月30日
a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。
b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。
c、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號(hào)-XX年2月1日
第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。
�、� 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師 促銷員
�、� 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。
XX年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)
XX年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
第三階段：XX年2月1日-2月29日
�、� 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
�、� 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段：XX年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。
第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。
第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。
第六：每月進(jìn)行量化考核
第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃書范文7
一、營(yíng)銷策劃書編制的原則。
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;
一)、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。
二)、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
三)、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。
四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的點(diǎn)子(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的`核心內(nèi)容。
二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。
策劃書按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。策劃書的封面可提供以下信息：
①策劃書的名稱;
�、诒徊邉澋目蛻�;
③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;
�、懿邉澩瓿扇掌诩氨静邉澾m用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。
關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃書范文8
一、前言
佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，佳能公司看到，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷繁榮，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量在中國(guó)國(guó)內(nèi)的與日俱增和電子商務(wù)在中國(guó)的發(fā)展壯大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是公司今后市場(chǎng)開(kāi)拓的重要新方向之一，所以為了比競(jìng)爭(zhēng)占有更多的市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)的先機(jī)，佳能公司特別在此次新產(chǎn)品發(fā)布之際制定一套詳盡的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案，推廣佳能公司的產(chǎn)品，以贏得更多的市場(chǎng)。
�。ㄒ唬� 本建議主旨
1、 讓更多的消費(fèi)者了解我們佳能公司的數(shù)碼相機(jī)，并引起他們的購(gòu)買興趣。
2、 開(kāi)拓和建立新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，擴(kuò)大消費(fèi)群體，增加銷售量。
3、 降低銷售成本，節(jié)約一些不必要的、浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷售模式所需的銷售費(fèi)用。
4、 利用電子商務(wù)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平。
（二） 本策劃書建議實(shí)施期 自20xx年10月1日至20xx年2月31日
（三） 本策劃預(yù)算成本為1000萬(wàn)人民幣
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析
1、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析：
弄清企業(yè)目前的地位、能力、目標(biāo)、和制約因素，為市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位提供依據(jù)。
佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，該公司憑借先進(jìn)的技術(shù)、雄厚的資金、周到的服務(wù)，在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭、擠入世界500強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖。佳能（中國(guó)）的市場(chǎng)目標(biāo)一直都堅(jiān)持是：行業(yè)第一。
產(chǎn)品的個(gè)性內(nèi)涵，產(chǎn)品的原料和生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有質(zhì)量和技術(shù)保證。產(chǎn)品的精神意義，1年內(nèi)佳能數(shù)碼相機(jī)維修過(guò)3次可以保換。 產(chǎn)品的有勢(shì)比較，佳能是日本進(jìn)口過(guò)來(lái)的，比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品像素更高，不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)。
2、市場(chǎng)細(xì)分
通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷機(jī)會(huì)，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加企業(yè)的利潤(rùn)。
市場(chǎng)細(xì)分的條件：
①可衡量性：劃分不同的消費(fèi)群體，并對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量。
�、谧懔啃裕焊鶕�(jù)細(xì)分市場(chǎng)的大小和利潤(rùn)確定單獨(dú)營(yíng)銷的程度。
�、劭山咏裕簩�(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行有效促銷和分銷的程度。
�、塥�(dú)特性：不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司采用不同的營(yíng)銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度。 ⑤穩(wěn)定性：細(xì)分出的市場(chǎng)所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得以保持。
因此該公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)人群是:時(shí)尚、攝影愛(ài)好者。
3、市場(chǎng)細(xì)分的劃分
根據(jù)客戶對(duì)數(shù)碼相機(jī)的的使用狀態(tài)和要求，把佳能相機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)------時(shí)尚攝影愛(ài)好者細(xì)分為：
個(gè)人用戶----青年時(shí)尚人群（主要指年輕白領(lǐng)和青年學(xué)生）：年輕白領(lǐng)生活時(shí)尚，收入豐厚有購(gòu)買需求和購(gòu)買能力；青年學(xué)生，特別是大學(xué)生，追求時(shí)尚，他們往往可以依托家里消費(fèi)，也是有購(gòu)買需求和購(gòu)買能力的人群。
這個(gè)市場(chǎng)十分巨大，要作為我們公司的主打市場(chǎng)，加大對(duì)這一市場(chǎng)的廣告投入等。 家庭用戶：家庭需要用相機(jī)記錄孩子的成長(zhǎng)，家里發(fā)生的值得紀(jì)念的事情等，所以對(duì)于那些摩登時(shí)尚的家庭來(lái)說(shuō)性能良好的EOS-1D Mark IV是家庭數(shù)碼相機(jī)不二的選擇。
這個(gè)市場(chǎng)近年來(lái)一直在不斷地增長(zhǎng)，所有要注重適當(dāng)增加對(duì)這部份市場(chǎng)的投入。
單位用戶（單位宣傳和攝影師）：?jiǎn)挝粫?huì)議，單位活動(dòng)需要選擇報(bào)道和記錄，佳能EOS-1D Mark IV畫面清晰，是很好的選擇；還有那些影樓EOS-1D Mark IV良好的性能，精致的畫面是攝影師的不錯(cuò)選擇。
這個(gè)市場(chǎng)的客戶關(guān)注我們相機(jī)的質(zhì)量，在針對(duì)這部份目標(biāo)市場(chǎng)做廣告要注重加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量。
4、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估
�。�1）細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和預(yù)期增長(zhǎng)程度。
（2）細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力。
�。�3）與公司的目標(biāo)和資源的一致性。
5、目標(biāo)市場(chǎng)范圍選擇策略
佳能（中國(guó)）公司生產(chǎn)和制造各種各樣的相機(jī)，并且每年都在研究和發(fā)布新的先進(jìn)的數(shù)碼相機(jī)。并且佳能公司的數(shù)碼相機(jī)設(shè)計(jì)新穎，功能先進(jìn)，款式和種類齊全，在數(shù)碼相機(jī)行業(yè)一直都處于領(lǐng)先地位。因此佳能公司把照相機(jī)的主要目標(biāo)市場(chǎng)人群分為青年時(shí)尚人群、單位用戶、家里用戶。而且這些人群，特別是青年時(shí)尚人群，都是走在時(shí)代前列，多于互聯(lián)網(wǎng)接觸的人群。
6、目標(biāo)市場(chǎng)策略
由于我們佳能公司的實(shí)力強(qiáng)，對(duì)這佳能數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)品，我們公司實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略。差異化營(yíng)銷策略指是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。
采用差異化營(yíng)銷策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè)子市場(chǎng)的`銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。同時(shí)也大大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)子市場(chǎng)的失敗，不會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)陷入困境。差異化營(yíng)銷策略大大提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)樹(shù)立的幾個(gè)品牌，可以大大提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購(gòu)買率。多樣化的廣告，多渠道的分銷，多種市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用，管理費(fèi)用等，都是限制小企業(yè)進(jìn)入的壁壘，所以，對(duì)于雄厚財(cái)力、強(qiáng)大技術(shù)、擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品的企業(yè)，差異化營(yíng)銷是良好的選擇。
所以對(duì)于佳能公司這樣的實(shí)力雄厚的大企業(yè)來(lái)說(shuō)實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略是很好的選擇，可以更好地宣傳公司的相機(jī)產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。同時(shí)遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節(jié)省成本的原則。
針對(duì)個(gè)人用戶市場(chǎng)、家庭用戶市場(chǎng)、單位用戶市場(chǎng)，我們實(shí)行同一產(chǎn)品、同一的定價(jià)策略，利用好網(wǎng)絡(luò)上的B2C渠道、網(wǎng)上商城等銷售渠道的促銷渠道，因?yàn)檫@些用戶較多地登錄網(wǎng)站、論壇。
家庭用戶：利用電子郵件營(yíng)銷等營(yíng)銷手段。在廣告宣傳時(shí)強(qiáng)調(diào)相機(jī)對(duì)用戶的方便性和實(shí)用性，“感動(dòng)常在”。
單位用戶：在價(jià)格方面可以適當(dāng)?shù)牟捎脠F(tuán)購(gòu)折扣的優(yōu)惠價(jià)格策略。
三、市場(chǎng)定位
實(shí)行無(wú)差異的營(yíng)銷策略：我們針對(duì)我們的產(chǎn)品特點(diǎn)。
市場(chǎng)定位策略
1、 比附定位：強(qiáng)調(diào)佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，該公司憑借先進(jìn)的技術(shù)、雄厚的資金、周到的服務(wù)，在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭、擠入世界500強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖。
2、利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求來(lái)定位，可以定位為“感動(dòng)常在”。因?yàn)橄M(fèi)者在回答“它能給我?guī)?lái)什么”這一問(wèn)題時(shí)，有很強(qiáng)的傾向性，我們給消費(fèi)者帶來(lái)的精美的畫面，記錄生活中一個(gè)個(gè)感動(dòng)的瞬間。
3、 質(zhì)量/價(jià)格定位：結(jié)合對(duì)照質(zhì)量和價(jià)格來(lái)定位，可以把本公司定位為“優(yōu)質(zhì)實(shí)惠”。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)：
初級(jí)目標(biāo)：在本方案的實(shí)施時(shí)間范圍內(nèi)，迅速擴(kuò)大EOS-1D Mark IV相機(jī)的知名度，把產(chǎn)品性能和特點(diǎn)介紹給目標(biāo)市場(chǎng)，特別是在本公司的網(wǎng)站上，增加本公司網(wǎng)站的訪問(wèn)量；
終極目標(biāo)：尋找準(zhǔn)確佳能官方網(wǎng)站的訪問(wèn)者，特別是關(guān)注EOS-1D Mark IV相機(jī)這一產(chǎn)品的訪問(wèn)者，一切從訪問(wèn)者出發(fā)，致力于將每個(gè)訪問(wèn)者變成客戶和消費(fèi)者。
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