商務談判的策劃書

時間：2025-12-14 02:10:16 策劃書我要投稿

商務談判的策劃書

　　充實的工作生活一不留神就過去了，我們又將開啟新一輪的工作，又有新的工作目標，是時候開始制定策劃書了。那么我們該怎么去寫策劃書呢？下面是小編為大家整理的商務談判的策劃書，希望能夠幫助到大家。

商務談判的策劃書

商務談判的策劃書1

　　一．活動概況

　�。ㄒ唬┗顒颖尘凹澳康模荷虅照勁惺侵覆煌慕�(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。通過本次活動，增強大學生的商務知識和商務談判實戰(zhàn)能力，讓大學生能夠認識自己的優(yōu)勢和劣勢，激勵大學生在以后勤奮學習，完善自我，為以后走出校園，進入社會作鋪墊。

　　（二）活動主辦方：武漢理工大學未來管理者協(xié)會

　�。ㄈ┗顒淤澲剑夯萜展P記本金牌學生會。

　　（四）活動對象：武漢理工大學所有在校大學生

　　（五）活動時間：11月23日—12月13日

　　二．活動內(nèi)容及流程策劃

　　經(jīng)組委會討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動儀式暨初賽、培訓講座、復賽（決賽）。

　�。ㄒ唬┬麄鞑呗�

　　海報宣傳：在各個學生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關于此次大賽的宣傳海報（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。

　　網(wǎng)絡宣傳：將比賽消息公布于協(xié)會博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯(lián)系方式，及時報道大賽進程，圖片和文字綜合介紹本次活動的意義和影響。

　　向校廣播臺、院新聞中心、校記者團發(fā)出邀請，進行本次活動的跟蹤報道。

　　制作本次比賽現(xiàn)場活動集錦宣傳片，讓更多學生感受到本次大賽的沖擊力。

　�。ǘ┙M織報名

　　1.時間：11月23日----11月24日

　　2.要求：自由組成優(yōu)勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。

　　3.報名方式分為三種：

　�、伲街付ㄠ]箱下載報名表，填寫后發(fā)送到郵箱；

　�、冢谛�(nèi)固定宣傳報名點領取報名表，填寫后上交；

　�、郏ㄟ^本次大賽組委會成員聯(lián)系報名；

　　3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）

　�。ㄈ﹩觾x式暨初賽

　　1．時間：11月28日下午2：30

　　2.地點：待定

　　3.要求：參賽隊伍準備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團隊。并現(xiàn)場回答評委提出的問題。

　　4.流程：

　�、僦鞒秩酥麻_幕詞并介紹到場領導以及及參賽代表隊；

　�、谘埣钨e致辭；

　�、塾蓵L宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開幕；

　�、苎垥L發(fā)言并對活動背景、大賽目的、流程、規(guī)則等進行說明

　�、輹L帶領各參賽隊伍進行宣誓；

　�、迏①愱犖檫M行ppt展示，現(xiàn)場答辯。

　�。ㄈ鐓①愱犖檫^多，可設中場休息或者中場互動環(huán)節(jié)等）

　　⑦公布入圍名單（六支隊伍），并辦法入圍證書。

　�。ù筚惒扇‖F(xiàn)場評分策略）

　�、喾职l(fā)公共案例

　　5.評分標準：

　　總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）

　　（四）培訓講座

　　1.時間：11月29日下午2：30

　　2.地點：待定

　　3.流程：

　　主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始

　　講師對入圍隊伍進行適當?shù)呐嘤?/p>

　　現(xiàn)場答疑

　　主持人總結(jié)講座效果，宣布講座結(jié)束

　�。ㄎ澹⿵唾悾Q賽）

　　1.時間：12月5日晚6：00

　　2.地點：東院教4——15樓

　　3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務或產(chǎn)品開展廣泛的市場調(diào)查和深入研究；完成商務計劃報告書的創(chuàng)作，主要是為了吸引風險投資家和企業(yè)家注入資金，爭取商務計劃真正走向市場，所完成的商務計劃書應論據(jù)充分，說服有力。

　　4.報告書要求：A4紙打印，主標題用小二號楷體，小標題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規(guī)定時間提交大賽組委會。

　　5．流程：

　�、伲_局

　　此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。

　　開局階段，雙方應完成以下方面的`闡述：

　　a.入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務（公司角色）。

　　b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。

　　c.試探對方的談判條件和目標。

　　d.對談判內(nèi)容進行初步交鋒。

　　e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。

　　f.在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。

　　g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。

　　h.適當運用談判前期的策略和技巧。

　　②．中期

　　此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。

　　一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。

　　此階段雙方應完成：

　　a.對談判的關鍵問題進行深入談判。

　　b.使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。

　　c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。

　　d.為達成交易，尋找共識。

　　e.獲得己方的利益最大化。

　　f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。

　　g.出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。

　　h.雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。

　　i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。

　　③．休局，局中點評

　　此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。

　　在休局中，雙方應當：總結(jié)前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。

　　④．沖刺

　　此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應注意禮節(jié)。

　　本階段雙方應完成：

　　a.對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。

　　b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

　　c.談判結(jié)果應該著眼于保持良好的長期關系。

　　d.進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝

　　此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。

　　請各參賽隊伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1.5小時。

　�、荩F(xiàn)場答辯

　　評委提問要求：

　　a.針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手知識底蘊和商務談判常識進行刁難性問題提問。

　　b.進一步考察選手的知識儲備、理解、應變、語言組織能力。

　　c.評委依次向每個參賽隊提1—3個問題。

　　d.問題不一定有標準答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考選手的應變能力。

　　e.每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。

　　f.問題設計要盡可能貼近現(xiàn)實、具有啟發(fā)性、解決實際問題。

　　g.可以指定某一隊員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。

　　⑥評委會商議最終結(jié)果

　�、咴u委現(xiàn)場點評

　�、喙冀Y(jié)果，選出前三名隊伍

　　總成績（100%）= 計劃書（30%）+ 現(xiàn)場表現(xiàn)（70%）

　　⑨頒獎儀式

　　⑩復賽結(jié)束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。

　　評委評分標準：

　　評分要點：

　　商務知識，商務談判，團隊合作，卓越，智慧，激情

　　演講溝通，談判技巧，危機處理能力

　　商務禮儀，談判技巧，商務知識

　　信息收集，談判控制，團隊合作

　　角色扮演，演講口才，組織管理

　　評分標準：

　　a.選手的語言表達能力（35分）

　　言辭是否得體

　　展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力

　　普通話或者英語是否標準

　　語言達意，表達流暢

　　富有創(chuàng)造力

　　論點清楚，例證鮮明，引用數(shù)據(jù)科學、真實

　　b.選手的談論藝術、技巧（35分）

　　邏輯推理是否嚴謹

　　論辯技巧是否得當

　　臨場思維是否敏捷

　　感情發(fā)揮自如，親切有感召力

　　肢體語言自然

　　c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）

　　精神是否飽滿

　　穿戴整潔，儀態(tài)自然大方

　　舉止是否符合商務談判的基本禮儀

　　與隊員是否默契

　　是否能塑造與眾不同的形象和特點

　　d.鼓勵分（10分）

　　選手是否投入到角色中

　　選手準備是否充分

　　現(xiàn)場氣氛是否熱烈

　　三、大賽基本規(guī)則：

　　1、談判選手應當尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；

　　2、談判過程中應注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；

　　3、談判應當基于數(shù)據(jù)分析、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預算、時間安排和相關費用等）；

　　4、各參賽隊應著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節(jié)；

　　5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當?shù)卮筚惤M委會并取得同意；

　　6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；

　　7、每方設主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據(jù)談判中的實際需要變化，比如涉及技術問題的時候就由技術主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現(xiàn)團隊精神；

　　8、雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益；

　　9、比賽結(jié)束之前雙方必須達成協(xié)議，否則判定為雙輸；

　　10、雙方完全模擬真實談判，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評委的評分標準決定哪一支隊伍的分更高就作為優(yōu)勝隊進入下一輪比賽；

　　11、主持人中途不得干涉談判；

　　12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件；一旦出現(xiàn)主辦方有權立即中止比賽。

　　四．經(jīng)費預算

　　宣傳海報100元

　　打印宣傳單70元

　　其他打印費用30元

　　人員用水20元

　　獎品300元

　　總計500元

　　大學生未來管理者協(xié)會

　　11.15

商務談判的策劃書2

　　一：談判雙方背景。

　�。ㄎ曳剑ḿ追剑阂粋€要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。）

　　甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

　　甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

　　二：談判主題

　　甲方向乙方購買一雙籃球鞋

　　三：談判主要人員

　　主談：饒偉峰，本次談判的全權負責人。

　　決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。

　　技術顧問：王熒熒，負責向商家說明130價位的合理性。

　　四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。

　　乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。

　　我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。

　　我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。

　　乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽高。

　　乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。

　　五：談判目標

　　1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。

　　報價：130 能少的'話更好就在當日一手交錢一手拿貨

　　六：程序及具體策略

　　1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　2：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

　　中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

　　最后的階段

　　1》最好把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2》達成協(xié)議，并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話。

商務談判的策劃書3

　　一、談判主題

　　與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥E320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術升級和售后服務時間，并能保證長期合作關系。

　　二、談判團隊組成

　　主談：xxx

　　決策人：xxx

　　技術顧問：xxx

　　法律顧問：xxx

　　三、談判前期調(diào)查

　　我方院校背景：

　　xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學校——于20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1、24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積42019多平方米，藏書90、3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

　　對方企業(yè)的背景：

　　方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

　　方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領先。

　　在堅持PC為主營業(yè)務的基礎之上，方正科技積極拓展相關業(yè)務領域：擁有多項自主知識產(chǎn)權技術的打印機產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設業(yè)務共同成為方正科技逐鹿中國信息技術市場的生力軍；服務咨詢和解決方案業(yè)務也為方正科技的長遠發(fā)展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發(fā)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。

　　在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的'企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的IT廠商。方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進的技術、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

　　四、辯題理解

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：我校在校學生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環(huán)境。

　　對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

　　我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應用型人才的高等學校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

　　對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領先。

　　2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

　　問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設備

　　分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

　　問題2、整機保修服務時間

　　分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2、0~4、0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務時間。

　　五、談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修3~4年。

　　2、可接受目標：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2.5~3年。

　　3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2~2.5年。

　　目標可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方以相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。

　　六、開局及談判策略

　　1、開局談判策略

　　開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。

　　開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

　　2、談判中期策略及分析

　　策略：

　　（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧�！�

　�。�2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

　　分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現(xiàn)雙贏。

　　3、休局討論方案

　　即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動

　　4、最后沖刺階段

　　策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

　　分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。

　　七、應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

　　如：遇談判僵局該如何處理？

　　對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

商務談判的策劃書4

　　一、談判主題

　　從xx外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。

　　二、談判團隊人員

　　組成(甲方：xx方乙方：xx外經(jīng)貿(mào)集團)主談：xx決策人：技術顧問法律顧問。

　　三、談判前期準備

　　我方(xx方)在xx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務處工作了幾十年，對xx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xx貿(mào)易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共xx余人，多數(shù)是原xx外貿(mào)廳業(yè)務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。

　　四、雙方優(yōu)劣勢分析

　　我方優(yōu)勢：

　　1、xx已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;

　　2、xx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;

　　3、談判結(jié)果對xx的風險較小，即使不成功，xx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

　　我方劣勢：

　　1、自有資金較少。

　　2、行業(yè)經(jīng)驗較少。

　　對方優(yōu)勢:

　　1、具有決定的權力;

　　2、可能對這個談判興趣不高。

　　對方劣勢:

　　1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗。

　　2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

　　五、談判目標

　　我方目標:

　　1、理想目標：從xx外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。

　　2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。

　　對方目標：

　　1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。

　　2、人員分流。

　　六、具體方案與策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額xx萬元的對策：

　　1)借題發(fā)揮的'策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　　2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁。

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權

　　4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

　　3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

商務談判的策劃書5

　　一、活動引言對于當代大學生來說，在刻苦學習專業(yè)知識的同時，應不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看近些年的金融危機的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務的重點。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業(yè)知識的認知運用程度，提高大學生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務談判，我們此次要將商務談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運用商務談判的知識。

　　二、大賽背景談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業(yè)談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，并且提升個人氣質(zhì)、風度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。所以在經(jīng)濟全球化進程日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的武器。而且還可將商務談判的知識運用于生活之中。

　　三、可行性分析優(yōu)勢分析：1) 符合市場經(jīng)濟的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。2) 根據(jù)我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。3) 附和經(jīng)濟與管理的理念，符合經(jīng)管系學生的知識需要。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經(jīng)驗積累，定能在新一輪的更加完善，將活動舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經(jīng)濟知識的大一新生熟悉相關專業(yè)知識的.機會，與展示自己的平臺。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性。劣勢分析：1) 我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。2) 對我們大一學生來說，經(jīng)濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力�？偨Y(jié)：關于此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

　　四、大賽口號感悟商務談判，領略商務風采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。

　　五、大賽簡介本次“商務談判”由湖南工學院經(jīng)濟管理系主辦，湖南工學院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。此次活動面向湖南工學院經(jīng)濟管理系全系學生，特別是對專業(yè)充滿熱情，愿意展現(xiàn)自己的同學。本次大賽旨在模擬世界相關經(jīng)濟政治事實熱點及相關生活案例，對現(xiàn)代商務禮儀和談判有關理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判各個環(huán)節(jié)，具備一定的商務談判能力，增強社會適應能力，向現(xiàn)代新型人類發(fā)展。并能進一步的商務談判的相關知識與技能運用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”，來不斷維護自身利益。

　　六．活動主題工管論壇內(nèi)部小型模擬商務談判一．籌備工作時間：3月24日和25日晚6:30地點：綜合樓604比賽人員確定方式：部門內(nèi)部自行決定人員與職務。抽簽分為六組，先五個部門加就業(yè)創(chuàng)業(yè)部兩兩對抗，共開展3場商務談判，最后以分數(shù)評定冠亞季軍l 辦公室：負責抽簽工作及抽簽后人員的統(tǒng)計、題目準備（題目設置不應大同小異，注意吸引力，且必須提前準備好讓參賽人員有準備時間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定，于21日前確定）l 秘書處：主持人2人（一天一位），準備有關商務禮儀相關資料。<23號前上報辦公室>l 人事部：負責活動的前期策劃及會場人事安排l 宣傳部：在活動開展前張貼相關海報，制作相關道具，協(xié)助財務部布置會場l 財務部：負責購買活動所需物品及獎品的采購，布置會常具體安排：a. 3月18日例會向論壇成員宣布活動事宜，并具體安排下去。發(fā)放有關商務談判的資料b. 各部門確定參賽人員，各部長轉(zhuǎn)交人事部<22號之前>c. 召集參加比賽的相關人員23號開小會議，地點綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時將活動的策劃與流程向部門成員及時傳達與落實七、活動具體開展流程 1. 主持人宣布開場，介紹嘉賓、計時組和統(tǒng)分組2. 介紹商務談判的題目、背景及談判比賽規(guī)則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點，策略。

　　一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業(yè)、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術。（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。2、局中點評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進行點評，

　　提示雙方應采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應保持長期合作關系，道別應符合商業(yè)禮節(jié)。（六）加時賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。（七）評委點評（5分）八、人員安排1.商務談判指導小組：各部長負責本部門指導工作。職責:全程指導，注重前期的引導及活動中的指導。到場嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門：財務部人事部辦公室宣傳部談判人員：財務部張佳偉黃思源劉亦晨錢麗霞人事部史青霞劉雨薇張亞莉顧黎黎辦公室陳旺李儒波王智刁思悅宣傳部張石生吳麗楠彭麗莎熊甜布置會場組負責人：邱安琪成員：陳瀟彭冰羅貴敏蔣焱涂潔珂評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：吳松瑾吳炎景王珠鑫彭濤張婷肖倩冰發(fā)放評分表：吳夢雅計時員：彭媛媛統(tǒng)分員：覃斯王瑩攝影員：張振肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄧友仁成員：劉新燚段永志胡兵會場清潔組負責人：鐘志強成員：許琴李凱爾劉秀娟葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門：秘書處公關策劃部談判人員：秘書處彭濤肖倩冰孫玉豐黃杰華公關策劃部李凱爾胡兵彭媛媛蔣焱布置會場組負責人：張祥成員：熊甜錢麗霞劉雨薇胡桂林田曉倩段永志評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：王珠鑫張婷發(fā)放評分表：吳夢雅計時員：陳富城統(tǒng)分員：覃斯王瑩攝影員：張振肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄭夢瑞成員：顧黎黎曹惺張學偉會場清潔組負責人：賴穎成員：于耀華吳麗楠劉媛彭麗莎九、評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務禮儀，氣勢②臨場發(fā)揮，思維敏捷③整個過程中表現(xiàn)出的團隊默契，語言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方：代表隊：

　　背對背演講（20分）隊名、口號、氣勢（5）雙方優(yōu)劣勢分析（4）戰(zhàn)略技巧（4）目標、底線（2）著裝得體（5）小總開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探商務禮儀（4）團隊配合（3）談判技巧（3）中期階段（45分）正面交鋒商務禮儀（5）團隊默契（15）談判技巧（15）圍繞主題（10）沖刺階段（15分）策略變化商務禮儀（2）團隊默契（6）談判技巧（5）圍繞主題（2）加時階段（10分）策略變化商務禮儀（-2）團隊默契（-3）談判技巧（-3）圍繞主題（-2）本場總分=實際得分+評委加分

　　乙方：代表隊：

　　補充說明：1、如果雙方未進入加時賽而達成共識，則加時階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進入加時而明顯放棄己方利益者，加時賽記0分。進入加時賽后打出分數(shù)均為扣除分數(shù)，打負分。

　　2、評委可對比賽過程中選手的人氣指數(shù)（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務、銷售、市場報表等），適當加分（最高加分數(shù)值為：10分） 3、為避免評委打分過于懸殊，規(guī)定其基礎分為50分 4、商務禮儀（著裝、語言、無插話、搶話，動作合適恰當，及對對方隊友的尊重程度。），團隊默契（隊友配合、角色明確），技巧（戰(zhàn)略運用、臨場應對），圍繞主題（不偏離談判的中心問題）。

　　十、注意事項1. 論壇成員必須準時到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫請假條交給部長，再由部長轉(zhuǎn)交給辦公室。2. 財務部針對經(jīng)費開銷進行清算，核實與總結(jié)。3. 人事部對論壇成員的表現(xiàn)進行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫總結(jié)報告，進一步為系內(nèi)開展商務談判活動改善構(gòu)思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達會常6. 辦公室考勤應該注意請假條的真實性，加強考勤(考勤應記錄分數(shù)）十一、財務預算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 XX.3

商務談判的策劃書6

　　熟悉商務談判的人士大略都知道這個常識：商務談判策劃書需要根據(jù)談判項目的具體實際情況并在談判活動正式開始前擬定，其作用是指導談判工作的進行。

　　不多言，下文中，小編即為您大略介紹下商務談判策劃書的寫法框架及所應包含的內(nèi)容。

　　商務談判策劃書的寫法框架及所應包含內(nèi)容：

　　在格式上，擬定商務談判策劃書時應注意：

　　與其它計劃性文書一樣，商務談判策劃書的文書模式主要可分為標題、正文及落款三部分。

　　1、在擬定標題時，商務談判策劃書的標題經(jīng)常為這樣的格式：“關于xxxx的談判計劃書”，用以說明談判的主要議題或內(nèi)容;

　　2、談判計劃書的正文主要應包括：

　　(1)引文

　　主要用以對本次談判安排的大致情況進行簡要介紹。格式上常用這樣的.文句：“由于……，經(jīng)……決定，公司將……。雙方定于xx年xx月xx日在xx地舉行正式洽談”等。

　　(2)談判雙方背景介紹+談判主題、目標+談判程序+談判團隊組成及談判時間、地點等

　　這些是談判計劃書的主體內(nèi)容，主體內(nèi)容可根據(jù)需要有所刪添，但大致應包含上述內(nèi)容。

　　3、落款

　　落款處主要應標明談判計劃書制定者的名稱(需加蓋公章)及計劃書的完成時間。排版上應靠右。

商務談判的策劃書7

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

　　1、主題：關于xx年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判

　　2、談判項目：xx年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、談判主體：

　　甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校

　　乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司

　　4、雙方主要簡介：

　　我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

　　對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“iso9001:xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、雙方主要優(yōu)勢：

　　我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“華強”是“iso9001:xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　雙方背景分析

　　甲方（我方）：

　　廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

　　我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

　　學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng)，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進教學儀器；建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

　　乙方：

　　廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

　　華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。

　　企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。“華強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

　　策劃案簡明摘要

　　(一)談判動機

　　拉取贊助,建立友好合作關系,實現(xiàn)雙贏!

　　(二)談判目標

　　最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

　　可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

　　最低目標:人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

　　(三)贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)

　　贊助回報

　　●特別回報：

　　1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名xx年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽；

　　2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志；

　　3、贊助企業(yè)可以使用“xx年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的'名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

　　●榮譽回報：

　　1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；

　　2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書；

　　3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

　　●媒體宣傳回報：

　　1、南方日報、中國高新技術產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

　　●廣告回報：

　　1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

　　●個性化回報：

　　根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　談判議程及相關說明

　　(一)談判議程

　　1、確定議題

　　a價格議題

　　b回報議題

　　c討價還價議題

　　d細則議題

　　2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3、談判議程正式開始。

　　4、中場休息。

　　5、達成協(xié)議。

　　談判地點及相關人員

　　地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室

　　時間：xx年5月6日晚上7點30分——9點

　　談判人員：

　　甲方（我方）

　　鄭少偉（校長）

　　羅玉萍（副校長）

　　張大有（體育教研科科長）

　　劉凱（信財部主任）

　　陳建鴻（生園部主任）

　　潘露茜（校長助理）

　　談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。

　　談判的風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

　　結(jié)束語

　　“熱忱團結(jié)，務虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

　　“真誠團結(jié)，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

商務談判的策劃書8

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。

　　總部客服電話：xxxxxxxxx

　　數(shù)碼店客服電話：xxxxxxxx

　　傳真：xxxxxxx

　　E-mail:xxxxxxxxx

　　總部地址：北京市、東城區(qū)建國路35號

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡�，以示其在手表領域中的霸主地位。

　　勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風范。

　　勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表�！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元。越南末代皇帝保大戴過的.勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300元。

　　在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

　　總部客服電話：xxxxxxxx

　　數(shù)碼店客服電話：xxxxxx

　　傳真：xxxxx

　　xxxxxxx

　　總部地址：瑞士

　　二、談判的主題及內(nèi)容：

　　1、貨物的價格及數(shù)量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運輸及保險

　　三、談判目標：

　　1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易。

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關系。

　　2、成交目標：

　　①報價：

　　1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。

　　2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。

　　3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉(zhuǎn)動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。

　　4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。

　　③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。

　　④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間。

　　四、談判形式分析：

　�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢分析：

　　我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優(yōu)惠條件

　　我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費需求大

　�。ǘ�、我方劣勢分析：

　　我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

　�。ㄈ�、我方人員分析。

　　總經(jīng)理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

　　營銷總監(jiān)：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。

　　采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)。

　　心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

　　技術總監(jiān)：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

　�。ㄋ模�、客方優(yōu)勢分析：

　　客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關系。

　　客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強。

　�。ㄎ澹�、客方劣勢分析：

　　客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。

　　（六）、客方人員分析：

　　總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財務總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

　　市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

　　技術總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

商務談判的策劃書9

　　一、前言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業(yè)有限公司、制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前x天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內(nèi)容，可以參考相關資料。)雙方預定在x天后晚上x：x分進行談判，地點乙方會議室。

　　二、談判標題

　　1、主題：關于20xx年x地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判。

　　2、談判項目：20xx年x地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、談判主體：

　　甲方：x職業(yè)技術學校。

　　乙方：制衣實業(yè)有限公司。

　　4、雙方主要簡介：

　　我方：x職業(yè)技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

　　對方：制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、雙方主要優(yōu)勢：

　　我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“xx”是“國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　三、雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　x職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于xx年，占地xx畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽，是xx省唯一中等職業(yè)技術學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等xx個專業(yè)。辦校xx年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生x萬多人。

　　我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生xx%以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

　　學校教學人員xx人，高級職稱xx人，中職職稱xx人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有xx多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近xx篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng)，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有xx個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)xx間，配備教學電腦xx臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器。建有花圃、苗圃實習基地xx畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

　　乙方：

　　xx制衣實業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路x號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前xx地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

　　工業(yè)園是x多年來專業(yè)生產(chǎn)“xx”牌學生裝、制服、運動服以及“xx”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。

　　企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)�！皒x”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是“國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

　　四、策劃案簡明摘要

　　(一)談判動機

　　拉取贊助，建立友好合作關系，實現(xiàn)雙贏!

　　(二)談判目標

　　最高目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動經(jīng)費等)。

　　可接受目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動經(jīng)費等)。

　　最低目標:人民幣xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)。

　　(三)贊助形式

　　提供人民幣xx元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費，活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)。

　　贊助回報

　　●特別回報：

　　1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區(qū)中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽。

　　2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志。

　　3、贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“xx杯田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

　　●榮譽回報：

　　1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

　　2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學校學生‘xx杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書。

　　3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

　　●媒體宣傳回報：

　　1、 xx日報、高新技術產(chǎn)業(yè)導報、xx日報、xx晚報、xx都市報、雜志社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

　　●廣告回報：

　　1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　3、競賽前幾天就在學校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

　　●個性化回報：

　　根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　五、談判議程及相關說明

　　(一)談判議程

　　1、確定議題

　　A價格議題B回報議題

　　C討價還價議題D細則議題

　　2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3、談判議程正式開始。

　　4、中場休息。

　　5、達成協(xié)議。

　　(二)談判地點及相關人員

　　地點：制衣實業(yè)有限公司會議室。

　　時間：20xx年xx月xx日。

　　(三)談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時期提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

　　(四)談判的`風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

　　六、結(jié)束語

　　“熱忱團結(jié)，務虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　“真誠團結(jié)，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

商務談判的策劃書10

　　一、談判主題

　　關于校園內(nèi)商鋪整治工作，如何解決學生便利，商家生活來源與校園整頓之間的矛盾

　　二、談判雙方背景

　　甲方：學生代表，維護學生正當權益，在談判中充分表達同學們的意見、建設和要求，發(fā)揮橋梁和紐帶的作用

　　乙方：學校管理部門，管理校園秩序，維護校園環(huán)境

　　丙方：商鋪經(jīng)營者代表，在校園內(nèi)經(jīng)營餐飲，生活用品等，接受學校管理部門的監(jiān)督

　　三、三方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：整治過程中和整治后不影響學生生活便利，保障學生權益

　　對方利益：學校：整治經(jīng)營秩序，維護校園環(huán)境美麗整潔有序，商鋪經(jīng)營者：保障生活來源

　　我方優(yōu)勢：我方代表學校數(shù)萬學生的利益。學生利益是學校需要重點考慮的方面，本次商鋪整頓與學生生活權益密切相關，群眾的利益與呼聲不可忽視。

　　我方劣勢：

　　1、對于學校工作及管理不甚了解

　　2、沒有專業(yè)知識作為支撐

　　3、沒有太多資料和法律條文可以參考，只有學生倡議書可以作為支撐

　　校方優(yōu)勢：校方有法律及相關規(guī)定的優(yōu)勢，且是土地的`所有者，有很大的管理權利

　　校方劣勢：1、學生利益與學校工作密切相關，學校必須考慮學生利益

　　2、學生數(shù)量眾多，輿論力量強大。學校的管理在一定程度上要取決于群眾的意見。

　　四、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：和平談判，學校整頓經(jīng)營秩序但不關停同意被整治的商戶，保證學生生活便利。在此期間，學�？蓪ξ磥淼男@商業(yè)服務進行規(guī)劃。

　　原因分析：學校整治工作不能停止，但不能過激。應在不嚴重影響學生正常生活的情況下進行整治。

　　2、感情目標：加強校方領導和學生之間的感情交流，使雙方互相了解對方的利益訴求，對未來的學校發(fā)展有很大的推動作用。

　　五、程序及具體策略

　　（一）開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：先向校方領導表明尊重與問候。表明我方對于這次與校方領導的直接對話交流感到榮幸，希望通過這次交流可以拉進校方與學生的關系。并通過顯示學生對于學校及校園生活的感情，引發(fā)對方的共鳴，使談判氣氛較為融洽。再引入本次討論的話題，說明同學們的生活受到了一些影響，希望學�？紤]到同學的感受及商鋪經(jīng)營者的生活來源問題，提出我們的方案。

　　方案二：進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方學生生活已受到嚴重影響，如果校方繼續(xù)采取直接關閉商鋪的做法，將會引起學生極大的反抗與不滿情緒，對于校方與同學的關系及學校未來的發(fā)展會有一定影響。希望校方認真考慮學生利益及訴求。

　　對方堅持學校進行整治必須關停商鋪的對策：

　　認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　　例如，以學生調(diào)查結(jié)果顯示學校宿舍區(qū)商鋪實際情況，提出愿意配合整治且不違反相關規(guī)定的商鋪是否應該關閉等問題。

　　還可以各種措施對于學生生活的影響，提出學校應該考慮學生利益。

　　（二）中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當提出對于學生生活便利影響較小的幾個商鋪可以關停整治。

　　4、突出優(yōu)勢：以學生倡議書及簽名作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　（三）休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　（四）最后談判階段：

　　1、把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

商務談判的策劃書11

　　我方背景：

　　白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。

　　旅行社背景：

　　改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務行業(yè)之一。

　　談判主題

　　主動出擊，謀求雙贏。以適當?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。

　　談判團隊人員構(gòu)成

　　就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

　　主談是具有全面知識、有較高的.思想政治素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)的李建輝。

　　輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。

　　雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　優(yōu)勢劣勢

　　我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象學生群體，無過多個人經(jīng)濟來源，資金有限

　　旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅

　　談判目標

　　1、最理想的目標：200元/人

　　2、可接受目標：300元/人

　　3、最低目標：350元/人

　　談判程序及策略

　　談判議程：

　　1、我方到旅行社接觸對方談判人員

　　2、介紹本次會議安排與人員

　　3、正式進入談判

　　4、達成協(xié)議

　　5、簽訂合同

　　6、預付訂金

　　7、握手祝賀談判成功

　　談判策略

　　開局談判策略：

　　1、我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。

　　2、若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

　　談判中期策略：

　　1、用咬緊不放策略回應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧�！�

　　2、當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

　　談判沖刺階段策略：

　　在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

　　準備談判材料

　　各家旅行社的資料(關于我們要去的旅游地點)、網(wǎng)上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

　　應急方案

　　1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。

　　2、談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

商務談判的策劃書12

　　班級：11級國際貿(mào)易實務(2)班

　　組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)

　　施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)

　　指導老師：邵宇

　　我方公司:H集團公司對方公司:G電器公司

　　關于H集團公司電器進入G百貨具體事項的商務談判

　　雙方公司背景資料：

　　H集團有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。H集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達20多個億。

　　在經(jīng)營發(fā)展中，H集團始終以市場為導向，以質(zhì)量求生存，以求實創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴把質(zhì)量關，嚴把銷售關，嚴把售后服務關。迄今，H集團建設了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點，100多家售后服務網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認可。同時，H集團的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽，

　　面向未來，H集團將秉承以人為本的一貫作風，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標統(tǒng)領下，精益求精制造領先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運作專業(yè)化的經(jīng)營，進一步完善管理模式，建設先進企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩(wěn)健、高速的增長，把H集團創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。

　　G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽和知名度。G電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價值的銷售平臺”。

　　一、談判主題

　　H集團公司與G電器公司關于入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護我方利益，主持談判進程;

　　副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。

　　三、談判內(nèi)容

　　1、入場費(參考價：30-60萬元)2、場地租金(參考價：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)

　　四、談判目的、談判目標

　　談判目的`：雙方取得合作，達到雙贏。

　　談判目標：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個層次的利益目標方案。商務談判策劃書校園。

　　五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　與G電器公司達成合作關系，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達成協(xié)議。

　　對方核心利益：

　　1、取的H集團產(chǎn)品的直銷權，擴充G電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在G電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與H集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、H集團是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。信譽度極高，實力雄厚。

　　2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。

　　3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。

　　我方劣勢：

　　1、若此次談判不順利，使得H集團電器入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對H集團造成巨大經(jīng)濟損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：

　　1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權，可以有時間與對方進行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：

　　1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格過高，消費人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。

　　2、電子商務的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響G電器公司的市場空間。

商務談判的策劃書13

　　一、談判雙方公司背景

　　1、甲方公司（中國進出口貿(mào)易公司）分析

　　中國進出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關服務為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx—20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結(jié)果）為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以"恪守國際準則，提供優(yōu)質(zhì)服務"為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。

　　二，談判主題及內(nèi)容。

　　1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP—148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

　　2、談判地點北京香山大酒店。

　　3、談判時間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

　　4、談判方式：正式小組談判。

　　5、與爭議有關的相關資料：

　　A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：

　�。�1）FP—148貨車缺陷情況如下。

　　缺陷出現(xiàn)率%

　　輪胎裂紋10

　　擋風玻璃裂碎5

　　電路故障30

　　鉚釘震斷20

　　車架裂紋10

　　有一項以上缺陷70

　　甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。

　�。�2）有關汽車的交易情況

　　1）夠入價663、2萬日元（按RMB1=JPY16、58計外匯）/輛；

　　2）夠入數(shù)5840輛；

　　3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實際情況；

　　4）刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

　　A主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付；

　　B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內(nèi)）；保修期外由中方自理：

　　C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔。

　�。�3）甲乙雙方以前的往來情況

　　甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系

　　B乙方給甲方的信息情報：

　　1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；

　　2）對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；

　　3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；

　　4）對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

　　A將汽車運回日本修理

　　B乙方派人員帶維修件到中國來維修

　　C將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。

　　其費用支出大小顯然：方案一＞方案二＞方案三。

　　三，談判團隊人員組成

　　主談：肖永勝公司談判全權代表

　　決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策

　　技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導

　　法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理

　　四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析

　　1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

　　B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應及時進行技術指導和維修

　　C維護雙方長久以來的良好合作關系

　　甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

　　B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權

　　C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶

　　D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

　　E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

　　甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的.國際影響性和權威性

　　B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規(guī)定對對方有力，對方

　　C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系

　　D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩?/p>

　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

　　B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

　　C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系

　　乙方優(yōu)勢：A相關費用計算方面的法律有利于本方

　　B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位

　　C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

　　D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

　　乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

　　B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

　　C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五，談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP—148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任

　　3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失

商務談判的策劃書14

　　代理進口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判

　　甲方：北京天鵬進出口公司

　　乙方：山東海龍冶煉廠

　　受托方：北京天鵬進出口公司(簡稱天鵬公司)

　　公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽較好，尤其在與獨聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗較豐富，占其業(yè)務總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的'鋼材業(yè)務，并取得了一定的業(yè)績，當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時，甚至不守約)。

　　委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)

　　工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽也十分重視，由于自己尚無進出口權，所有的進口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設備的采購工作。

　　產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，

　　我國進口用作煉鋼時的添加料。

　　客戶關系

　　海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項業(yè)務。

　　索賠事由

　　海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達成協(xié)議。天鵬公司出于謹慎，未在收到預付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。

　　談判要求

　　雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。

商務談判的策劃書15

　　一、談判主題

　　從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。

　　二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團)主談：xxx決策人：技術顧問法律顧問。

　　三、談判前期準備

　　我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。

　　四、雙方優(yōu)劣勢分析

　　我方優(yōu)勢：

　　1、xxx已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;

　　2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;

　　3、談判結(jié)果對xxx的風險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

　　我方劣勢：

　　1、自有資金較少。

　　2、行業(yè)經(jīng)驗較少。

　　對方優(yōu)勢:

　　1、具有決定的權力;

　　2、可能對這個談判興趣不高。

　　對方劣勢: